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CXO传奇:药明康德的商业模式创新(2)

商业圻谈 | 专注研究公司价值与商业模式创新 2022/09/23 22:11

药明康德的“ CRO+CDMO ”商业模式一旦走通,就可以赋能所有相关创新药企业。

一种新药如果在药明康德的平台上研发成功,那它在后端就能够拿到这种药的临床试验、申请上市和商业化生产的相关订单,后面的这些服务环节都可以挣到钱。

企业的经营不一定多元化,但是利润环节要尽可能的多元化。

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药明康德由此不断拓展着它可以赋能的细分赛道。

首先是从化学小分子药到生物大分子药。

2010年,药明康德意识到生物药的前景将会远远超过化学药,于是把服务生物制药的业务分拆成了一家独立的公司“药明生物”。2017年,药明生物在香港挂牌上市了。

这两年 ,生物医药领域又分出来一个更前卫、增速也更快的分支——“ 细胞及基因治疗产品 ”,相当于是回到人体最根本的逻辑上去治疗疾病。细胞和基因疗法这个分支跟传统生物制剂的监管和注册认证方式不太一样,所以药明康德又拆了一个公司叫“药明生基”,来专门做这个分支的CDMO。

所有好的商业模式创新都是“精心修剪+自发生长”的结果。

好商业的逻辑:自发生长+精心修剪

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有了这种平台级的产业赋能,药明康德对服务对象进一步做了深度的“价值挖掘”。

2021年药明康德的年收入229亿人民币,美国客户的贡献超过了一半,高达121亿。

药明康德在全球30多个国家和地区里有5700多家客户,全球前20大药企都在其中,它近7年来前十大客户的留存率高达100%。

大客户是药明康德的基本盘,但药明康德也非常重视对 长尾客户 的赋能。

这里的长尾客户,就是小公司、初创公司、虚拟制药公司、甚至科学家个人。

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药明康德也给 长尾客户们 提供 全面和定制化的服务

比如,2018年是中国本土创新药行业爆发,大量初创型的Bio Tech公司开始进场研制创新药。

当年,Bio Tech公司们对CXO企业最感兴趣的增值服务包括数据采集系统、大数据分析能力和AI技术,药明康德就专门投资了美国一家专门做药物发现的AI公司。

有些中国客户的新药需要在美国做临床试验,药明康德就去美国收购一家做临床试验的公司给它们用。

在创新领域,长尾蕴涵着“意外”。

药明康德非常明白这一点。

其实,一个高效的CXO赋能机制,就是为了创造一种“ 故意的意外 ”。

这可以避免“ 你今天对我爱理不理,明天我让你高攀不起 ”的尴尬。

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长尾的价值更在于:

第一,长尾客户提供了更大比例的增量收入。

新客户给药明康德贡献的收入增量巨大,这能够让药明康德摆脱对大客户的依赖。

2021年,药明康德的5700多家客户里面,有1660家新客户是新增的。它2021年总收入229亿元,其中只有29.4%是全球最大的那20家制药企业贡献的,反而是其他的5000多家长尾公司贡献了70%。

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第二,长尾客户蕴涵着更大可能的未来医药巨头。

由于长尾客户基数巨大,里面诞生未来新药巨头的概率也就更大。

百济神州2011年创立时还只是一家Bio Tech小公司,但10年下来百济神州已经做出了三款能够上市销售的创新药,市值也上了千亿。

2015年药明康德刚开始服务中国创新药的时候,有41家客户每年的付费规模不到100万元,但仅仅两年后,这41家客户的年付费额就都超过了500万。

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第三,长尾客户更愿意接受风险共担的合作模式。

药明康德从2015年以来在全球投资了接近100家医疗公司和医疗主题基金,这些项目在中国、北美、欧洲都有。百济神州、信达生物、基石药业这些明星公司都是药明康德的被投企业。

这些药企在药明康德的平台上做实验、跑数据,这使得药明康德这样的CXO企业跟普通投资机构比起来,能够比普通VC更快地知道哪种研发方向更主流,哪家小公司更有成功的潜质,从而使得它的投资精准。

与此同时,药明康德还引入了一种创新的收费模式:

有些初创公司在早期财力有限,药明康德只收取很少的基本服务费,但是会跟初创公司约定说,如果未来药物能够成功上市销售,那你销售额的一定比例要跟药明康德分成。

药明康德其实也借着客户们的视角和能力,把自己变成了一个胜率更高的医疗产业投资基金, 所以到了2021年底,药明康德母公司资产负债表中股权投资一项就占其净资产的72%。

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药明康德的 CXO平台策略 ,不但降低了药企们的创新周期和创新成本,而且提升了整个价值网络的效率,把自己建设成为整个行业的基础设施。这样的商业模式可以摆脱单一公司未来增长的不确定性,只要选对了赛道,其未来的业绩将会被投资人持续看好,这也将带来更高的估值。但是拜登签署的关于 生物技术和生物制造 的行政命令,对整个CXO行业都会带来重大影响,这只黑天鹅已经飞起,如何驯服这些“野蛮的冲击”,唯有不断迭代才能涅槃新生。

杀不死我的只会让我更强大。

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