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银行客户经理必读 | 如何让客户觉得你很专业?

华谋咨询 | 健康企业 要找华谋 2022/06/09 22:29

在销售工作中,有一种叫做销售“大神”,他们专业性强,你是吗?如果不是,你有没有想过一件事,就是客户觉得你专业吗?产品知识都能解释清楚吗?客户心理需求你真的了解吗?也许很少的一部分人认为自己都可以做到,其实不一定专业。

如果你善于分析经验,你会发现有一种叫做客户觉得你专业,如何才能做到呢?

术业有专攻

销售时必须对自己的产品非常了解,包括它的用途、质量、服务、功能性等等,同时还要了解同行的同类产品,它们之间的性价比,当客户问到就可以侃侃而谈,让客户感觉你非常专业。

比如对于一个基金产品,你不但要了解基金经理,还要了解其过往业绩,公司实力。通过基金经理风格,结合市场的趋势,在客户风险承受范围内进行配置。

当你把管理人、市场趋势、基金风格、过往业绩、出现回撤如何解决这些方法在销售前已经了然于心,就会建立这个产品的信任,才能把自己信任的产品传递给客户。

这个方法基本很多销售员都会做的一种比较法,让客户清晰了解到产品的优势。

专业术语

对于每个行业来说,都有不同的专业术语。在销售中需要使用专业术语,有时候专业术语可以显示你很专业,但是也需要看客户对产品的认知程度。

如果客户对产品并未了解过,你的专业术语只会让他一脸茫然,听得不太懂,又怎么能产生购买欲望呢?

比如:银行理财来说,面对老年人你说年化收益率多少,估计你说再多,都是无用,不一定能听得懂。但是如果你举个例子告诉他,能得到多少钱,甚至这些钱能够买多少食材,他应该更有兴趣。

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当然,术语这个东西也有两个忌讳,第一不能是通篇晦涩的术语,第二,要比客户高一点点就好,避免鸡同鸭讲。

客户的问题考虑好了再回答

我们说销售的过程就是解答问题的过程。当客户询问相关产品的问题时,说明他对产品有一定兴趣,但是不一定有购买欲望。所以你需要考虑好客户心理再做回答,不要不经大脑,就把一个意向客户就打死了。

比如客户问产品风险问题,一定要注意问题的关键点,你需要了解客户的预期再做回答,解释产品过往情况,以及目前同类型客户对这个产品的态度,这样客户更加信服,也会更加信任你。

注意表达方式

销售员的表达方式最终影响销售最终的结果。销售精英在销售过程中,都会注意自己的言谈举止以及说话技巧,取得客户的信任,从而促进销售成功。

所以表达方式非常重要,我们需要注意语速和语调。快慢适中的专业性介绍能够给人以更安全。更值得信赖的感觉。通常,人们都会认定只有信心足的人,才有底气把话讲得清楚明白。

如果客户说话非常慢,你说的太快,他反应不过来,一个问题你反复的解释,客户反感不说,你还显得不专业。

合适语速最最佳联系方法就是经常的去讲,在客户面谈完毕后做一些总结复盘,这样才能会有更多而提高。

最后,专业可以短期包装,可以让客户觉得专业,但是长期而言,必须切实地提高自己的专业能力,才能表里如一,才能让客户享受到最好的理财服务。

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