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团队效率低?“管理语言”没统一!

华智微光培训与咨询 | 专注标杆企业管理培训与咨询 2022/09/16 23:41

新知达人, 团队效率低?“管理语言”没统一!

如果你的销售团队工作效率不高,结果不理想,不妨从构建统一的管理语言开始。

什么叫管理语言?

你会发现一个很有意思的状况出现:

比如,我们讨论一件同样的事情时,每次不同的人发言时,开始说的内容都不一样,通俗易懂一点来说就是每个人都自己随便起头,然后说着说着就说散架子了,就把正题给忘了。所以 决策效率当然低,导致工作效率也低,甚至决策的质量,也每次都不稳定。

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就拿在销售领域定目标这个事情来讲,我们在定2022年在某个大客户实现多少销售额目标的时候,这个话题是怎么起的?描述的内容,有没有做出规定?

我们通常要么会先讲困难,或者先讲市场形式,又或者先讲客户方面的信息,什么每年都要降价,什么角色又换了啊等等...

你会发现,这个话头不统一、起的不好,需要说什么内容没有规范,或者规范得不科学, 就决定了你这次定目标的会议,整个的气场都不对劲,最后就演变成纯粹地PK数字。 是不是从“销售目标应该定多少”这些方面去起话头?并且仅说这些方面么?显然不是。

新知达人, 团队效率低?“管理语言”没统一!

本着这个目的, 我们应该从以下几个方面去深入讨论。

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这个大客户去年总体的 采购额 是多少钱?这个采购额是包括买我司提供的产品和买一切竞争对手的产品一共花了多少钱?

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买我司产品和竞争对手的产品各是多少?也就是我们常说的比例,进而推算出,我司去年在这个客户的 销售份额 是多少?

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今年客户的采购额预计是多少?这个概念叫做在这个客户的 可参与空间 。当然有的客户,自己也不清楚自己的采购预算,但是我们通过不断和客户沟通,多少是能有一个估算的,搞不过来这个信息,说明你和客户的沟通还远远不够,而不是因为和客户不熟悉,所以不知道是正常的。

新知达人, 团队效率低?“管理语言”没统一!

今年我们准备在这个客户的销售额份额是否要提升?提升到多少?能支撑我的目标完成?也就是说,你在这个客户,是不是拿到了应该拿到的订单?那我们就首先要知道一个客户的 采购计划全景图 ,然后你才知道,在这个客户要制定的目标,是不是合理的?是不是有挑战的?还是躺平也能完成的?

新知达人, 团队效率低?“管理语言”没统一!

所以,制定在某个客户的销售额目标,就首先按照上面的四个问题, 去获取信息、去制定策略 ,然后制定目标具体的那个数字, 这就是统一的销售管理语言的体现。

当然,还包括竞争对手信息、具体的产品使用场景信息、客户的购买偏好、当前客户关系是什么状态?客户的意愿度?等等, 这些都叫做统一的销售管理语言。

在我们的销售组织平时日常活动中,包括各个组织有好多这样的场景都是反复出现的,所以 在这些反复出现的场景的信息沟通、决策的时候说的话,需要构建统一高效的管理语言,这对工作效率的提升大有帮助

统一的销售管理语言从何而来?

他并不是一次定下来就一成不变的东西,他是从我们的 销售实践中逐渐地、有意识地去总结、复盘、迭代形成的经验。 而这种经验,需要固化到团队的意识里,形成高效工作的基础。

那么统一的销售管理语言如何落地?

销售主管,很重要。

当下属销售员没有按照这个语言讲的时候,主管要能够去纠正,需要按这个思路去讲,如果讲不出来,说明下属泡客户泡的不够,拿不回信息。 久而久之,大家都按照这个思路做事,工作效率就会大大提升。否则,你的团队经验就没有得到沉淀,新来的人也会无所适从,留不长。

所以,如果你的销售团队工作效率不高,结果不理想,不妨从构建统一的管理语言开始。

如何构建统一的管理语言,这也是管理者的必修课。

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