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打造第二增长曲线,却不温不火,怎么办?

熊林企管咨询师 | 但行好事,莫问前程。 2022/09/22 23:01

导言

“第二曲线”这个概念已经“飞入寻常百姓家”,已经是很多企业面临行业生存环境逐步下行下的难题时,最先想到的概念。而常见的“第二曲线”,就是利用老业务的资源,发展新的业务。可是很多企业在打造第二增长曲线时,新业务不温不火,并不能承担成为第二增长曲线的重任。

比如,有一家电商企业,经营玩具品类,每年总销售额能达三四个亿。但竞争环境已经变得越来越激烈,利润空间不断被压缩。而且不久前,又有一家巨头入局这个领域。 原有业务的利润空间已被压缩至微利,企业要想发展,就必须开展新的业务。

于是他们开发了玩具APP、教学视频、网课等产品,期待利用现有的渠道引流,建立私域池,通过私域流量运营完成重复消费, 可是尝试了一年多,新业务一直没有起色。

经过深入了解之后,我们发现,不温不火的原因:

1.新业务团队虽然很努力做研发、做销售,但新业务的信息仅在新业务团队内部流动,老业务团队对新业务认识严重不足。

2.老业务团队对新业务的支持不够高,在服务客户过程中,对新业务的推荐力度不够。

3.公司对新、老业务的收入、成本、费用没有分开管理,新业务的经营状况不够清晰。

事实上,对于绝大多数企业,最保稳的方式是:

A.以老业务作为基本盘,作为引流点,站稳市场,提升效率。

B.以新业务作为增长点,作为盈利品,提高转化,提高毛利。

C.新业务做独立核算,经营利润里,拿出一部分反哺老业务团队。

这样做,还有更多好处:

a.新项目更易验证商业模式的可行性。

b.数据层面,对新项目有更大支持,改进与提升有了明确的方向。

c.对新项目激励更方便,新团队也更有成就感

d.更能得到老项目团队的支持。

因此,在发展第二曲线的同时,还要做这两件事

1.新业务独立经营报表,利润独立核算

2.做好利润切割,新业务向老业务向引流成本,反哺老业务

新业务的独立经营报表,可以参考企业《内部经营报表》的理念,这部分内容我们《预算管控》课程里会详细讲解。

新知达人, 打造第二增长曲线,却不温不火,怎么办?

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做利益切割,就需要给资源定价

比如上面的案例,通过玩具电商,给后续销售课程引流。对于经营玩具电商的老业务团队来说,售前咨询时做铺垫、售后回访中做推荐、产品包装设计时加入新业务的展示等等,这些都需要花费额外的成本。这些额外的成本是为了促进新业务销售产生的,新业务就需承担这部分成本(并未给老业务团队预留一部分利润)。

假如,为了促进新业务的销售,老业务团队增加了20%的工作量,增加的工作量折合为人力成本10万元/月,而新业务的销售额平均100万/月。这就意味着新业务的销售额,至少10%需要支付给老业务团队。

当然,公司开展新业务的时候,激励机制也需要跟着调整,比如KSF、POP项目合伙人、IOP内部职业合伙人等,之前我们有好几篇文章讨论这个话题。

第二曲线业务如果能做到经营独立核算、利润合理切割,再加上激励体系的调整,那么第二曲线业务的成功,也指日可待。

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