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Salesforce解散中国区,利好中国SaaS?

王戴明 | 多年B端产品经验 2022/08/08 09:10
上周,突然得到消息:Salesforce正在关闭位于香港的办公室,多名员工被裁。

我马上与Salesforce的朋友进行了联系,确认消息属实,但并非Salesforce要退出中国,而是裁撤了中国区的直销团队,转而加强与阿里云的代销合作

为何在这个时间点,Salesforce会解散中国区团队呢?是不是因为不看好中国SaaS市场?又或者是大国竞争下的避险行为?

实际上,如果我们了解Salesforce的国际化历史,就会发现:解散中国区,虽然不排除是Salesforce应对当下挑战的措施,但更是Salesforce国际化扩张的一贯策略。

01 Salesforce的挑战

6月1日,Salesforce公布了2023财年第一财季财报。财报显示,其第一季度总收入为74.1亿美元,同比增长24%。但净利润仅为2800万美元,同比下降94%。

除了利润下滑,Salesforce的股价也颇为低迷。与去年11月最高311美元/股相比,截止到8月4日,salesforce的股价仅为191美元/股,下跌了近40%。

新知达人, Salesforce解散中国区,利好中国SaaS?

Salesforce股价走势,来源:百度股市通

同时,2023财年第一财季报告也显示,Salesforce在亚太区域的收入为7.02亿美元,仅占整体营收的9.47%。其中,中国区的营收贡献也颇为有限。某自媒体更是声称:“Salesforce中国区上季度销售额下滑严重”。

在这种背景下,难怪很多自媒体认为Salesforce是基于业绩的考量,而裁撤了中国区直销团队。

实际上,全球SaaS公司裁员并不是孤例。除了Salesforce,电商SaaS Shopify最近宣布裁员近1000人,占员工数量的10%;软件巨头Oracle也宣布大裁员,据传波及逾万人(非官方消息)。

02 Salesforce的国际化策略

即便如此,裁撤掉整个团队,和普通裁员仍然有不同的意义。

一般来说,即便一条业务线发展状况不佳,但只要符合公司的战略方向,或者有巨大的市场潜力,都不会被整体切掉。

因此,除了中国区本身表现(可能)欠佳,Salesforce对如何开拓中国市场的考量,也是非常重要的因素。

回顾历史,Salesforce的国际化策略,可以简单总结为以下几点:

1)谨慎扩张

2)因地制宜

3)利用合作伙伴

首先,虽然国际化是Salesforce一直以来的战略,但是Salesforce的区域扩展策略一直较为稳健。

即便是在商业环境与美国颇为相似的欧洲,Salesforce也是从一间370平米的小办公室起步,最初只有一支电话销售团队,主要面向新型科技公司进行销售。

直到一年后,在证实了欧洲的市场前景后,Salesforce才搬迁到更大的办公地点,并开始在欧洲建立大客户直销团队。

在进入文化、商业环境差异较大的亚太地区时,Salesforce则更为谨慎。

虽然很早就发布了日语试用版本,但是直到一家日本大型公司找到Salesforce,希望能够进行代销合作,其才有了建立日本分公司的直接动力。

最终,Salesforce与日本IT初创企业孵化器太阳桥公司达成了合作,建立了Salesforce的日本分公司。

由此可见,Salesforce在文化、商业环境差异较大的区域,扩张是较为谨慎的,而且倾向于通过合作伙伴来打开难啃的市场。

这就能够理解,当中国市场还没有完全打开局面,为什么Salesforce会选择削弱直销团队,并加强与合作伙伴的关系。因为这些都是其在其他区域市场已经证实有效的策略。

03 外企的黄金时代一去不复返

裁撤直销团队,转而倚重合作伙伴,似乎说明中国区的发展没有达到Salesforce高层的预期。

我个人认为,随着移动互联网时代的成熟,中国市场已经发生了翻天覆地的变化,外企的黄金时代也早就一去不复返了。

当Salesforce裁员的消息传出,就有SaaS高管微信群的群友说Salesforce的软件运行很慢,操作也很繁琐。

但这并非Salesforce一家公司的问题,在中国高端ERP市场占有绝对优势地位的SAP、Oracle ERP,其用户体验一直都被中国用户诟病,但却并不影响其在高端市场的领先地位。

原因其一是在PC时代,欧美企业一直是国内企业学习的标杆,而被众多欧美顶级企业使用的SAP、Oracle,被企业家看作“承载了先进思想”的先进管理工具。

在先进的管理思想面前,一些操作体验上的不足,无法阻挡企业家的购买热情。

其二是在PC时代,中国B端软件市场正面临“从局部软件到整体方案的替换浪潮”:彼时太多部门级软件,已经造成了集团和分子公司、财务和业务之间的信息孤岛,因此企业也在寻找能支撑集团统一管控的管理软件。而经过世界500强考验的SAP、Oracle则顺应了这一时代需求。

但是到了互联网时代,特别是进入移动互联网时代以后,中国互联网公司已经在本土打败了强大的欧美互联网公司,并顺势成为中国企业家学习的新对象。随着外企地位的下滑,国外软件的“先进思想”光环也随之消失了。

另外,和上世纪90年代不同,如今的B端软件市场还没有到“追求整体解决方案”的阶段,因为各个领域的SaaS软件都还存在较大的进步空间。而在大部分领域——在中国市场——中国SaaS软件在场景满足、实施交付和用户体验上都并不逊色于国外SaaS软件。

因此,Salesforce选择削弱直销团队,加强与阿里云合作,绝不仅仅是因为中国区短期业绩的表现,更是因为意识到了中国B端软件市场已发生了巨大变化。

04 对中国SaaS并非利好

Salesforce解散中国区,对中国SaaS是利好吗?我觉得并不是。

实际上,中国SaaS最大的问题,并不是市场竞争的问题,而是市场开拓的问题。

在原创文章 中国SaaS开不出国外的花 中,我曾经提到:根据2021年初赛迪智库发布的《中美500强企业对比研究白皮书》,2020年我国入围世界500强的133家企业中,国有企业92家,占比高达69%。这充分说明:在中国最具付费能力的企业群体,仍然以国有企业为主。

相对于科技型、创新型企业,国有企业的传统IT资产很重,短时间无法全部迁移到公有云。同时,出于对风险的顾虑,以及对传统路径的依赖,国有企业对SaaS模式并不感冒。这就导致了:中国SaaS在大企业市场越来越“传统软件化”。这一点,从越来越多SaaS公司转向本地化部署,可以看得出来。

实际上,据我了解,即便Salesforce在中国区的销售额不高,但仍然高于很多中国SaaS公司,在CRM SaaS领域更是处于领先地位。而据Salesforce的朋友透露,在中国区,Salesforce的续费率达到了92%,也优于大部分中国SaaS公司。

因此,Salesforce在中国发展不如人意,也说明整个市场大盘还没有打开。

所以我认为,Salesforce解散中国区,既代表了Salesforce在中国的挫折,也代表了SaaS模式在中国的挫折。

从这个角度来说,Salesforce解散中国区,对中国SaaS算不上什么利好。

何况,Salesforce在中国的主要生意是“外企在国内业务的拓展”。对于仍处于深耕国内市场阶段的中国SaaS公司来说,这一块蛋糕吃得到吗?

 

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