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破局业务增长 — 循环智能发布《证券机构数字化客户经营白皮书》(附下载)

循环智能 | Ai赋能每一次沟通 2022/09/23 16:30
新知达人, 破局业务增长 — 循环智能发布《证券机构数字化客户经营白皮书》(附下载)

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导语

 INTRODUCTION


随着居民金融资产规模持续上升,理财意识觉醒, 我国进入大财富管理时代,各金融机构也纷纷加速了财富管理业务转型。
但转型之路充满困难与挑战,证券机构该如何应对?
近日,循环智能调研了十多位来自证券机构的业务管理人员,并联合行业媒体“证券之星”分析行业成功案例,推出了证券行业首个面向财富管理业务的 销售与客户经营数字化白皮书—《破局业务增长》
该报告聚焦财富管理背景下,证券行业机构在财富管理业务转型过程中所面临的销售与客户经营管理的现状及痛点,并通过客户访谈与国内外优秀实践案例分析,给行业机构带来切实有效的 数字化升级建议及可借鉴的优秀实践案例,推动证券行业在销售和客户经营领域的数字化进程。



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国内证券行业

销售与客户经营的现状和痛点:

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1

佣金率持续下滑,行业机构正从传统卖方销售向买方投顾模式转变

证券经纪业务平均佣金率逐年下滑,行业增长的天花板显现,各证券机构正积极探索由传统卖方业务向买方投顾转变的业务模式,以此寻求新的增长点。

2

投顾团队赋能不足、展业平台分散、管理过程粗放成为财富管理过程中的最大痛点

投顾团队赋能不足。 在我国,个人股票投资者已超过1.97亿人,但投顾从业数量仅6.8万人,平均下来每个投顾需要服务近2900人,相比美国市场每个投顾只需服务173人,我国投顾人数明显不足。在人数有限的条件下,更需要证券机构提高对投顾团队的赋能能力。

近90%的中长尾客户价值亟待挖掘。 国内头部证券公司的投顾团队(展业人员)人数一般是5000-8000人左右,平均每年每位投顾人员需要服务客户的数量分别是500-1000人。面对如此体量的客户,投顾很难一一深度沟通,并有效经营。

管理过程粗放。 以往证券公司对于投顾的管理普遍采取结果导向,即通时、通次、交易量等指标,缺乏有效的过程管理手段。对不同层级的管理人员来说,团队的投顾人员能力如何、为什么业务策略无效、新的增长点是什么、客户对产品的真实需求和反馈是什么等一系列实际问题只能通过抽取投顾人员与客户的对话录音、或者投顾人员的简单反馈来收集,耗时、耗力的同时、信息还不准确,管理效率始终无法提升。

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3
业务数字化步入3.0,但销售与客户经营数字化程度仅刚刚起步
证券行业业务正从零售线上化、机构平台化迈向全面数字化,然后在销售和客户经营层面的数字化相对比较薄弱。随着新获客难度的增加,客户长效经营变得更为重要,但行业依然存在客户画像不够完善、客户体验有待提高、销售过程的合规风险层出不穷等问题。


证券行业销售与客户经营

证券行业数字化升级的六大建议:

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  1. AI 赋能一线团队 ,加速由产品销售向专业买方投顾升级
  2. 打开沟通黑盒,通过过程管理与目标管理相结合,让 管理更精细化
  3. 建立精细化的KYC+KYI千人千面客户画像,重视 中长尾客户长期经营
  4. 监管趋严,新一代AI技术帮助机构大幅降低 线上及线下沟通场景中的合规问题
  5. 善于运用 全渠道沟通数据 ,打通多业务平台和管理之间的孤岛
  6. 与外部金融科技公司开放合作 ,扩展数字化能力边界

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循环智能联合创始人兼首席运营官揭发(Jeff)表示:“在服务证券行业的过程中,我们聚焦于帮助客户提升三个价值:

第一 更好地洞察客户。 循环智能率先推出基于动态沟通数据的客户洞察(KYC),因为销售场景的沟通数据中包含了客户当下的关注点、购买意向以及最近需求的变化等信息,比过往基于交易数据、行为数据的客户洞察更精准、更实时。

第二,精细化管理一线投顾人员的客户运营策略执行情况。 循环智能通过技术和产品,打开一线人员与客户的沟通黑盒,通过分析对话数据,为不同层级的管理人员提供千人千面的看板,精细化掌握大量一线投顾人员与客户的跟进情况,及时定位问题并采取管理措施,确保客户运营策略得到一线和投顾人员的有效执行。

第三,挖掘和沉淀优秀实践经验。 利用有效的技术把优秀人员的实践和经验沉淀下来,进行规模化复制,以此提高整体投顾团队的素质。”

此外,报告还详细研究了 招商证券、广发证券、华泰证券、嘉信理财、美林证券五个最具代表性的成功案例,为行业机构带来切实有效的数字化升级建议及可借鉴的优秀实践案例。 扫描下方二维码或点击“阅读原文”,即可免费下载完整报告。

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循环智能(Recurrent AI)是一家AI企业服务公司,专注于销售科技(SalesTech)领域。循环智能服务的客户主要在金融、房地产、汽车等领域,涵盖线上和线下沟通场景,致力于通过打开沟通过程的黑盒,赋能一线业务人员、销售管理和客户洞察,让企业与客户的每一次沟通有更好的成效。


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