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怎样能将社区超市的商品结构经营的更合理?

三人行管理咨询 | 《100%盈利模式落地专家》 2022/09/16 16:22

怎样能将社区超市的商品结构经营的更合理?社区超市商品结构不合理,会出现几个结果,分别是顾客数量减少,客单价降低,回头客减少消费频率下降。因为顾客买不到自己所需的商品,或者是没有能拉升客单价的商品去满足顾客的需求。

忠诚度消失回头客少也是必然的结果,顾客流量,客单价,复购率,恰恰就是构成销售额的最核心要素,可见社区超市如果出现商品结构不合理的情况,绝对是一个生死存亡的大事,需要及时并科学的有计划解决。

一、精选有效商品已经成为超市核心能力

以前的超市追求商品齐全品类众多,同一规格和功能的单品往往多达10几个。那时品种多是吸引顾客的有效手段,同时因为平台型销售的模式,超市也能收到很多的营业外收入。

现在这种经营理念已经落伍了,因为零售效率的提升触发消费习惯的快速转变,消费者变得越来越懒并且更加注重便捷,这就是超市之后便利店快速发展的原因。

因此精选更为符合消费者需求的商品,让消费者注意力关注在体验上,而不是眼花缭乱的浪费时间上比品种丰富更为重要,过于丰富会促使商品结构的不合理。

因此在了解清楚顾客需求之后,通过对每个类别每个品牌的单品精准选取是最重要的能力,比如类似商品只选择3~5个,而不是以前10几个。同类型的品牌太多选出几个最有价值的进行合作,不要关注营业外收入,要关注顾客的需求和体验。

二、关注生活需求和生鲜品类并汰换其他

社区超市立足于社区,离居民最近也能满足生活需求,同时还具有便利性特点。而在生活的满足上,无疑生鲜商品是最具有价值不可替代的。

商品结构不合理会存在整体性和局部型问题,社区超市的生鲜品类虽然是三大品类之一,但因社区定位又绝对是一个全局性的问题。因此要以满足顾客生活需求为根本,组织好生鲜品种、定好价格和管好品质。比如蔬菜水果生肉的组合,熟食面点烘焙的搭配。

对于食品和非食品商品,销售系统的销售排名、周转率、资金占用、毛利率指标等都显而易见。在数据分析的基础上梳理,但原则一样要遵从前面所述精选单品的逻辑。在过程中,退货换货的库存调整、陈列调整是免不了的。

三、总体sku指标和不缺敏感品填补差异品

生鲜、食品和非食品是超市经营的三大类别,根据超市的规模不同,经营的sku单品总数是有差别的,比如1000平超市经营品种在8000个,生鲜品类占比40%,食品和非食品各占30%,因为地处社区,生鲜商品占比要高一些。

这样各类别的sku数量也比较清晰了,每个类别下面要经营的品牌要提前规划,然后才是精选最终的sku单品。这要说明的是商品结构的组织和调整,都是要基于一个框架在内部进行变动,否则会造成品类结构的失衡,当然适度伸缩是可以的。

无论重新引进多少新品或者淘汰掉多少旧品,都要基于这个原则,要细致到从三大品类往下的品牌、中分类小分类、直至到单品都要设置比例。

社区居民最需要的敏感品是绝对不能缺少的,这些敏感品价格过于透明毛利也比较低,其他有一定利润的组合品,事实上多是一些同质化产品,因此商品结构差异化产品引进,对利润和竞争也是十分关键的。

四、最后

一些超市在商品结构出现问题的时候无从下手,因为缺少整体品类规划,包括占比规划,单品数量规划,具体经营品牌的规划。随着经营时间的延长结构走形更加严重,又在没有方法解决的情况下变得更难处理。所以在商品结构调整以前,有必要进行全面梳理。

以上结构调整还是方法的问题,但其核心还是采购人员的选品能力,洞察力和对市场以及消费者的理解力,也就是用户思维。最后,商品结构出错会影响最终的销售额,但这个工作并不是一朝一夕就能完成的,需要梳理清楚问题后列出详细计划,设计进度分步实施,将对销售额的影响降到最低。

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