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股权咨询师如何讲好股权课?5个妙招帮你搞定!

分股权 | 股权不知怎么分,就关注分股权 2022/07/12 22:22
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不会讲课的律师不是好的股权咨询师。

一个好的课程是具有自我传播性的,不仅能带来高收费项目,更可以成为口碑背书的有效工具。

那么在打造股权课程中有哪些要点呢?

我以我多年的股权项目实战和开展股权系列课的经验,本文总结了五步台阶,希望对各位律师、股权咨询师在用课程成交项目的时候有所帮助。





 1
挑战+解决方案


我们讲的每一句话背后都是有潜台词的,是能够解除客户的顾虑。这种方法也称为“成交式讲课”,总结六点:

  • 边讲边解除客户的疑问;
  • 边讲边建立信任;
  • 要讲客户的痛苦;
  • 讲落地之后给客户带来什么样的好处;
  • 讲案例时要注意细节,比如时间、地点、人物,照片、视频、心理描述等;
  • 讲述的过程中要有场景代入感。


无论什么水平或什么类型的股权课程或项目中,都是一种挑战,但是作为主讲人的我们最终的诉求是要去解决背后的问题的,而不是泛泛而谈的空谈主义者。




 2
设置情景



假如你现在要举办一场手机发布会,这部手机没有小米体量大,也没有苹果品牌强,怎么办?


你看看我这样的方法会不会让你脑洞大开?


  • “假如今天乔布斯还活着,他会怎么夸我的手机?想不想听?”

  • “库克、雷军、罗永浩来了,我会这样训他们:你们的手机都有缺点,我的手机有好多优点......”

  • “我做了一个梦,梦见我和库克雷军PK,可我凭啥向他们挑战呢?情急之下我急醒了,但我真想到了......”

  • “假如今天我死了,我拿着这款手机见到乔布斯,乔布斯会这样评价的……”


如果是这样的一场发布会,会不会很想看? 这个方法叫设置情景。


到企业里做股权项目服务,也可以设置一种场景,让老板和员工都能带入其中,脑海中产生镜像神经元,才会有更真切的感受。


不要进行填鸭式的灌输,而是要进行身临其境式的启发。






 3
从起点到终点


从起点到终点,落实到项目上就是在讲项目的时候,先讲这家企业当年是什么样子,然后我们做了什么,发生了什么样的变化。

这种表达方式是正叙法, 正叙法往往对企业客户是没有吸引力的。

我经常用的方法是倒叙法,比如说我们服务的一家天津企业,做完方案半年之后,日翻台十三遍,而以前是一家濒临倒闭的企业,那他做对了哪三点呢?

这样叙述就会感到好奇。

由正叙变为倒叙的方法,就是我们所说的对客户注意力实行的有效管理。

在讲课过程中,一定不要说正确的废话,不要熟知熟见,要用“不是...而是...”的方法。

怎么用呢?

我们讲课不是在做知识的灌输,而是在做知识的向导,拽着客户往前走。

还有一条,就是要打破人们的常规认知,输入一个新的理念。

  • 股权不是越分越少,而是越分越多
  • 股权不是分老板的钱,而是帮老板赚钱
  • 员工根本不关心股权,员工只关心分钱
  • ......

只有打破固有认知,才可能重新输入一些新认知,破茧新生。





 4
建模



麦肯锡是咨询行业的金字塔尖一般的存在,同时其创立的无数模型受到全世界的推崇和运用。


对于我们普通人来说,模型能让我们的行动更有章法、更有底气、更有效率。


股权课程或者项目服务中建模可以有三种方式:


  • 条件+思考

  • 总结+归纳

  • 理论+工具+加实操


如果光听案例,听的时候很热闹,但是没有工具;光有工具,没有理论,也套不上。


建模很关键,能够把客户的思维吸过来。






 5
策展



如果纽约大学提议用一节课讲中国,恐难以实现。


中国的历史就有上下五千年,如果仅用一节课的时间来讲解显然是蜻蜓点水,杯水车薪,不足以展示中华文化的博大精深。


假如用大文豪苏轼之口吻呢?围绕其自身精彩经历来讲中国的琴棋书画、饮食、风土人情等等。


还可以借孔子之名,孔子后代从春秋开始,直至今天已经传了八十三代了,每一代的代表人物是谁,在那个年代的文化、风土人情又是怎样的。


如此,主线就串起来了。

同理, 我们讲股权也需要策展,有选择地讲清楚。 可以围绕某一个人物来讲,讲他入股前后的行为、心理变化。


把这个人物拎出来有什么好处?

  • 增加真实感

  • 增加画面感

  • 增加客户的向往度。


在讲课的过程中,不要面面俱到把风景全部讲透,而是陪伴着客户不断地往前走,吸引他看到更美的风景。





最后强调


不以结婚为目的的谈恋爱是耍流氓,不以成交为目的的股权宣讲连流氓都不如。

我们千万不是知识的灌输者,更不是概念的讲解者, 否则讲完之后,客户是听不到的,就晕掉就跑掉的。


我们可以讲一点专业术语,显摆一下专业度,但是在专业术语之下,还是要让客户感觉我们不明觉厉。


入心很重要。



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