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从“Back to Basic”到伙伴优先,阿里云的组合拳总算整明白了

科技看门道 | 2022/09/23 10:28

阿里巴巴最近又活跃了起来——不是在天猫,也不是在支付宝,而是在技术端。

5月26日,阿里云发布了2022财年财报, 营收首次超过千亿 达到1001.8亿元,同时 首次实现年度盈利(11.46亿元)

6月13日,阿里云智能总裁张建锋在2022年阿里云峰会上发布年度策略“ Back to Basic ”,发布了云数据中心专用处理器CIPU,提出要在技术长征路上不懈努力赢取新的突破;

6月30日,阿里巴巴集团董事局主席兼CEO张勇发布了全新的 数据智能服务(Data intelligence as a Service)品牌——瓴羊 ,整合了分析云、营销云、产销云、客服云、开发云这五朵云形成售前、售中、售后和开发平台;

新知达人, 从“Back to Basic”到伙伴优先,阿里云的组合拳总算整明白了 阿里云智能全球销售总裁蔡英华

7月13日,首次以 阿里云智能全球销售总裁 身份重新出现在媒体面前的 蔡英华 ,在 2022阿里云合作伙伴大会上,重塑销售型组织架构,坚持伙伴优先,成立单独团队支持行业SI和ISV伙伴,着力打造生态联合解决方案,承诺伙伴权益保障

这一系列眼花缭乱的组合拳到底是为哪般?待我细细道来。

Back to Basic

我们知道,从2006年云计算概念诞生至今,短短15年间全球云计算市场整体规模已经从零增长到2021年的7050亿美元。IDC预计到2025年,全球整体云计算市场规模还得翻一番,将超过1.3万亿美元。

云计算的高速增长,源于其将传统IT零散的算力、存储、安全进行整合,构成了IaaS层的资源池,以多租户按需供应的原则,最大化利用资源,降低成本,更重要的是便于打通资源。

今年阿里云峰会上最新亮相的 云数据中心专用处理器CIPU,核心是提供IaaS层面的计算加速、存储加速和网络加速 ,都是为了进一步优化IaaS的成本效率。而在IaaS之上的PaaS层,就开始涉及到底层数据层面的连接和打通了,在新一代云环境下,PaaS已经不仅仅是数据库和开发运营DevOps了,比如阿里云不久前发布的DaaS瓴羊。

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阿里云的核心战略是Back to Basic,专注核心技术的突破来构建全球领先的云计算核心能力 。”阿里云智能全球销售总裁蔡英华解释说,“去年年底Gartner的评测报告显示,阿里云在基础设施产品能力包括计算、存储、网络、安全四项的得分都是全球第一。但光有这些基础还不够,因为 围绕着业务场景、数据处理、应用开发和多元化的需求还需要聚集两大底层核心技术支柱:一是产业智能,我们叫Open Trek;另一个是DaaS,不久前,瓴羊的CEO正式发布了瓴羊战略 。”

具体来说,瓴羊旗下聚集了分析云、营销云、产销云、客服云、开发云这五大产品矩阵,集结了阿里巴巴集团内部数智技术相关团队,形成基于数据中台实现的含淘宝、天猫、盒马、淘特、淘菜菜全链条的售前、售中、售后和开发平台。

构建合作阵型

如果说IaaS和PaaS、数据中台是阿里云和阿里巴巴集团所说的Back to Basic专注技术突破,那么,在此基础之上的产业智能和云钉一体战略下的钉钉,就是阿里云与产业合作伙伴合作阵型的核心。

你可以把Opentrek理解成面向客户场景解决方案的一个打引号的低代码平台。 ”蔡英华言简意赅地表示。

更具体一些, 产业智能OpenTrek的底层技术有五个:数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算 ,是阿里云基于上百万个服务客户政企数字化转型的积累而形成的一套面向行业客户的平台能力。

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蔡英华举了一个例子: 制造业数字化转型的案例一汽红旗繁荣工厂,在建设之初设定的目标是要打造国际一流的汽车行业智能工厂来应对高质量和高产能。 阿里云和机械九院承担了这项工作,阿里云基于数字孪生技术打造了工业智能平台,让车间上万台设备实时在线,根据作业流程让不同车间的作业流程实现实时监测,从而具备100%的防错能力,降低了20%的计划外停机时间,并降低了能耗指标。

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这样一个智能工厂解决方案,经过 阿里云和机械九院的共同努力,形成了可被复制的应用场景化解决方案 ,在更多的传统流程制造和离散制造行业比如水泥、高端半导体制造等行业得到复制和推广。

“把复杂的事情留给自己,简单的事情留给客户和伙伴。”蔡英华介绍说,“ Opentrek将两种核心计算能力全面开放给合作伙伴:第一是行业数据平台能力,以API的方式可跨行业调用;第二是行业智能引擎能力 ,通过汇聚阿里云沉淀的在交通、制造、政务等行业场景化算法和数据模型,来帮助ISV伙伴能够高效、精准、低成本、低门槛地搭建行业应用,一起构筑数字化转型的道路。”

应该说,随着云计算场景和业务不断深化,阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式,演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段,合作伙伴体系也变得更复杂。

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 “伙伴体系越复杂,明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界,让伙伴走在前面。”蔡英华今年实际上已经主导阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签,成立了相对应的生态团队,来专项服务合作伙伴。 这背后最大的转变是,基于伙伴的能力模型,阿里云去适配伙伴,而不是让伙伴来适配阿里云

“让伙伴多赚1块钱”

据悉,阿里云根据各类伙伴的专长与合作模式量身定制了一揽子权益体系,其中包括: 未来三年投入10亿专项资金,与分销伙伴共同服务全国300个城市 ;在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集;加大专业细分领域机构伙伴的合作规模,并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持;以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益,整合资源帮助其拓客和增收;共建云化技术交付标准,提升服务伙伴的履约能力。

其实归纳下来核心就是三句话: 分工明确的合作模式,货真价实的权益体系,长期稳定的发展政策

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之前说了,IaaS、PaaS和SaaS,按照个人理解,阿里云Back to Basic回归技术本源,更主要是指聚焦在技术层的IaaS和PaaS,而在应用PaaS这层与ISV合作开发行业平台和场景化解决方案,在SaaS层除了协同办公的钉钉,其它基本不碰。

“从做行业来说,我的深入体会是这个行业你做的时间越长,做的越深,你就会越敬畏这个行业,越来越觉得自己有很多事情是做不了的。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军解释说,伙伴优先是阿里云的重要出发点,希望跟伙伴从上到下整体全方位对接进行合作

这实际上也就是蔡英华所强调的:“一个完善的权益体系是在价值创造、价值评价和价值分配的基础上形成良性循环。阿里云与合作伙伴共同以客户为中心创造1+1>2的协同效应,进而在客观评价的基础上,分享给伙伴的权益一定要达到伙伴的期望值”。

具体落地到伙伴层面,蔡英华还有一个重要表述,就是 分销、集成、咨询、ISV以及服务这五类伙伴之间不是相互割裂的,只有当伙伴的能力标签越多的时候,未来发展中抗风险的能力就越强,转型的成本就越低

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因此阿里云针对这五类合作伙伴与阿里云在客户的数字化转型中会形成合力,来打造一个全流程的服务体系。 阿里云会从商机共享、产品集成、解决方案共创以及交付服务进行全面对接,面向这五类合作伙伴量身定制了相应的生态政策。

比如, 面向服务生态,阿里云提出“十百千”计划:打造十家能力中心,百家MSP,以及一千家左右的环路伙伴 ,目标是和伙伴一起来打造云化技术的交付标准,通过人才培养体系把各项能力传输给合作伙伴,实现共同的价值。

“伙伴和阿里云本身就是一个整体的组织,一个是内生体系,一个外化体系,两者之间必须密切衔接,才能合作顺畅。”蔡英华例举了几个数据,“上一财年阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿,四年间增长超7倍,两倍于阿里云在过去4年的复合增长率,但是在阿里云整体大盘里的营收占比只有25%。”

也就是说,在整个阿里云1000亿的大盘中,每提升一成,合作伙伴的业务规模就会有一百亿的合作空间可以进行分享。

“阿里云愿意与伙伴共享商机,特别是加大头部客户资源的共享。更重要的是希望阿里云赚1块钱的同时,伙伴可以赚到2块钱,3块钱。”蔡英华说。

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