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门店客流锐减,这家传统超市把生意搬到线上,订单涨10 倍!

有赞 | 社交电商和全渠道新零售服务商 2020/02/12 15:11

汝州老城购物广场(以下简称老城超市)是河南汝州的龙头超市之一,在当地经营着 5 家万平以上的大型商超门店。

疫情期间,门店客流锐减, 老城超市通过有赞店铺「老城优选」,发起「满 29 元免费配送到家」服务,线上订单达到 10 倍增长,单日成交额接近 20 万。

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商家心声

有赞店铺的商品上下架、打印出单等功能,我们超市用起来很顺畅。现阶段,在超市客流少的情况下, 我们的同城配送开始发力,达到每日1000-2000 单,让当地群众也可以体验「线上买菜」「送菜上门」服务。

1

重心调整:

网上为主,门店为辅

1 年前,在实体行业做了 18 年的老城超市通过有赞搭建超市线上购物渠道「老城优选」,开展送货到家业务。当时 主要出于 4 点考虑:

① 虽然汝州是小城市,但人们对网购的接受度也越来越高。

② 当地在家带娃的宝妈、行动不便的老人居多,顾客确实有线上购物的需求。

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③ 通过送货到家,可以更好地塑造服务口碑,顾客更容易感受到老城的服务在身边。

④ 对老城优选来说,超市做好送货到家已经具备货源、仓储等优势,不需要再额外建立多个前置仓,很大程度上减少成本投入。

由于此前线上体量小,老城超市把它定位为「服务为主」,经营的核心依然在线下。

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近期受疫情影响 ,超市人流锐减,以往 到店销售高峰已然不在,反而线上需求陡增。

老城超市重新调整经营重心,主推线上送货到家业务,开始网上为主,门店为辅。

2

疫情期间,

传统超市如何成为订单王?

疫情期间的「不出门」,让老城优选的线上订单量突增 10 倍,从以前的每天100 多单,增长到现在的每天 1000-2000 单。

面临爆发的线上业务增长,老城优选如何在特殊时期发挥好 「在线买菜」商城的优势?

利用一切可以利用的渠道进行宣传与推广

① 增加线下曝光:利用门店柜台、服务台、收银台、送货车等进行宣传,传达「线上下单、送货到家」的信息,推荐网上购物。

② 利用社交渠道进行获客:与社区合作,通过社区公众号、业主群等进行宣传,同时利用本地媒体发声。

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联动 5 家门店,就近配货

前期,老城超市开通了 多网点 ¹ 居民进入店铺后可以根据地理位置推荐进入最近的门店下单,方便门店就近配货。

后来订单量激增, 老城超市按照覆盖范围,又将订单分为东南西北四个区域, 分配给对应门店进行配货、送货。

满减 ² 促进增购: 满 29 元满配送费

疫情期间,老城超市还发起了「免费配送到家」活动,顾客在店铺内消费满 29 元免 5 元配送费,促进增购,单日有赞成交额突破 10 万。

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送货:集中现有资源

① 和外卖平台合作:和第三方外卖平台合作,外卖员对路线更为熟悉,可以大大缓解老城在订单高峰期的送货压力。

② 集中员工的力量:为了更好地配合电商的节奏,老城超市改变原先早 8:00 晚 21:30 的轮班工作制, 将全员的上班时间集中在同一时间段:

早 9:00- 晚 18:30 集中 配货,18:30-21:30 集中送货。此外, 针对送货的员工,提供每送一单额外补 5 元的激励,以此动员员工的积极性。

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③ 解决顾客对送货效率的不确定感,在店铺首页公告,明确送货时效信息、配送范围等,让顾客提前了解真实情况,减轻客服压力。

疫情期间,为了保证配送过程健康、安全,老城优选进行无接触送货,配送员将商品送到小区旁边的指定的收货点。

3

获客拉新、老客复购

一手抓

疫情结束之后,如何留住这部分辛苦「送出来」的流量,让线上业务依然保持稳定发展?

老城超市利用有赞多种营销玩法从 2 方面提升线上经营效果:

① 大范围获客拉新,同时提升新客转化

② 维护老客的消费粘性,以 维护门店周边的核心客群为主, 提高老客复购。

销售员 ³ 体系

对有时间和精力的学生、宝妈、在校大学生开启分销员招募,给予分销员 3% 左右的分享佣金,分销员加入不设置门槛,以实现快速裂变拓展销售渠道。

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优惠券 ,提高转化

在新客户首次登陆可以领取满减优惠券,提高转化的同时促进增购。

积分商城 、集赞卡提升复购

如何让顾客养成线上下单的习惯,提高消费频次?

① 积分商城: 顾客在商城消费即可获得积分,积分可以兑换生活日用品

② 集赞卡:老城优选顾客网购下单,联系客服还可获赠 1 张兑换卡,积累 10 张,可以领取粮油米面等礼品。

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投票调查 ,掌握需求反馈

通过投票调查功能,利用老城优选公众号搜集顾客对产品和服务的反馈,辅助门店掌握顾客评价和需求,以便及时调整。

在老城超市看来,传统商超做线上电商业务除了能带来良好服务口碑,同时突破了门店的经营范围限制,为线下赋能!

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