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如何设计双向驱动激励,让员工为目标而“疯狂”?

熊林企管咨询师 | 但行好事,莫问前程。 2022/09/18 22:01

导言

有句话我深以为然:合理的目标,自身就会给员工有很强的激励!

每家企 业的老板或管理者,每年都会制定业绩目标(如销售额),但往往都达不成,或形同虚设,让老板们伤透了脑筋。

特别在当前富有挑战的市场环境下,很多员工自身也充斥疫情的心态,让他们非常有动力地完成公司的既定目标,已成为一种奢望。并且员工(特别业务团队)纷纷反映:今年行情不好,客户难找,目标定得太高了,要完成太难了!反正完不成,不如躺平算了!

最终伤害的是:员工收入无保障,有潜力的选择离开,留下的成为小白兔,公司绩效低下,利润下滑,在生死边缘徘徊。

有些老板选择自降目标,也确实认可了市场的环境变化,也算是迎合员工的需求和心理,同时配置了足够的奖金方案:提成激励、目标达成奖、超产奖励、对赌排名奖、荣誉激励等,但往往换来的可能是"不被领情"的境遇,员工也不会对公司感恩戴德,还是一如既往的低迷。

这到底是为什么?从心理学角度上思考:人只有对自己的事情才是最上心的。所以让目标成为员工自己的目标,员工自身就会对目标负责,忠诚于目标,也衍生出对目标的动力和向往。激励性可能要超越目标实现后的奖金,更具有激励效果的。

所以让员工自定目标,自我提报,让自己的目标和公司的目标统一,同时公司也不是完全放手不管,需配套相应的自报目标流程、监督机制和激励机制。

员工自己定目标,很多老板首先担心的就是:员工目标定低了怎么办?员工定低了,公司的目标就更没有希望了。

首先,老板要反问一下自己:现在公司给的目标,员工始终认为是公司的目标,不是自己的目标,这样效果大吗?与其如此,不如适当放手,做员工自己的目标。

其次要设置好规则:个人订立目标的规则(流程、支持)、结果导向的激励规则。

我分享一家销售型企业的实操案例,通过这家企业的成功效果,给大家一些具体方法的启发。

首先介绍这家企业情况:

这是珠三角地区的一家贸易公司,主要提供产品是包装制品,销售渠道是线上电商平台+线下客户开拓,业务团队包含1位销售经理共10人,分为线上业务小组、线下业务小组。2022年全年销售额目标为6000万,业务团队每人都被分解了月度销售额任务(分配给每人的平台或客户群体有较大差异),公司与业务员进行目标对赌,达成目标奖金翻倍,未达成的个人对赌金罚没。从今年以往的月份来看,80%的人是赔了夫人又折兵。

经过入企深度辅导,我们咨询团队为该企业订立了业务员自我定位目标的方法和双向驱动目标激励方案。

一、设计方案原

1.员工有自己的目标,但合计目标数据不能低于公司底线目标;

2.员工实际结果无论低于或超过订立的目标,都要有惩罚或乐捐金;

3.若员工的客观条件不同,激励的起点也不同;

4.自我定目标,先私下定,然后公示,允许有1次修改的机会;

5.公司坚决不允许飞单、挪单等行为,发现必严肃处理;

二、个人订立目标的流程

1.时间:

上月月底或当月月初

2.地点/场合:

公司集体会议或公共集会场合

3.方式/流程:

①会议前,提前请大家思考盘点自己的客户及业绩情况,为定目标做准备;

②定目标环节,每人各自填写自己的业绩目标(用纸条或目标订立表),不允许相互告知商量;

③公司监督个人目标:收齐员工目标,与公司底线目标(需合理定位)对比,若低于公司底线目标,要求重新定目标;

④公司以目标责任状方式,公示公告。公示后,现场允许修改目标一次;

⑤最终确定后,个人上台宣誓目标,创造满满仪式感,让个人对目标做承诺;

⑥公司建立一个目标承诺墙,高挂展示,勉励每个人;

三、双向驱动目标激励方案

目标激励方案分线上、线下团队两个矩阵,参考KSF平衡点思维和排名奖励方式设计,有几个关键点:

①平衡点的设计非常关键,是个人奖金的分钱决定点。一般代表该员工应该有的业绩水平和标准(可以依据过去一段时期的销售额平均水平,当然也要结合增长性)。

②最终达成业绩,必须与个人目标进行比较,无论超过或低于当时设定目标,都要按规则执行乐捐。防止个人目标定得过低。

③个人奖金、乐捐金额,都设置上限封顶,以防止奖金超发、个人冒进或利用机制漏洞;

④排名奖励分配,两个团队一起排名(根据实际达成与订立目标的增长率排名先后),可以考虑只奖励前20-30%(根据团队人数不同,而不同)。总乐捐金额的50%,用于团建或快乐基金,取之于民用之于民,避免乐捐者抵触。

⑤本方案与提成不冲突,提成正常按原规则发放。方案试行2个月,根据运行情况统一调整优化。

具体方案设计如下:

新知达人, 如何设计双向驱动激励,让员工为目标而“疯狂”?

如果您公司业务员配置条件或资源是基本一样的,大家是公平的竞争局面!那么这种情况,也可以直接进行个人目标排名及达成结果排名,通过前后排名的差异,进行奖励乐捐。

双向驱动目标激励方式,对于个人对自己目标定位准确性要求比较高,也是通过这种方式推动员工深度思考或盘点自己的客户和成交进度,由此订立接近合理的目标数据,由此也不断逼迫业务团队成长和成熟。至于个人如何订立目标,我们有很多科学方法,本文不再赘述,若您在这些方面有具体疑问,欢迎私信咨询!

无论企业或个人,都不能没有目标。失去目标,就像迷失航向的船舶,始终不能到达彼岸。我们希望通过合理的方式、有效的激励机制,让员工自己给自己定目标,让这样的目标,成为员工朝思暮想、时刻都想,而且一想起就热血沸腾的方向和瞄准的靶子。让员工成为自驱自觉的创造者和经营者,成为拼搏的奋斗者,而不是慵懒的懈怠者。当你拥有一个充满激情、紧盯目标的团队,你的企业才是充满光芒、充满希望的。

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