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当下,家居门店该如何破局(新思维)

括客门店托管 | 独创门店4+2运营系统盈利模式 2022/05/15 13:52

正文如下:

当下,家居行业一片萧条,很多工厂销量直接下降了近 50% ,而经销商门店 90% 处于亏本状态。

实体哀嚎,电商沉默,但抖音正狼烟四起……你若不知道何去何从,这篇文章将从经济、市场、行业的角度,深度为你解析经销商门店的战略抉择。

本文出自【家居门店品牌孵化中心】——行业第 1 个门店帮扶平台。新思路、新方法,喜欢的朋友,不要忘了关注哦!

新知达人, 当下,家居门店该如何破局(新思维)

从行业的价值链分析,厂家最大的问题在于通路不通,而对于经销商门店最大的问题在于市场低迷。

不论是 B2B ,还是 B2C ,或是 O2O ,商家在物理空间的竞争已经到达了天花板。也就是说,不论产品对产品如何开发,组合,对动销而言,已然失效了。

而就空间维度,除了产品的物理空间外,还有渠道的空间、地域的空间、市场客户需求的空间。

在渠道空间方面,不论是厂家的电商,还是电商,也不论是厂家的抖音,还是第三方的抖音,大家都是抢夺 B 端的资源,三者在同时竞争着消费者,好不热闹。

互联网可以突破地域空间的壁垒,辐射很广很远,但流量费用不低;实体门店虽难以跨界,但可以牢牢把控区域主动权,拥有体验优势。在流量与转化面前,谁也难说谁更具优势。

面对下沉的市场,触底的价格,所有源头在无标准化的前提下,做着不断投机的事情。电商、抖音在拼命玩转产品差异化的套路,最终将是一条不归路。

为什么实体店的产品会比网上的贵?原因有 3 点:

1、厂家与经销商是熟悉的强关系,不敢质量掺假;

2、厂家与商家寄希望品牌突围,获得更高的溢价能力,不愿意价格太低;

3、 从现有上市公司品牌的财报可以看出,盈利都在 30% 以上,说明这个行业依然处于高位运营状态。

电商与抖音都打着厂家直销的口号,看似挤掉了中间商,让利给了消费者。但在流量超贵的今天,不过是通过牺牲质量和服务达到不可告人的盈利目的。

这就是在无标准化,却一味追求个性化的今天,行业还有空间可以钻营的重要原因。若要总结当前家居行业的特点:竞争激烈,但竞争不充分,典型的行业成熟前奏。

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不知道是不是厂家明显知道自己犯了一个错误——不断开发新款,但没有创新,而依然奋不顾身往前冲。还是经销商本来是最靠近客户的人,却不懂客户需要什么,听凭厂家的摆弄,不断的加盟、促销等。在面对市场惨淡的今天,两者都变得无可奈何,感叹世道变了。

抖音的崛起,看似给了原本迷茫的厂家和经销商希望,实则又让大家掉进一个新的陷阱里。

原本客源越来越稀少的今天,对于“流量”这个词,所有的商家都如饥似渴。似乎只有流量可以拯救当下的生意,岂不知,流量的背后是价值创新,模式更新、资源变现。

抖音一直主张:记录美好生活。为了美好,它的机制也在不断迭代,希望有品质的内容,才是美好的。但是我们在做抖音的时候,恰恰忽略了这一点。

不过,抖音视乎更懂得洞察人性,既然卖货的营销性内容不被受众看好,但你可以通过投流来获取客户流量。简单说,你要做生意是吧,就花钱呗。

对于经销商门店而言,原本是不缺流量的。缺是因为没有客户,而深感弊病就是流量的问题。

流量到底是什么?

是不是可以简单理解:到你门店客人的数量。

但,客户为什么要到你这里,到你这里后凭什么会购买?

很多商家是不明白这一点的,似乎也不想明白这一点。有客人,就会有成交,这是旧的经营思维。面对获客成本依然高居不下的今天,我们时而感觉缺客户,时而感觉缺成交。两者之间,总是叫人头昏眼花,痛苦不堪。

我们天天面对客户,却抓不住客户,这不是流量的问题,而是成交能力的问题。若想解决成交能力问题,就必须改变我们的模式,持续输出更有价值的内容。

引流最有效的办法是让利,而让利的噱头有很多,比如打折、优惠、赠送、厂价、团购等,这些变着法子的让利方式,终究让利润变得捉襟见肘了。

如今,门店面临着没有流量,且没有利润的双重压力下,门店还有那些办法呢?

那有人出馊主意了:门店赶快去做抖音引流啊。

至少目前,还没有什么案例是证明门店通过抖音引流而逆袭的。

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当厂家管不了经销商,抖音救不了经销商的时候,作为区域的门店经销商,接下来是否有更好的办法呢?

销售赚差价走进了死胡同,营销被低级的促销打入了冷宫,未来决战顶峰的唯有运营管理。

接下来不是你用什么办法去做市场,做客户,而是你要学会立足市场,拥有地位,甩开同行几条街,活下来,剩者为王。

没有一个生意会说同行多了就好做的。一个市场被教育到成熟的时候,胜者为王是终局定律。要么你踩在同行的头顶上飞起来,要么你被同行踩在脚底摩擦窒息。因为同质化竞争的背后比的是运营管理能力,比的是内功。

翘首靠天吃饭,可惜生不逢时。当行业内卷开始的时候,能生存下来的商家,无非两种:一种是做得更好的,一种是做得不同的。倘若不同没有壁垒,容易被同行模仿,还不如去追求明天的更美好。

是的,当空间无法改变的时候,我们就要进入时间的维度,破防时空的隧道,占领明天的制高点,让英雄可以笑傲江湖。

问题来了:门店运营管理是一件简单的事情吗?

自从人类拥有了知识和经验以来,人与人的区别也就此产生了。运营管理是一种能力,遗传不了,且需要后天教学的能力。

擅长人情世故的人会销售,精于算计的人会促销,而没有一定知识和经验沉淀的人,做不了运营管理。

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你能见到满大街的老板,但你却看到处处的企业家。小规模都是夫妻店模式,而规模化的生产与营销,需要庞大的知识体系和人才的支撑。如果你不是挣钱来的,而是想赚钱的,思想与文化的力量,不是个人可以随便浇筑的。

学习,要么你自学,要么你请教,还有一种就是帮扶。自学太慢,请教需良缘,找人帮扶,直接给钱,才是最符合市场规则的做法。

花钱可以卖时间,也可以卖空间,更重的是可以买到可能一辈子都没有的财富。在此,我们不是建议你花钱,而是教你懂得钱如何使用才具有更大的价值。

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牛皮不是吹的,先免费,后收费,还能按目标结果付费,试想,这个行业里,你还听过谁可以做到这一点呢?

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