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拆解合同管理SaaS:小包公

王戴明 | 多年B端产品经验 2022/07/26 08:58

全文阅读需要 15 分钟

作为SaaS产品经理,必须学会跳出产品看问题,培养自己的战略思考能力。否则在CEO眼里,永远都只是执行层。

本文是SaaS星球“ 新光计划 ”的作品,目的就是通过拆解具体的SaaS产品,向大家展示“如何全面评估一款SaaS产品”。

文章作者是 SaaS星球 的星友Pakco,文末有他的个人微信,欢迎大家联系交流。

以下是拆解正文,欢迎斧正:

我相信大部分人拿起一份合同时,会有这种感觉:"这里每一个字我都认识,组合在一起却不知道什么意思"。合同作为一种严谨产物,制作或者阅读都需要一定的门槛,但它却又与我们的生活工作息息相关。某些时候,我们甚至需要律师为我们解读合同,解释法律。

律师一生与合同为伴,他们熟知合同的起草、审核、审批、签订、履约、归档和复盘分析的过程。 对法务部门而言,最高频、最基础也是最重要的工作就是合同管理 。这几年来,不同厂商从不同角度尝试给合同管理提出更好的解决方案。

本文聚焦于法律行业合同管理 (CLM) SaaS,针对CLM品牌【小包公】,从定位、资源、能力、场景、体验、阻力等几个方面,对小包公进行拆解。如有不准确的地方,欢迎交流、指正。

低频刚需的法律需求

社会法治正逐步健全。从外部看:监管环境一定会对企业管理提出新要求。从内部看:企业永远追求开源节流,降低管理成本、提升合规风控能力的需求只增不减。

这个市场的业务关系存在四种角色,分别是作为监管方的司法机构,和主要作为被监管方的个人用户、企业,最后是主要作为服务方的律所/律师/法务从业人员 (未持有律师资格证的法务人士)

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

不管是监管方还是被监管方,在这个关系图中, 任何一方都希望作业提效。“合规”成为了一种刚需。 同时,法律需求是一种相对低频需求,但却会很着急,一旦发生就希望能尽快解决。在这样的条件下,市场上主要出现以下几种厂商:

  • toL (Lawyer 律师用户)

    律所/律师业务信息化管理型系统厂商 (代表厂商:iCourt)

    提供案件大数据与律师个人提效工具的厂商 (代表厂商:北大法宝无讼)

  • toC (普通用户)

    为普通个人用户提供在线法律咨询与案件代理洽谈入口的厂商 (代表厂商:华律网)

    致力打造AI法律机器人,希望以科技手段实现在线咨询规模化的厂商 (代表厂商:阿里AI法官)

    以司法机构牵头,为市民打造的法律业务软硬一体终端机厂商 (代表厂商:律品)

  • toG (司法机构)

    专注做司法机构信息化的厂商 (代表厂商:华宇)

  • toB (企业用户)

    面向企业提供在线常年法律顾问服务,解决非诉讼常用法律需求的厂商 (代表厂商:找大状)

    以电子签为代表的,通过科技手段提高合同签约行为效率的厂商 (代表厂商:法大大)

    致力打造合同全生命周期管理工具 (CLM) ,促进企业实现合规避险降本的厂商( 代表厂商:甄零科技)

从付费用户角度看,笔者按照个人对行业的认知,对它们的市场规模排序:

从小大到大分别是 toL(亿元级) < toC(十亿 级) < toG(百亿 级) < toB(千亿 级)

法律科技是强专业性垂直赛道,根据赛道关联逻辑,笔者图示展现目前较头部的厂商品牌:

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

Ps.越靠近箭头付费程度越高,比如海蜂法务向企业提供非诉服务(toB),同时发生诉讼业务时,会向律所收取“系统使用费”(toL)。以主要业务分类,比如科大讯飞有部分政法信息化业务,律兜也有toB非诉业务但更偏向GtoC。

CLM市场潜力大,是法律科技下一重点赛道

政策上,2022年“十四五规划”提出:推动远程协同办公产品和服务优化升级,推广电子合同、电子印章、电子签名、电子认证等应用。

数据显示,2020年我国电子合同签署次数已达到557.0亿次,根据艾媒数据统计,2021年电子签市场规模为152.8亿元,预计2024年达404.2亿元。

如今,由电子合同、电子签和电子发票组成的B2B三大交易环节中,已实现电子化的是电子发票、电子签。 电子签作为合同管理中的一环,并不能完全满足企业对合同管理的需求,市场仍然缺少易用的CLM解决方案。

一方面,大环境下部分企业都在进行着数字化转型,一些厂商提供的解决方案仍停留在合同档案化和电子化。并没有改善企业法务相对低效的工作方式。例如前期的合同起草、审核、修改需要逐句研究对比,中期的合同履约跟踪、归档费时费力,更谈不上后期的统计和分析。把法务从繁琐的重复性高的事务中抽离,让他们为企业提供更有价值的战略产出,才是法律科技的目的。所以 围绕合同业务,提高签约前的速度、质量和安全属性;降低签约后的风险,确保合同的执行,是CLM标准化的方向。

另一方面,合同业务几乎囊括了企业所有经济活动,涉及业务、财务、人事等方方面面。而CLM能通过合同履约信息,关联时间节点与生成执行计划,串联企业的ERP、CRM、SRM等业务系统的数据,打破数据孤岛。 成熟的CLM拥有更多业务拓展的可能性。

在笔者已知的CLM玩家中,曝光度较高的品牌有以下几家:

品牌名 厂商类型(笔者判断) 业务方向 CLM推出年份 融资状态

幂律智能-MeFlow

CLM垂直类

toLtoB

2017

2021年A轮

秘塔科技-MetaGo

CLM垂直类

toLtoB

2018

2021年Pre-A轮

秀合同

CLM垂直类

toB

2020

2022年A轮

小包公

法律AI垂直类

toGtoB

2021

无具体信息A轮

甄零科技

CLM垂直类

toB

2015

2022年A轮

飞书-合同管理

OA厂商

toB

2022

-

蓝凌-EOP

OA厂商

toB

2019

-

泛微-今承达

OA厂商

toB

-

-

整理以上信息,笔者认为:

  • 头部OA厂商以蓝凌和泛微为代表,把CLM视为其中一模块加到OA版图里。比如蓝凌的企业业务运营平台EOP、泛微的今承达,它们的CLM设计出发点是尽可能满足中大型企业的多元需求。飞书合同管理功能更关注办公协同,增加OA竞争力和替换成本。CLM是飞书挑战OA领导者的手段之一。

  • 幂律、秘塔在官网展示合作伙伴以律所为主。它们在满足一定量的律所后,开始将目光放在toB市场,毕竟toB CLM市场体量预计百亿元以上。

  • 秀合同在2020年创立开始,就旗帜鲜明地聚焦toB市场,相信秀合同会逐步推出CLM行业版本,从行业里找共性再推出标准化SaaS。

  • 甄零科技CLM在2015年面市,经过6年沉淀,目前以“业财一体化”为核心,推出OC、OF、OL三条产品线,分别满足提高签约效率、提高履约把控、法务数字化,目前官网上有7种行业的案例。甄零科技CEO访谈中表示,其平均客单价约30万元。主要瞄准大型企业。

  • 小包公作为后起之秀,其司带有强烈的法律专业背景,是以上唯一法律AI垂直类厂商。

小包公CLM系统拆解

定位

小包公成立于2016年的佛山,于2022年3月将技术与研发部门安置在广州,目前显示融资状态为A轮, 笔者按照网络公开信息,推理小包公产品定位的演变历程。

  • 2016年-2019年 (3年) ,toG/ 司法量刑辅助产品(对应官网的 政务业务

  • 2020年-2021年 (2年) ,to School /实证分析平台(对应官网的 高校业务

  • 2021 上半年 (0.5年) ,toG / 司法量刑辅助产品 2.0(对应官网的 政务业务

  • 2021 下半年至今 (1年) ,toB / CLM(对应官网的 企业业务

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

引用王戴明老师的新书《SaaS产品经理从菜鸟到专家》中解释。行业垂直型:针对某行业提供标准化工具。比如地产行业SaaS【明源云】,水果批发行业SaaS【芝麻地】等。业务垂直型:针对企业业务的某一个方向提供工具。比如北森HRM,纷享销客CRM等。

始于toG,进军 toB。 小包公SaaS产品的发展策略从面向司法机构和政法高校,转向一般企业。它正在从行业垂直型 (司法机关) 转为业务垂直型,产品形态是工具/管理型SaaS。

小包公定位自身为“企业合规大师”,通过检测合同全生命周期中的风险,帮助企业更好更容易的达到合规结果。 《定位》中对差异化定位分为:领导者定位、挑战者定位、重新定位竞争对手的定位 。小包公CLM正式上线时间为2021年10月,时至目前7月仍不足一年,相对友商较晚。目前国内CLM SaaS没有领导者角色,专注大企业的厂商客户数量不过千,专注中小微企业的厂商客户数量不过万,正是百家争鸣的时候。

但笔者对这个定位产生了疑问,因为如果我是一名企业主,我们使用“合规大师”,就应该像使用“杀毒大师”“清理大师”一样,我们并不需要专业人士在中间操作,就能达到杀毒/清理的目的。系统工具就是这个方面的专家,而小包公的定位选择了“拟人”角度,但却没做到“拟人”。

一方面,从定价上小包公就瞄准了有法务的企业。小包公官网的CLM定价有三个版本:轻量团队版、团队版、高级团队版。分别对应账户数5人、30人、300人。小包公官网上主推C位的“团队版”,通过定价策略看出,目标客户瞄准的是使用账户约30人左右的企业。一般是人数为50人以上的企业才会配置1~2名专属法务,考虑到客户企业只会让关联员工使用CLM系统,30个账户数可能能满足百人企业使用。所以笔者推测小包公的“团队版”目标客户是瞄准至少配备一名法务人士的企业。

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另一方面,从功能上小包公为法务设计了专属功能,小包公独特功能比如“智能类案分析”、“法律法规检索”。分别满足的是查询当地的司法记录、结果和查询法规法条的原始信息。可以看出,目前其功能还是主要为法务人士设计,普通企业员工使用门槛高。

这就出现了,小包公把自身定位为“合规大师”,引导客户认为“一旦使用就能快速达到企业合规效果”,却在功能上按照律师的能力要求去布局,普通用户难以使用,使得“企业合规大师”这个定位让笔者产生疑问。

当然,目前国内CLM基本是只能满足法务人士使用,愿意付费的组织基本上是律所和具有规模的企业。只是,如果瞄准的用户是律所/律师,付费人是企业,那么定位就应该是“法务工具”或者是“合规工具”,毕竟还是需要法务角色来做主导。如果出发点就是希望AI能代替法务,功能足够标准以至于能满足普通员工使用,那么才是符合大众认知的“企业合规大师”。

策略一:模拟律师思维的AI审查

法律从业者围绕合同的工作主要是起草、审查、整理和走审批流程。以买卖合同为例,一般律师会按照这个步骤审查:

  1. 明确信息  (主体立场标的数量包装价款质量条款解除及违约责任条款等)

  2. 确定合同内的风险点

  3. 指出合同外欠缺的事项

  4. 预见要履行的关键点和纠纷防范点

合同审查作为科技手段的重要着力点。在目前主流CLM审查场景里,一些同类友商只会找出风险和罗列法规条文但没有口语化解释,部分厂商甚至不会给风险做等级划分。

相比之下, 在小包公的AI审查功能会先让用户确定审查方向是甲方还是乙方,根据合同主体立场,选定要识别的风险范畴。 以这个合同类型的最高规格进行审查。意思是,如果要审查一份劳动合同,那么它会在数据库能力之内,以最全面的风险考虑,查出劳动合同所有风险点再进行比对找出缺失。

恰好在本文筹备中,小包公上线了合同审查的新功能,除了识别出高低风险以外,还增加了注意事项这一类别。笔者认为这是一个很恰当的分类,区分风险不按照高中低,而是按照高、低和注意事项。高风险代表我们必须要重视,低风险代表建议我们重视,注意事项代表根据司法数据结果倒推,在合同内容以外的,我们要注意的事项。比如审查一份劳动合同时,提醒用户去做员工身份核实 (小心录取童工或假身份证) ,核对签订日期 (日期影响发生诉讼时取证) 等。

在法学专业人士陪同下体验了几家同类CLM的审查功能,得出的结论是目前小包公在这方面做得比较好, 明显看出小包公的合同审查功能更详细与有逻辑性。后文将详细拆解描述此部分。

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

策略二:更低的试用门槛

互联网的核心是免费,SaaS运营的核心是试用。 减低新用户试用门槛是SaaS提供商的自信。

一般CLM厂商的做法是引导潜在客户添加售前顾问留下线索,一段时间后售前顾问联系后确定客户意向,才能授权试用账号或上门演示。

不同的是,小包公新用户进入SaaS体验的路径很短,新用户只需要在其官网扫码注册,填写绑定手机号、企业名和行业三个信息就能进入操作台。刚开始时新用户会被提醒添加小包公的企业微信客户,获取7天试用券。

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

在这样的策略下,虽然无法从公开网络获悉各位厂商具体的用户量,但通过similarweb和站长统计,可以从 侧面上反映以下几家CLM的用户量

品牌名 similarweb(5月流量) 百度站长SEO流量

法天使

75.0K

385 ~ 613_IP_

幂律智能-MeFlow

< 5K

7 ~ 11_IP_

秘塔科技-MetaGo

< 5K

91 ~ 145_IP_

秀合同

< 5K

0 ~ 0_IP_

小包公

< 5K

128 ~ 202_IP_

飞书-合同管理

无法获取

无法获取

甄零科技

无法获取

无法获取

注:暂无法获悉以下各家的用户量,故使用各家的SaaS登录页面做访问量统计

  • 法天使在上表中作为流量值得参考,法天使目前已经具备了稳定的用户量。不过它基本是为法务人士设计,法天使的客户基本上是具体有规模的律所或律师个人

  • 幂律、秘塔、秀合同、小包公在22年5月被similarweb统计的流量皆低于5k

  • toB维度上,推测日活用户量从高到低排序为: 小包公 > 秘塔科技 > 幂律智能 > 秀合同

资源与能力

通过公开网络信息盘点下小包公的资源与能力

  • 销售体系

    目前已知的销售团队集中在广东,合作中代理商超过30家;小包公通过小程序工具来辅助代理商,其小程序在今年22年3月上线。推测小包公从22年初开始代理商销售模式,目前的销售业务是自营+代理商销售。

  • 产研体系、应用生态

    从招聘渠道了解,小包公招聘需求囊括了产品、技术、运营、法律研究员。目前在寻找数据产品、数据获取工程师、算法工程师、自然语言工程师和合同研究员。虽然未知实际产研人数,但不难看出,小包公希望打造更好的数据分析能力和合同审查能力。

    小包公CLM终端聚焦PC web端、微信小程序端。放弃桌面应用端是明智的选择。毕竟中小微企业希望工具更“轻量”,无须安装打开即用,也不用太考虑本地机器性能环境问题。CLM web端打通了金山WPS网页文档编辑能力,在线文档编辑能力强,体验良好。

  • 法律专业背景

    创始人是法学博士,其司拥有法律知识库研究团队;

    沉淀了5年的量刑分析经验,类案数据库接通最高人民检察院、海南省人民检察院、广东省高级人民法院、中共贵州省委政法委员会、贵州省高级人民法院、江苏省高级人民法院等200多家公检法、政法委单位。拥有的类案数据量越多,越利于合同风险审查模型的建立与学习。

核心功能与场景

功能一:AI合同审查

笔者认为,CLM应该首先是一个好工具,好比OA之所以让人熟知是因其优秀的IM机制和省时的审批流程。

上文提到,小包公的差异化策略之一是模拟律师思维的AI审查。它的审查结果分为四个部分:风险详情、AI建议、法律依据、参考案例。以下图为例:

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

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就像一名律师跟我说:“看,这里有问题,你要这样改。如果你非要问为什么,我会告诉你,是依据《民法典》第几条等等。最后,就有人因为这个点发生过争议,他的结果是....”

因其数据库打通了多家司法机构的诉讼案件数据库,笔者推测小包公的风险算法、风险准确性与风险相关的参考案例将会更准确与更贴合实际。甚至可以考虑成为CLM上游角色,推出合同审查插件。

功能二:类案检索赋能

笔者认为【小包公】的智能类案检索功能来源于它toG的产品板块,类案检索的功能同样适用于律所与部分企业:

  • 为法律从业者提供诉讼案件的执行建议、方向和提前预支判决结果可能性

  • 为企业法务提供相似案件在所在地区的司法执行过程和判决结果的参考

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场景:基于微信的终端体验场景

小包公对比其他CLM厂商更注重移动端的能力,并且小包公产品策略上 All in 微信。通过企业微信进行客户管理,通过微信小程序实现CLM在微信小程序里的台账提醒、电子签、审查等功能。

小包公的微信小程序端区分了个人版与企业版。

  • 企业版有简单的合同台账和电子签工具,对企业负责人省时有帮助。 企业负责人总是很缺少时间的,谁能给他们省时间,他们就给谁付费。

    新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

  • 小包公小程序个人版提供类案分析、法律法规检索、司法尽调、智能量刑的入口,明显是更偏向为律师用户使用。

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阻力

笔者认为小包公CLM发展将会有三点的阻力:

  • 缺少让客户持续用起来的突破点

    从协同角度看, 合同流转是CLM的重要一环,没有流转就别谈后面的履行提醒与风险分析。同类厂商中,幂律的MeFlow已实现支持集成主流OA和企业自研系统。如果CLM只满足了电子签,但没有参与到协同办公流程里,将会缺少过程数据,也难以做到产品易用性。即使是针对不使用OA的小微企业,不考虑办公协同的部分,是不是也应该考虑合同预审的协同功能呢?

    从功能角度看 ,AI合同审查作为小包公的主打功能,一个账户只有2次的试用审查机会实在太少了,互联网时代,酒香也怕巷子深。考虑到小微企业珍惜试错成本的现象,可以考虑增加审查试用次数,甚至开放只显示低风险详情,隐藏高风险详情的手段去刺激用户付费升级。

  • 缺少行业案例标杆

    作为一名非法务人士,当我想在小包公快速起草一份劳动合同时是无从下手的。一方面是缺少基础的用户使用引导,首次进入前端操作台比较难以快速看懂产品。另一方面是缺少行业案例标杆,还没整理出具有行业共性的标准产品方案。

  • 产品体验略许繁杂,应遵循产品设计的”少即是多“原则

    笔者认为小包公的产品设计得很“实诚”,产品希望尽可能的把用户想知道的信息都容纳在一个页面,满足用户想知道的心理。但产品体验需要遵循“少即是多”的产品体验,不能一次性把信息都甩给用户,而应该基于场景,分步奏的给用户适当的信息,借一个通俗的形容词就是“活好不黏人”。

结语

从易用性层次考虑,CLM可以简单分为三级:

  • 初级CLM :实现法务人士使用

  • 中级CLM :实现法务人士和部分普通员工使用

  • 高级CLM :实现普通员工使用,系统工具赋能实现大部分常用法务功能

只讨论SaaS模式情况下,目前市面上的智能合同合规,本质上都是法务人士使用的工具,都只能定义为初级CLM。当然,所有想做SaaS的CLM厂商都在努力实现达到更”易用“的目的。罗翔老师常说:“人只能是目的,不能是手段”。站在行业角度,把法务从繁琐的重复性高的事务中抽离,让他们为企业提供更有价值的战略产出,才是法律科技的目的。

甚至,开放合同管理的方法论,让没有专职法务的中小微企业,在一些具体场景中能做到 把合同“拿来即用”,才是CLM的价值所在


感言

接下来是关于写这篇文章的初衷和感谢我的SaaS导师王戴明老师,并且感谢 《拆解有赞电商SaaS解决方案》 一文的作者吕萧RaRa,给予我的帮助与启发。

作为一名法律科技从业者,我见过企业主眼中对法律的陌生与疑虑;见过专注、渴望成长但疲于响应并且迷茫的法务同学;还见过辛劳跑客户,让在线法务更普及的一线销售同事。甚至见识到都2022年了,还有不少企业主说:”不签劳动合同是问题不大的事情“。作为一只产品猫,我也想尽微薄之力,探索法律行业原本的规律,让法律对普通人来说不再是那么的讳莫如深。

一次偶然机会试听了戴明老师讲解的《七色米拆解》视频后,马上决定加入ToB老人家的知识星球。我是第1030号成员,至今也是逢人便推荐ToB老人家星球。

ToB老人家的宗旨是“培养与CEO平等对话的产品经理”,让我非常心动。在产品工作中,也会让我不时地提醒自己要从CEO的角度去思考产品商业逻辑和落地措施。

戴明老师的新书《SaaS产品经理从菜鸟到专家》真的让我爱不释手,纵使大雨让996倾倒,我也想带上这本书回家思考。当然,戴明老师是名副其实的卷王,生动形象地解释了时间是怎么挤出来的。我想,一定是心中有确切想做的,才能满速连轴转动自己带动团队吧。

新知达人, 拆解合同管理SaaS:小包公

 

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