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内生与出路!2022中国轻医美大会精彩干货集锦

医美行业内参 | 有温度,有深度的行业媒体! 2022/09/23 21:16

轻医美 见未来!9月23日,由医美产业笔记主办的【2022轻医美大会】于广州圆满落幕。全天思维碰撞,深度链接,数十位资深嘉宾干货输出,聚焦医美行业的机会与未来。以下为今日新鲜干货:

正视现状,韧性生长

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医与美产业笔记创始人 杨德勇: 我们走市场的时候经常看到一个状态,大家比往常更有不确定性,安全感不够。更麻烦的是,大家都比较迷茫,不知道往哪里去,也不知道该怎么解决,也不知道该怎么去努力,这也是很普遍的一个状态。身边的很多朋友都是如此,靠运气挣来的钱,靠实力都亏完了。

环境不好,大家更要专注在本质的事情上。 医美产业火热的同时也伴随着政策的变化和不确定性,不知道往哪里去的时候,更应该正视现状,韧性生长。

2022中国轻医美行业趋势洞察

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医美产业笔记联合创始人 王婧: 宏观经济层面,供给冲击、需求收缩、消费预期减弱,已经是我们不得不面临的现实。

2021年12月份做的调研显示83%的从业者在当时认为最难的时候还没有过去,到今年8月份,悲观的情绪更浓了,90%的从业者认为最难的时候还没过去。超过50%的企业表示现金流储备不足6个月,倒闭、降薪、裁员,今年在各行各业都很常见。

反映到资本层面,去年初出现了对医美上游的投资热潮,今年这个趋势仍然在加强,同时资本出手越来越理性。

除了投融资,今年被大家关注最多的莫过于医美相关的政策监管了。一个是跟直播相关的;另一个是税务问题。

医美用户侧消费需求与行为的变化

消费人群看,主力军仍然是 90 后女性。同时,医美用户的圈层在扩大,男性群体、Z 世代,包括有钱有闲的老年人也开始加入医美消费浪潮。

消费行为上,单次价格集中在1000-2000;超过20%的用户客单价在2000-3000之间。频次主要集中在1-3个月/次。

需求层面上,面颈部问题、肥胖等身材问题是最集中的需求,同时超过50%的用户倾向于通过光电类项目达到目的。聚焦面颈部,紧致抗衰、美白、保湿修复等是用户最为关注的,也助推细分市场不断扩大。

身体类项目的需求度,脱毛的需求排在第一,也是很多机构的引流项目,其次减脂塑形类项目,另外私密项目的接受度还是比较低的。

原料品类的现状和趋势

玻尿酸,主流地位非常稳固,当前市面上玩家众多,产品也很丰富。持续布局、积累广泛而稳定渠道网络的厂商更具竞争优势。

肉毒素,成长中期,主要原因是供给不足。产品优势非常突出,除皱抗衰效果明显,但是受限于审批、产品毒性等因素,获批产品数量较少。

再生针剂,目前技术相对成熟,也可量产,再生针剂行业短期竞争在于是否有“牌照”,长期还得看产品力。

胶原蛋白,重组胶原蛋白处于导入期;动物胶原蛋白处于成长期。重组胶原蛋白,目前合规产品少,技术壁垒也比较高。动物胶原蛋白,受限于动物胶原本身具有一定的致敏性、产能受限与生产成本高等,以及未来随着重组胶原蛋白产品技术的改进,可能会进一步挤压它的生存空间。

从未来发展趋势来看,重组胶原蛋白产品在支撑性、安全性和规模化上持续突破的话,将迎来更大的发展前景。

医美机构的生存现状与出路、方向

医美机构相对门槛低、竞争激烈,市场集中度低,尤其是高昂的获客成本和运营成本,让大多数机构盈利能力不太理想。

一个是新规面前传统营销套路“失灵”,更加束手束脚了。另外就是融投双方预期存落差;还有合规性仍是机构资本化的瓶颈。此外,我们了解到,轻医美趋势下,不少机构纷纷转型。

对于轻医美机构未来的方向,我们总结了3点,一个是专科化,定位清晰、有自己的特色品项非常重要;第二个是数字化,医美数字化的价值,不仅可以降低获客成本,也能让医疗过程变得更加精细化、标准化、透明化;第三个是品牌化,轻医美品项统一度要求高,同时品牌化也有助于规模效应的扩大。

揭秘商业与医学中的再生医美

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远想生物COO 王璨: 今天从我们的角度分享一下,什么是再生医美,再生医美的消费本质是什么。

由于胶原蛋白刺激物对人体组织产生刺激疗效,是国内赋予“再生医美”的概念,但医美的再生医学并不代表组织的增生。实际上,再生医美可以贯穿医美治疗,是一个从底层上解决衰老问题的完整医学体系,而不是某一种材料,它是可以迭代、升级的,与现在的传统医美不同,这是我们对于再生医美的一个定义。

现在的再生材料的成功,只是阶段性的、商业上的成功, 原因之一是受经济环境和疫情影响,下游比较保守,更加关注高净值客户,存量客户,医美新品则是收割这些客户的手段,这些高净值客户不在乎产品的医学性,更在乎的是有没有新的东西。

第二个驱动因素是新产品和新技术。 新的供给会驱动高端人群的需求,受水光合规性影响,大家在皮肤科的关注度会下降,更多关注到微创、注射,目前这些再生材料是短期商业上非常好的一个成功。但是长期来说,可能要打一个问号。长期我们还是看消费医疗的本质,也就是满足消费者的需求,看消费者想要什么。

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在整个医美行业,消费者最终关注的还是效果,而效果又分效果、安全性和维持时间三个点,在相对竞争激烈的同质化市场里,消费者会进一步关注它的品牌,这就是消费医疗的本质。我们在做对市场、产品、类别的预估时候,会回归到本质,这个产品到底满足了消费者哪一些需求,才能评估长期的市场结果。

目前市场上的再生材料,满足了在竞争比较激烈的“红海”玻尿酸市场里,消费者对新产品的情感需求,而功效上满足了一部分维持时间的需求。我们未来新品研发方向:1.安全性是基础,可控可溶,入血无害;2.塑形性更强,不位移不变形;3.组织融合度更高,表情更自然;4.在此基础上持续时间更长。

再生医学在医美领域,随着细胞工程、组织工程的发展而发展,完成了想细胞的年轻化,组织的新生、毛发的新生,在医学上的应用。再生医美与组织工程是密不可分的,未来再生医美将通过信号因子,细胞年轻化,和组织支架重生组织容积,重塑面部轮廓,这是一种全新的医美体系,通过再生技术,链通三大科室,打造全面部一体化抗衰方案。

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再生医美一定是未来发展的方向,我们还是希望跟行业一起,随着合规的越来越严格,真正做一些长期的事情,真正关注消费零者的需求,关注医疗底层逻辑,而这才是消费医疗的本质,消费属性和医疗本质的结合。

轻医美行业的三个小趋势

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上海影子智能科技CEO 张德峰: 我们处在百年未有之大变局,大家一直处于剧烈变化的恐慌中。变是非常重要的,但是要活得好,活得久,我们要在变化中寻找不变的趋势。

三个大趋势:

一是变美是越来越强的刚需;二是中国医美增长速度依然领先全球;三是轻医美将成为变美第一入口。

从最底层逻辑来说,生存和繁衍都需要高颜值做支撑。

数据上中国医美前几年发展速度比全球领先非常多。新冠疫情下,中国8%的增长率,国外是负的。复合增长率,中国之前医美复合增长率17%,放在任何一个行业是神话一样的增长速度。

效率为王的时代,人们总是选择最高效的方式做一些事情。轻医美有几个大的优势,首先客单价低、创伤小、覆盖广、复购高,有这四大优势,就非常贴合现代人的需求。

同时轻医美的现金流滚得起来。同时轻医美可以做高度标准化,投可复制性非常强。

三个小趋势:

第一:科技赋能的数字化咨询成为行业标准

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用科技赋能的手段解决传统咨询的相关问题。通过技术手段我们可以智能化分析诊断的问题,通过这样的逻辑,产生更高客单价和更高成交率。

第二:注射会成为轻医美机构的核心竞争力

为什么注射会成为一个未来医美机构核心壁垒?因为注射里面有一个非常重要的概念,叫做美学,通过美学设计+注射,美学产生溢价,注射的客单价相对光电来说要高得多。 3D皮肤分析可以通过高精度摄像机捕捉皮肤最细微的变化,为医美注射赋能。

第三:围绕顾客核心需求数字化运营,会决定未来机构的生存状态

通过系统内记录的信息,我们可以提前为前来咨询的顾客提供服务建议,同时顾客的潜在需求,同时3D皮肤分析产品已完成和所有SaaS产品的互通。做到用户系统打通,无需重复建档;影像数据互通,随处都可调阅分析;结果互通,支持精准营销。

数据运营方面,我们支持按照顾客行为标签,缺陷标签、医疗标签,给顾客做运营。通过专业的咨询软件,给医美机构做核心业务流。

除此之外,我们还做了一套围绕顾客核心需求标签体系,并且这套体系,通过我们皮肤分析、数字化咨询体系,和SaaS系统打通,做成落地完全可实施的一套体系。

通过完善的咨询化体系下来,可以产生提升复诊到店率,提升客单价,提升复购率,提升初诊成单率,提升复诊成单率,降低客诉率六大好处。把产品做好,才能获得商业上的成功。

从内毒素难点的解决,看高品质透明质酸钠的缔造

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众山生物总经理 张建勇: 我今天的主题以内毒素开始讲到产品的优势。内毒素从19世纪开始研究到现在,经历了四个关键节点,对内毒素有了明晰的认识。

内毒素一个基本定义以及结构的示意,内毒素是革兰氏阴性菌细菌细胞壁的一种成分,叫做脂多糖。脂多糖是有毒性的,特别是在它们死亡的时候,革兰氏阴性菌死亡的时候,脂多糖会脱离出来,产生毒素,所以叫细菌内毒素。

内毒素的危害主要是发热。特别是注射剂对人体的危害,是更加明显的。当内毒素进入血液的时候,一定可以引起毒副反应。

内毒素和热原,很多药物有热原反应,特别是注射液。内毒素很多跟热原搅在一起,所有能引起热原反应的物质都叫热原,内毒素是引起热原反应最重要的因素,但是这两个概念之间不是绝对的等号,一般我们可以理解为细菌内毒素,本身就是热原,但是热原不等于细菌内毒素。

我们公司做的产品以法规最高标准,0.05EU/mg为最低要求来控制产品。

我们怎么控制内毒素在保险的水平,如果有了,我们怎么去除?

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我们的透明质酸在行业里有什么优势?主要是合规,我们公司从2005年创立开始,到2008年投入商业化生产,以药厂的定义,以原料药物的管理和设计来设计我们公司的质量体系和生产线。

我们是国内比较领先,有一定实力的医药级透明质酸钠供应商。同时,我们在韩国、印度,也取得了注册和审批的任务,在食品领域,我们也是国内第二家有资质,资质等同的认证产品。

公司在建的无菌HA车间,就是玻尿酸、透明质酸生产线,这是中国第一条无菌生产线。

为什么我们要做无菌的?透明质酸产品是发酵来的,它有两个重要的性质和应用非常相关,一是就是热不太稳定,对热比较敏感;另一个特性,就是黏,这是一个高分子物质。

如果我们后续的产品,要做无菌的,因为我们要进入人体内部,要求是无菌的,谁来做?应该是我的上游生产商,首先就是灭菌,灭菌就是高温,高温一定时间来灭菌。但是刚才我说的,我们这个产品,一是热不稳定,假如说做一款非常黏的,就面临一个问题,灭菌前和之后,它的黏度、弹性、维持时间能够如何?这是一个矛盾和挑战。

另一个无菌,就是过滤,把菌除掉,做出一个无菌产品。我们这个产品的黏度非常高,用普通无菌过滤,很难做出无菌产品,这是一个需求和现实。这也就是为什么我们这个产品在目前这个行业有很大优势的原因,因为在中国国内是没有无菌产品的。

以上问题的解决有技术上的难度,因此我们花了很大的精力投入非常多的资金、人力、物力,设计研发了我们这一套众山生物HA无菌生产线,现在设备安装已经完成。希望后续能和大家有更多的合作

轻医美趋势下,“再生”从医学到应用的全过程

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佰傲再生医美事业群医学总监 赵磊: 今天我主要跟大家分享三方面的内容:一是轻医美的市场前景;二是解读再生医学,从再生医学到再生医美的跨越式应用;三是基于干细胞延展技术,佰傲再生医美产品板块的应用和规划。

我们为什么做再生医美产品?从现在市场行情来看,医美针剂透明之酸很久了,现在市场竞争非常激烈,我们需要一些点、新的方向突破。对机构而言,我们现在拓客成本非常大,我们需要找一些成分更优、技术更先进、效果更好的产品,来开拓新客户,挽留老客户。对于消费者而言,现在消费者的意识、理念,以及水平提高后,我们更倾向于开发一些新生、再生类的医美产品。

我们理解的再生是什么?首先是一个细胞本质的修复和再生,我们细胞衰老后,能不能改善细胞的命运,把细胞再生过程激发出来,其次是细胞外ECMs,这不仅仅包括胶原蛋白,包括细胞外机制的成分,共同组织再生可行性,所以再生医学和医美不等于组织再生,仅仅通过炎性刺激,去刺激再生,这是有待提高的。

再生医学的核心可能落脚在哪里?

再生医学美容,利用再生医学的技术,以细胞修复为核心,针对皮肤细胞在自然状态下的老化、受损、或者病变等各种状况,而针对性开发的能够修复皮肤层细胞和组织的一门科学。

细胞外囊泡是再生医学研究的重要方向。

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细胞外囊泡虽然在实验室证明有特别好的抗衰、修复功效,但是应用比较受到挑战。

做这个东西有几个门槛: 首先是来源控制, 细胞从哪儿来,养到第几代,怎么提取这个东西 ;二是提取技术, 我们怎么样在成本可控情况下,大规模地获得一些纯度更高的细胞外囊泡; 三是质量评定 ,我们提取出来的物质,怎么鉴定,保证质量,我们是否有这样的标准、方法;四是规模化制备,怎么面对市场需求,大规模开发或者提取细胞外囊泡;五是活性储存,现在细胞外囊泡相关制剂,储存方法和产品形式非常多,活性储存怎么保证。

我们前期做了很多工作,基本上是以下这些:

一是严格质检,细胞外囊泡出来后,我们要进行一系列的标准鉴定,看是不是真实的细胞外囊泡;

第二个是对蛋白质的检测,蛋白质是生命的基础,也是细胞外囊泡发挥作用非常重要的一个核心点,我们能不能检测到里面的含量;

三是提取技术,我们有非常高成本的UFTexo超纯提取技术,对含量有很大的提升;

最后是活性的保留,我们将产品进行冻干制备,最大化活性留存。

佰傲对研究成果的转化,是我们的一个秘零品牌,有四大产品体系,银小泌、白小泌、绿小泌、金小泌,去痘、美白、修复的功效。

我们四小泌在面部年轻化疗法优势,我们通过细胞外囊泡激活营养、再生,三维闭环,构建皮肤再生、细胞再生的结果,包括修复周期、靶向精准性、安全性等等。

除了秘零,还有电商渠道发力的产品绽媄娅,我们可能会拓展植物细胞外囊泡和超分子应用。

这是我们团队核心成果,为什么我们说自己是做再生医学,有一定的科研背景,我们有三大科研成果,首先人工角膜,人工皮肤、干细胞牙髓再生,都获得国家的认证奖项。

下一代医美机构数字化经营增长范式

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领健悦容医美管理系统市场品牌负责人 张卓尔: 随着行业的高速发展,现在的医美已进入到科技导向的年代,今天我来分享一下医美行业关于数字化的一些探索。

很多医美机构,尤其是渠道医美认为年龄偏高,35+、 40+、甚至50+的用户收入更高,在医美上花的钱更多,但实际上,随着用户圈层的不断扩大,25+的女性也逐渐成为了我们最关注的重点用户。 她们无论是在经济上、在消费上,还是在商业上都处在非常具有潜力的年龄阶段。品牌和机构可以针对25+的用户群体,在内容上、运营上下功夫,问题是我们如何去抓住这部分人群。

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目前的医美机构面临着:公域营销成本高、获客难、私域打造增长缓慢等问题,同时在员工绩效管理,员工激励也有很大的问题。

人群、产品和业态都需要数字化再造,而人群其中一个点就是标签,关于用户年龄标签、消费标签,是否有被数字化记录,产品也需要数字化。 会员精细化运营要做好老客留存,标签是一切的基础,基于标签做营销运营策略。

会员精细化运营的范例中,标签管理包含了行为标签、交易标签、客户信息、营销标签、兴趣标签,包括根据客户的周期,比如说发现门店,添加微信,对应到我们的小程序营销策略,同时落地形式可以是小程序,也可以是企业微信端的操作。如果是发现阶段、认知阶段,我们从同行抗衰优惠,二维码推广,到店服务推免费检测,参与活动,成为会员有积分换购。所有标签对应不同阶段,再支撑到不同的活动,这是从活动驱动型营销变成数字驱动型的营销。

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作为消费者,到店后用户感受到你是专业的,他们就相信你是专业的。在大众点评、小红书、私域端口,所有引流、价格、品相、视觉一致,这几个“一致”,就能保证它在用户心中是非常有确定性的品牌。

所谓数字化就是大大提高品牌的确定性,如果说我们在建设一个品牌,我们要提高品牌确定性的阈值,数字化是必须的。 其中的关键是在营销部分、销售部分、电商部分、服务部分,是否都有被确定性服务到,非常有标准,非常有价值的服务到。

轻医美趋势下 品牌厂商如何利用社交媒体被了解、被看到、被转化

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微博医美行业销售总监 孙一辰: 越来越多的医美用户在微博分享使用心得、关注专家、探讨项目等,20-40岁的微博用户里,有86.86%是医美兴趣用户,光子嫩肤、水光针、热玛吉、洗牙等项目热议度趋高。 轻医美品牌厂商能够可以通过微博被了解、被看到、被转化。

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先说被了解, 我们非常欢迎所有客户来微博做蓝V运营。品牌号运营,第一点需要注重打造人设,比如小编人设、客服人设、宠粉人设等。其次在做内容的过程中,需要了解用户的关注重点,微博用户对于水光针提到最多的是补水,其次是美白,而对于光子嫩肤更关注它的美白效果,微针希望能够解决的是毛孔粗大问题。这些条件都具备后,我们要开始拓展吸粉路径,包括在微博上构建话题矩阵、搜索挖掘、参与热搜。另外就是增强粉丝黏性,我们可以把好的内容投放超粉或者粉条流量型的资源,跟用户产生互动。在品牌构建层面,品牌号和医生号的运营非常重要。

第二部分能力是被看到。 微博跟其他媒体的区别,我们以热点为核心,包括借势热点,自造的热点,如健康护肤月、安心变美狂欢季。同时,微博还有知识科普类项目,比如#微博公开课#是一个由微博泛知识长线运营的活动IP ,每期我们去收集微博用户需要的知识点,再联合领域专家、品牌、KOL等共同开课,去输出相关知识点,形成影响力破圈的效果。

第三部分能力是被转化。 微博有直播引流、UV计划、心智链接。以直播引流为例,在公域,微博会定制出活动核心话题,通过热点话题的形式聚拢平台上对产品/促销感兴趣的用户;在私域,我们要做好核心粉丝的唤醒,借助品牌号、私信触达核心粉丝,及时告知;双管齐下,在直播期间为直播活动引流,促进最终的成交转化。

冷拉提为抗衰市场带来新能量

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深圳普门科技医美市场总监 董明奎: 每个医美的新IP都会给市场带来一些新的气象。

回首我的从业经历,就像一部浓缩的、近20年的中国医美光电装备发展史。从业之初,我们对外来的基础光电设备进行学习、吸收、仿制,通过这样的过程发展壮大转变为产品经理,恰逢医美与光电发展最快速的几年,创造了一些行业经典。2014年我自己成立「为人光大」,赶上民营医院发展黄金年份,发掘、创造了超声刀,皮秒和私密激光等经典产品。

实践证明,抗衰是强烈刚需。

加入到普门平台,我们在更高的平台思考要给中国的医美,给求美者留下什么?我们在团队融合下,把超脉冲的冲击波融合在一起,创造了一个冷拉提的概念。它没有任何热能输出,通过机械的振动刺激,核心原理是机械效应、空化效应。

医美具备时尚、轻奢的特点。医美用户主要关注安全自然、体验感好和效果好等要素。

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相较于聚焦超声、深层激光和高能射频的医美方式,冷拉提具备多种优势特点。 首先冷拉提倡导自然安全 。通过高能声波,机械波,空化效应,让筋膜、机械组织达到细胞级微损伤,零温升零刺激,不需要补水也不需要忌口。

第二个优势特点是联合治疗。 可以快速打开细胞吸收通道,治疗同步完成产品表皮渗透,因为其损伤特别小,术后可即刻开展光电浅层治疗项目。

第三个优势特点是效果持久。 冷拉提可针对不同客群治疗、抗衰、护理需求灵活调整参数设定,疗程效果可持续2-3年。

第四个优势特点是修复再生。 冷拉提是可再生型的损伤,可再生型的修复。

第五个优势特点是适用面广。 冷拉提适用于筋膜炎缓解、促进局部血液循环等等,同时可用于医疗机构康复科、皮肤科和整形美容科相关疾病的辅助治疗,可以灵活与众多医美项目联合应用和推广,违规风险低;同时其六种治疗模式、自由的参数设定,可针对各类肤型人群制定个性化方案。

冷拉提这三年拿到十个相应的专利,有三个发明专利,其他是实用新型专利,为抗衰市场和抗衰高端客户提供了差异化选择,倡导自然、安全。为高端客户多了一层选择,今年给很多机构和抗衰求美者一个新的能量选择,做了一个强大的差异化IP。

一个新的能源,一个新的IP,是否可以持续引领抗衰市场呢?请大家拭目以待。非常感谢大家,谢谢。

国民水光的突围之路

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东国粉墨品牌运营官 信雨松: 今年我们东国粉墨在医美市场做了很多新的布局,我们从不同的视角看一下市场,看一看消费群体。

关于医美到底怎么做?如何做好品牌,如何做好产品?我们一直在里面打转,都说医美行业已经很卷了,那我们再看一下酒和车这两个行业。白酒“天花板”茅台、国酒五粮液,为什么在竞争如此严重的赛道里,还能杀出一个让C端年轻人都爱的江小白。 要是因为它抓住一个非常重要的赛道——场景赛道。这跟我们医美行业也是息息相关的,只有当场景文化真正地带入到产品中,才会跟C端有更好的体验感、交互感。

新的消费时代来临了,医美才刚刚开始,有人认为是混乱,我认为是机会。当大家都觉得医美上游已经被艾尔建、华熙、爱美客瓜分掉了,那是否还会诞生医美界的“江小白”、“五菱宏光mini”?我们东国粉墨,希望可以成为医美界江小白、五菱宏光。

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医美行业从来不被尊重的是水光,机构都拿水光当拓客产品,认为那是10块的东西,8块的东西,我们公司则把水光体系定义为是蓝海体系,需要不断攀升和教育的。 皮肤护理的任何一件事情都离不开补水本身,深层清洁完要补水,做完冷拉提要补水,干什么都要补水,这是底层逻辑。因此,做东国粉墨项目之前,我们团队经常说的一句话就是:水光起,万物生。

如何定位国民水光。首先要高品质、高安全性和高性价比,专注国人肤质,还能联合一切品项,万能复配。同时又做好C端消费者教育,使机构利用水光品项构建自增长体系。

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目前,轻医美已成为大家非常关注的未来走向,我们一定要抓住轻医美“环境”的这个点,利用沉浸式场景,让大家在环境里产生共鸣。

东国粉墨可以是水光,也可以是其他,我们卖的不是产品,而是入口流量,通过流量逻辑,切割一个定位,找寻一个口号,发出一波声量。 所有能进的进,所有能加的加,我们要有利他思维,让合伙人赢、代理商赢、机构赢、顾客赢、厂家赢,社会赢。不要总想着我应该得到什么,先想想你有什么可以分享的。

从逆向用户思考出发经营新品

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硕肯医疗集团特聘高级医学总监 郭彩倪: 今天我代表欧赛斯和大家分享一下,我们当初是怎么选择做这款产品以及如何去把它推向市场的。

逆向用户思考

确定真实需求确定赛道

欧赛斯做的产品,是从水光赛道中开创出来的细化领域,就是眼周的水光。

选择赛道,最简单的就是从用户需求出发,从医生的需求、用户的需求、消费者的需求出发。跟传统医美相比,轻医美具备风险可控,修复周期比较短等特点。传统医美项目单价虽有优势,但修复周期较长、风险性较大,消费者在决策上、心理压力、决策成本非常高。

基于对各细分市场热度的考量,我们最终定位眼周水光赛道。

成为赛道唯一

区格于所有产品

眼周整形市场热度高涨,但其相关产品供给较少的原因在于其技术开发难度较高,这是由眼周的生理结构独特性所造成的。特殊的生理构造使其在营养成分上具备小分子、高动能、限制种类、内源性等独特要求,这同时也是国际上通用的眶周肌肤黄金法则。

欧赛斯聚焦眼周的松驰、干、黑、纹、松等问题,可最大程度上满足眶周需求,在临床操作中我们还配备了滚针、手针等标准化操作工具。

领头羊先发优势

降维打击

在竞争激烈的市场中如何保持领头羊先发优势。我们做了三个动作:一是我们联合业界当中的佼佼者,比较大的平台如美沃斯,汇集所有学者、专家,组织每年20场以上的学术会议。二是瞄准生科高新领域,将“肽”打造成了几乎所有的眼周产品必需品,打造完整的产品体系。三是引进各种非医美手段进行跨界合作,让欧赛斯成为了小红书上最受用户讨论和欢迎的品牌,触达更多的用户。

拓宽赛道路径

拉高赛道的想象空间

仅是眼周赛道,是否足够呢?这两年,我们发现终端消费者聚焦眼周、口周治疗。欧赛斯生美和医美并举,慢慢医美这一块带动生美发展,在医美领域,我们也有快速的发展。

刚才讲到和一些明星博主合作,也有进行品宣方面国内外互相渗透,欧赛斯在国外有悠久的历史背景,目前聚集大量学者、专家研究的案例和学术报告,我们已经具备学术上的充分优势,在全国各地举办城市会,城市会就是做运营体系、产品体系输出不只是这款产品,包括其他体系的输出。

内生与出路!揭开医美行业的破局之道

韩梦哲:今年观察到设备类的项目很受欢迎,大家对这个赛道的感受是什么?有哪些变化和趋势是值得重点关注的?

董明奎: 近两年,很多医美手术类项目突然就没有了,热玛吉等设备火起来之后,甚至有的手术类的老师都要失业了。设备仪器给机构带来最大的刺激和兴奋点,是不需要反复做产品投资,还能作为拓客项目进行引流,甚至抗衰和再生板块的还可以作为核心盈利项目。我们现在轻医美三个板块,核心是针剂、注射盈利,但是皮肤设备这一块是绕不开的,仪器的广告效应比投任何地方都要值。

实际上医美设备,并没有太多神奇的地方,对医生来说它只是一个工具,就跟车子一样。我们未来设备的发展方向,一个是做得更稳定、更安全;二是更好用,适合各个场景使用。医生如果不会调Q的话,即使给再好的设备,效果也不能更好的呈现。因此,很多机构购买设备时并不是只迷信品牌和性能,是否能提供更完善的培训反而是他们关心的。

医美未来的大趋势就是踏踏实实地做好品牌。我们把设备做得又实用,又好用,不断增强教育学习体系,做好光电设备操作的科普,相信有更多机构愿意选择我们这种专业且提供完善服务的产品。

韩梦哲:你们观察到的现在用户端和供给端的变化是什么?

刘玉容: 我们发现一些需求端的变化。轻医美老客在直播中有拍单的习惯,我们每个月做一场直播,不会请外面大伽,就是员工搭配我们的工作人员,每一个月做私域直播,顺应目前线上直播拍单消费习惯。对于供应端来说,供应商也不断有新的仪器和设备,我们做轻医美运营,也要不断的跟着市场变化来调整。

韩梦哲: 未来医美机构确定性的方向是什么?机构要具备长足发展的核心能力是什么?

刘玉容: 一是降本增效;二是医生的IP打造;三是私域流量;四是服务的品质。降本增效。疫情后,我相信很多机构都经历了业绩下滑、现金流的问题,压在经营者身上有三大成本,人力成本、广告成本、耗材成本。人力成本很高,以往人力的编制是N+1模式;现在采取采取N-1的编制,提高人均产能;营销广告投放要考虑投产比效能;怎么降低耗材成本?一定要设计运营模式和利润产品线。

专家IP打造,全矩阵IP打造内容输出,医生IP打造要赋予技术价值,我们的技术服务才能获得认可。如果没有技术价值的加持和赋能,技术和服务获得认可就会打折扣,顾客也只会单纯对比价格。

服务的品质,现在的年轻群体是非常崇尚个性分享的,也对服务体验感要求越来越高。我们的医疗诊疗流程,一定要标准化。还有皮肤检测系统也很重要,术前沟通、术后的对比,可以避免不必要的纠纷;满意度调查一定要做,特别是现场的顾客满意度访谈。

刘玉容: 首先,售后服务一定要做好,随时支持到运营工作;二是我们希望设备在市场上,你们作为仪器商要多做一些声量方面的营销和宣传;三是希望设备穿插联合其他的品项,形成套餐式、综合式完整产品链条,给到科室运营更多的思路,最终获得经济效益和效果满意度认可。

韩梦哲:以色美科是专业做智能皮肤检测仪,希望您结合自身产品谈谈目前机构和自身面临的痛点和难点是什么?

姚惠君: 作为上游设备厂家,我们更多的是接触公立医院、研发中心。皮肤检测仪虽然不能作为一个品项直接带来利润效应,但没有就会变得很麻烦,它既可以解决标准化术前术后的拍摄问题,还能作为与客户同频交流的工具,减少很多客诉率。有了皮肤检测仪,就能将医生的症状标记,与报告结合到一起,让软件真正意义上为用户最直观呈现肌肤问题。

目前国内有很多优秀的企业,能根据医师操作习惯研发和生产设备,在3D、皮肤影像解读、赋能门店方面等都已经超越很多国外品牌。

为什么说我们的研发标准是以国内医师操作习惯的,是因为它解决了标准化、可移动性等问题,提高了门诊的效率,这是很多机构想要的环节。作为营销体系,医生想要的,终端市场想要的,客户消费者想要的,才是我们公司研发生产的标准和研发的需求点。

ISEMECO以色美科作为一个国内医美设备品牌,也希望借助这个平台跟更多产品结合在一起,这才是真正意义上能让我们有出路的,真正做到轻医美,见未来。

韩梦哲: 有赞作为服务商角色,身处行业跳出来看行业,在您看来,当前医美用户的心里和实际需求发生,对于医美企业或者品牌,需要强化的能力是什么?

张卓宁: 我们如何构建属于自己的护城河,有很重要的一个流程,就是如何把客户留存到院内,锁定客户,以及后端我们做会员运营时去做客户培育,并通过客户留存私域流量池,降低拓客成本。

私域的出路是什么,浓缩为一个词来形容就是会员运营。从前端引流到私域流量池里的每一个客户,我们通过各种各样的系统、小程序商城、直播、企业微信,与他们进行沟通的时候,能获取到一些信息和完善客户的画像。

私域流量池,就是在帮助商家建立客户池子、会员运营,培育用户不同阶段的需求,比如说培育你抗衰需求,培育你注射需求。我们通过长时间的会员运营,不断的给他通过活动的形式,通过画像完善的形式,再到后期通过直播进行转化,整个过程中把客户画像建立后,池子里是非常充盈的。

从公域平台引流过来的客户,包括热关系、冷关系的客户,经过长时间的培育逐渐挖掘到她更多需求的时候,不断的从冷关系客户、沉睡客户,变成我们的热关系客户,甚至推广员,让客户帮我们带客户,这也是我们再去做私域流量池比较核心的主题思想。

我们做私域流量就是在围绕八个字:更懂自己,更懂客户。

觉醒中的毛发医学再生市场

贝妮芙(深圳)医疗科技有限公司创始人兼CEO 陈红磊: 脱发人群已超2.5亿,男性1.6亿,女性8千万,相当于每6个人中有1个脱发。阿里健康白皮书统计,80后、90后目前反而成为脱发主力军,占脱发人群74.6%。

植发行业渗透率目前是0.21%,比医美渗透率低。但是植发的发展越来越好,包括学术界,以及营销、投资界,也是逐步被关注了。

为什么医美机构更适合毛发养护赛道?

一是市场很大,2.5亿;二是我们做医学毛发养护,舒适度比较高;三是复购率也很高。

首先是脱发消费者和医美客户画像高度重合,80后、90后是脱发的主要人群,我们轻医美机构,现在主要人群是80、90后,这是主力消费人群,是高度重叠的。

脱发消费者的画像,线上脱发治疗药物,七成是男性消费的;女性消费者的需求也很大。

脱发的患者,也需要一定的消费场景,需要我们的一些服务。我们把头皮养护和毛发再生,也作为消费医疗定义,更偏消费一点,所以更适合医美机构。

医美机构如何弯道超车快速切入赛道?

一是关注头皮,二是关注毛囊。头部皮肤年轻了,面部皮肤会更年轻一点,我们做植发养护的时候,头皮环境,是造成毛皮健康的关键点。二是毛囊,我们把头皮、毛囊关注好了,止脱和生发的关键点就抓到了。

贝妮芙三重纳米包囊技术,可以保活性,减少营养损耗,更高效,提高营养成分吸收率,更精准,让细胞获取营更直接,更持续,持续吸收营养成分。

毛发再生养护中投资可行性分析

医美中心开一个这样的中心大概多少费用?一般是术前、术中、术后来用,术前是头皮检测,术中用到的产品和仪器,包括术后用到的居家养护的产品。我给美莱集团和其他集团沟通养护中心的时候,他们也做,但做得不多。想把它做好,肯定要投入,如果只是简单派一个人,搞一个医生,搞一个咨询,这是非常难的。

毛发再生养护中心的预期投入比,常规设置三四间房间,一个医生,再加几个护士,这几间房产生的坪效比做其他的项目更高,几乎和做植发有一样高的坪效。像植发机构那种,轻松达到百万级别的品项。

这是毛发中心优选的配置方案,如果机构想做这个项目,想尝试的话,就可以买一些微针、美塑的产品,比较热门的,或者是能让顾客接受的,可能几万块钱就够了。如果要配置好一些,要有专门洗头和治疗的地方,甚至加一两台的设备,就需要十几万,如果要更标准,设备多一些,房间多一些,配更高端的设备,比如说进口的生发机器人,可能投入几万到百万之间,是阶梯性的。

最后是颜值经济、“头”等大事,毛发再生养护一站式服务商。这是我们现在正在做的事情,希望通过今天的分享,能够起到抛砖引玉的作用,大家能够关注毛发,关注毛发赛道,希望在毛发赛道中,轻医美见未来,希望在未来的道路上,一起相见,希望在毛发再生养护赛道上有机会一起参与,谢谢大家!

为什么说医美转型是生死战?

微观企业规划研究者 黄石头: 我的演讲分成两部分,一是医美转型是生死战,二是老板准备好了吗?

我在上个月写了一篇文章,就是《后疫情时代,中国医美七大变局》。最近一两个月又有新的动向, 如果今天写,应该是九大问题:

一、医美大机构的“大企业病” 到了不得不治阶段

二、医美机构高营销成本 到了不得不减阶段。

三、医美机构监管会越来越严,医疗事故风险和公关难度越来越大。

四、中国手术整形的比重已经见顶,未来非手术医美的比重将逐年加大。

五、医美上游产业从蓝海正走向红海,内卷将越来厉害。

六、未来越来越多的公立医美机构将入场竞争,未来将有越来越多的公立医美机构开始实施营销推广。

七、未来将有越来越多公立医美机构、知名专家下海投入民营医美市场。

八、医美税收风暴,何时全面到来?

税收风暴到来是迟早的事情,只不过什么时候来,考虑到就业问题,现阶段每一个地方不太一样。

九、渠道医美定性为商业贿赂 会不会全国严查、严打?

打击渠道医美对于直客应该是好消息。但是罚款没有一个表格,一定是通查的,对于其他直客医美,也可能雁过拔毛,这是需要小心的。

为什么说医美转型是生死战?

一、三年疫情,让医美衰退期提前到达,其主要原因在于居民可支配收入断崖式下跌,消费者真的没有钱了。

二、人口结构变化对医美机构乃至所有行业都产生了重要影响,绝大多数的医美手术一生只需要一次,中国人口趋势决定了中国医美手术量已经见顶。

三、三个月的上海疫情过后,被摧毁最大的是什么?除了流动性,还有对未来的消费信心指数,惨不忍睹。

四、流量时代彻底远去,复购时代的到来,这是行业大趋势,决定了未来我们这些机构,如果轻医美没有做好,未来会越来越艰难,是生死之战。我们在很多调查报告上可以发现这个规律。

老板们准备好了吗?

现有的大型直客品牌医美机构,或者中小型纯医美机构,或者生美+轻医美机构,渠道医美甚至直销、传销这些,都在关注轻医美转型,都在追求差异化、特色话和唯一性,但很少有机构能真正做到,这是未来所有老板,包括产品经理、营销、运营时要考虑的。

这些是不是可以建防火墙?其实并不容易。因为现在的医美客户,就像唐僧肉,人人都在争抢。构建防火墙当然很难,我们很多人觉得请一个好的专家,是不是一个防火墙?有可能是,但是好的专家有多少?

营销上有一个理论,值得大家思考,一刀切下去,说我是什么/你不是什么,找到独特性,创造唯一性,强化唯一性。

执行层面,搭班子比定战略更重要,找一个好的专家,应该匹配的东西不一样的。找人是最重要的,但是找人也挺难的。

我个人觉得,我们的行业还是很有希望的,为什么这么说?三年疫情很多行业基本上换了一轮又一轮老板,如果等到我们的行业都不行了,可能整个社会乱套了。我认为不管口腔还是医美,我们的未来真的是充满希望的。


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