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如何简单有效地提高重大销售项目的成功率?

华智微光培训与咨询 | 专注标杆企业管理培训与咨询 2022/09/14 00:14

新知达人, 如何简单有效地提高重大销售项目的成功率?

把一个复杂的销售项目运作管理的问题转化为三个问题,实现化繁为简。

ToB类商业模式的企业,必然会面临一个问题:

怎么把我们有限的资源用到刀刃上?

如何提升销售项目的成功率?

尤其是当我们的企业在快速成长过程中,会面临着这样的情况: 客户越来越大,项目颗粒度越来越大,业务越来越复杂,客户要求越来越高。

借鉴 标杆企业 的做法是:通过 管理项目立项,管理策划,以及项目的过程管理 来提升综合的项目成功率。 然而标杆企业的销售项目运作管理,必然是一个复杂的体系,需要有强大的流程化运作的能力进行各方面的支撑。

对于成长型的中小企业,寄希望于短时间内建立这样一套强大的运作体系,无异于望梅止渴。 那对于成长型企业来说,有没有什么办法能简单有效地提高重大销售项目的成功率呢?

关键就在于以下两点:

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PART ONE

建立顶层互信平台

建立顶层互信平台就 基于我们能给客户提供的最高价值,获取客户顶层的认可 ,我们的企业高层与客户的高层之间建立例行化的沟通机 制,比如月度例会。

这个举措的作用是 给销售项目建立一个稳固的权力支点 ,让合作 所有进展、阻碍、风险、问题、收益都能及时地得到信息的共享。

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PART TWO

建立双向的互通项目运作机制

第二点则是建立双向的互通项目运作机制,即我们内部与客户内部,同时同步成立项 目组, 让各个环节实现所有互动的直接化,避免信息不对称导致的任何阻碍

重点是,这个运作机制要有例行的沟通 ,比如双向例会,例会可以分段开,比如技术澄清、测试、对接等,会议完全可以开得短平快。同时 ,要有总体的项目定期的双向报告,比如周报,同步呈现到客户与我们双方。

新知达人, 如何简单有效地提高重大销售项目的成功率?

这样运作的好处是可以实现:

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