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放羊哥:如何冲破机构流量困境,让业绩持续倍增?

放羊哥 | 专注医美行业客流+现金流裂变 2022/09/16 21:05

活动已进入终端, 谁能拥有并锁定消费者,谁就能赚钱 现在,每一个做生意的人都在想着这件事: 如何拥有并锁定消费者

消费资本风暴已经开始卷席全球,任何新商机的产生都会造就一批有眼光的富人!

先知先觉 经营市场;

后知后觉 竞争市场;

不知不觉 消费市场;

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竞争消费者的过程,也就是拥有和锁定消费者的过程,其实就是一个使消费者从分散走向联盟的过程。在这个新时代的竞争过程中,不是由生产商来完成,也不是由流通商来完成,而只能由我们这些消费者来完成。

进入这个革命式变化时代,作为消费者在以往的生产消费环节中所扮演的消费角色也将得以转变,升级成为消费商。

消费=投资

当消费者购买企业的产品时, 商家把消费者对本企业的采购看成是对本企业的投资,定期将企业利润的一部分分配给消费者。

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在这种模式下,消费者的购买行为已不再是单纯的消费,同时变成了一种 投资行为 。消费者兼具投资者的身份,消费的资金已经转化为资本。

这也意味着,一直只有经营者赚钱的时代将成为历史,消费者只需要改变一下思维,做资源的整合者,找到更多优惠的消费渠道,找到更多迷茫的消费者,作为消费群体的意见领袖,那么也可以参与到商品的利润分配中去。

如从目前迅速发展的微信,从其逐渐显示出的巨大威力和渗透力中不难发现,这样一种新的消费模式——“消费合伙人”正在逐渐形成,并迅速扩大影响力。

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消费合伙人首先也是一个商业主体,作为一个全新的商业主体,有着他独特之处:

1、消费合伙人主导的是 “花本来就该花的钱,赚本来赚不到的钱” ,带来的是一种全新的利润分配规则。

2、消费合伙人带来的是一种消费革命, 让消费者也参与了利润分配,让更多人成为消费商,分配更加合理。

消费者变消费合伙人模式是如何运作和盈利的,下面跟大家分享一个案例:

“只需要1000元,就能成为餐厅合伙人”;“当场入伙,还能得到一款价值998元的四件套礼品”;"成为合伙人后,不仅能免费吃6个月,还能赚到钱”;……

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这就是深圳某家快餐厅所打出来的广告语。

看到此信息后,相信很多老板一定会和记者一样心里默念:“傻X,赔死你得了!”

但结果却让所有人大跌眼镜,这家快餐厅不但没有亏损,反而赚的盆满钵满。

而且让人感到吃惊的是通过一个活动,这家店在短短一个月的时间就把300个顾客变成了餐厅合伙人,餐厅人气直线上升,营业额也有了小幅度提高。

现在,就连武汉的靓靓蒸虾、深圳的云味馆、蚝门九式等一批知名的餐企也引进了它的玩法。

一、如何玩?

充1000元, 让顾客变成合伙人,留住顾客钱包

现有的留客方式无外乎三种:口味、服务、装修。

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尽管这三种方式都可以留客,但在持久性上还是要打上一个大大的问号,顾客也毫无忠诚度可言,有口味更好的、服务更好的餐厅,他掉头就走。

而深圳的这家餐厅另辟蹊径,开创了第四种留客方式:利用系统工具,把顾客的钱包留下,让顾客持续到自己的店里消费。

到底它是怎么玩的呢?

首先,它先是在自有公众账号分销商城、线下门店的所有宣传物料上都写上了:“只需1000元就能成为餐厅合伙人,免费吃6个月”等话语。

人都有趋利心理,当顾客看到这样的宣传以后,难免会心动,继而就会进店咨询。

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紧接着惊喜就来了,服务员会告诉顾客:“充值1000元不但可以成为合伙人,而且充值的那1000元会变成1200元的品鉴金分6个月给到您。”

平白无故就多了200元,听到这里50%的顾客会蠢蠢欲动。

当顾客还在犹豫要不要充值的时候,接下来更大的刺激就来了,只要当场充值1000元就可以领取一件价值为998元的天丝四件套,顾客一想反正我也是要吃饭的,在哪里都是吃,在你这还能达到礼品,何乐而不为呢?

这个时候80%以上的顾客都会选择充值。

此外,对于来店里消费的陌生顾客来说,他不想储值1000元店家也有办法。

比如当他结账时消费的金额为438元,服务人员就会跟他说只要您今天充值450元,也就是再加12元,就会享有500元的储值额度,而且当餐就可以使用,面对如此诱惑基本100%的顾客都丧失了抵抗能力,粉丝不等于用户,一旦锁定用户钱包就锁定了顾客忠诚。

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营销要点:

1、金额选为1000元,门槛不要太高,让更多客户成为合伙人,沉淀资金。

2、注意品鉴金要分 “6 个月 去发放, 6 个月是核心,如果一次性给了顾客,他就会选择在一次性全部消费完,后续就不会再和你发生关系,发放品鉴 金的目的是让顾客持续消 费,将顾客的餐饮消费行为进行锁定。

3 四件套 的作用是帮助顾客做出储值决定,给予同等价值。

二、如何赚?

分享就能赚钱,让顾客招揽顾客,持续为餐厅带客流

“6个月以后,当顾客品鉴金用完的时候,怎么保证我还能有客流啊?”

相信很多餐饮老板都会有这样的疑问,让顾客储值其实还是变相让顾客花钱,顾客未必会感到开心,但是如果储值1000元以后,你告诉他还能赚钱,那他就太开心了。

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操作原理并不复杂,即一个顾客储值以后后台就会自动识别,给此名顾客一个专属的锁码海报。

他可以通过线下带朋友、亲戚过来,也可以通过线上群发锁码海报的方式,只要是其它顾客识别二维码来店里消费了,那么他就能得到其它顾客实际消费金额的

10%提成,假如其它顾客消费了200元,那么这个合伙顾客将得到20元钱返现,每满100元就可自动提现。

营销要点:

商家需要通过系统提前设计好分享用语和海报,而不是要求合伙人自己编辑,这样更精准高效,而且每天的内容不能相同。可以利用系统设定好内容,比如周一的信息是类似这样的:亲爱的,我是XXX,我开了一个店,我给大家发个红包都来我店里品鉴啊!周二就是:感谢大家捧场啊,给大家发个试吃品鉴金……(通过系统提前设计好的分享用语)

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三、餐厅会不会赔钱?

——借鉴健身房办卡模式,月清零系统保障餐厅利益

“又充1000送200,又送天丝四件套,还给入伙人返现10%,那我会不会赔死啊?”

这同样也是很多餐饮老板的心声。

下面,我们就来一起算一个账。

充1000元送200,也就是1200元分到6个月里,每月给到顾客手里的是200元品鉴金,因为这套系统自带了清零结算功能,即顾客每月消费不完200元,则余下的金额系统就会自动清零,这就是餐厅为什么不会赔钱的关键所在。

这就类似于健身卡的办卡模式,比如年卡费是1000元,很多人在办卡的时候不会思考自己一年可以来几次,而是用数学思维去算,一看平均一天才几块钱,就感觉自己捡了大便宜了,就这样办卡了。

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但却没有考虑在生理上人是做不到365天,天天都去健身房的,除非你是健身教练,能去300天已经算是频次很高了,有的人可能办完卡以后一年也去不上两三次。

同理,虽然分6个月给到顾客,但是顾客也不是每个月都会去消费,即便去也不一定能花完,利用概率去赚钱。

现在这家餐厅每个月的清余额率在24%,换算一下实际上每个顾客实际消费是910元。

而真正需要商家花钱的是四件套,虽然天猫售价998元,但是因为有一折商品采购平台渠道,成本也就100-200,而利用分享赚钱机制顾客还能带新的客流,从而拉升业绩。

也就是说,餐厅把过去宣传的费用,给平台的抽成费变成了直接把优惠给到顾客,而且就按一个月100个合伙人来算,一个月光资金沉淀就是10万元,而且还将流量掌握在自己手里,有了超级用户以后餐厅根本不愁没生意,因为有“300”个顾客在用时操心它的生意。

(这种将消费者变成消费商的模式也是我们团队的主要盈利模式,如果你也想要这套玩法,让顾客成为自己的合伙人,拥有沉淀资金,可私信我的助理)

客户也是合伙人, 要使业绩有增长,就需要依靠客户。 让客户变成我们的忠实用户,甚至粉丝、甚至 合伙人 外部激励是一个非常有效刺激业绩变得更好的方法。 那么怎么样加大外部的激励?

1、物资激励

为了让你的顾客购买你更多的产品,你就要给他更多的回报。

第一个简单的方式就是你要打折,假如他买10万元的产品你就要打9折,买30万你就打8.5折,买50万元你就要打8折;

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第二个就是你要配送,顾客买100万元,你就要送他10万的货,买200万元就送他30万元的货;

第三个就是积分卡,这个基本上是全球的习惯用法,积分卡大家都知道,很多机构都在用;

第四个可以送一些消费卡,比如说你的客户比较喜欢打高尔夫球,你就买一些打高尔夫球的消费卡送给他,如果他喜欢美容,那你就买一个美容卡,你的顾客比较喜欢唱歌,那你就可以买一个唱歌的卡,如果你的客户比较喜欢参加企业培训,那你就买一个企业培训的卡;还可以给顾客送股份……

2、精神激励

客户也需要精神上的激励。例如,可以给客户颁发证书、信用等级证、荣誉证书、奖杯、锦旗、生日礼物、年度最佳客户称号等,可以在活动现场挂上他的喷绘照片、拉上条幅,营造一种隆重感,神圣感;

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还有一个公司,他们以客户的名义资助了20个贫困山区孩子的学业,让孩子每周回一封信,连续52周,这样就有1000多封信,让客户看到这些信的时候觉得自己是多么重要,让他知道物质富有的背后他的精神需求是多么强烈,为了得到更多的认可,下一年就赶紧订更多更大的单子。

3、差异化服务

服务品质始终如一,服务方式绝对差异。最简单的方法就是ABCD细分,即把你的客户分成四类:

A类就是你非常顶级的客户;

B类就是你非常优质的客户;

C类就是你中等的客户;

D类就是一般的客户。

然后聚焦A类,重点倾斜。

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过春节要向你的A类客户拜年,这类顾客过生日你要送上生日礼物,A类顾客来到你的地盘你就要请他吃饭,一顿饭就是砸他多少钱,你一般请一顿饭花5000元,对A类顾客你就要给他提高标准,你的气势就不一样了,他对你的感觉也就不一样了,马上就是结果也会不一样啊,因为永远是少数服从多数,而不是多数决定少数。

这就是二八法则,即20%决定80%,企业80%的收益总来自于20%的高贡献度的客户,这是全世界通用的规律,是全世界通用的结论。

总结:  消费者成长为消费合伙人,将是趋势性商机,花本该花的钱,赚原本赚不到的利润,企业若能掌握将消费者变成消费合伙人的模式,定能轻松裂变,撬动所有客户带来的盈利! 

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