新知一下
海量新知
6 3 0 1 1 1 0

VC们集体躺平?有人却刚刚拿了2亿美金!

投资人说 | 2022/05/14 23:57

新知达人, VC们集体躺平?有人却刚刚拿了2亿美金!

传统企业数字化转型需求爆发,数据分析厂商是“给奶嘴”还是“做保姆”?

中国企业数字化浪潮 下,数据已经成为了新经济时代的石油。

逐渐成熟的大数据技术已经不再是巨头们的杀手锏,一批小型创业公司的数据分析需求逐渐觉醒,他们开始意识到, 数据是企业的根基,不用数据驱动,就要落后。

当数据的价值不断被放大,近年来,中国数据分析赛道陆续涌入一批批掘金者,一批早期入场的掘金者也陆续迈入中后期,成为中国ToB赛道上的独角兽。

神策数据 ,就是其中一家押注在中国的数字化转型之中的独角兽企业。

2007年桑文锋从浙江大学毕业后加入百度,一直从事大数据平台建设工作,曾任百度大数据部技术经理,带领团队从零搭建了百度用户日志的大数据平台。

2015年,桑文锋离开百度,创立神策数据。

2022年5月,神策数据完成 2 亿美元 D 轮融资,由 Tiger Global、凯雷投资集团领投,明势资本、DCM、线性资本、红杉中国、华平投资、Bessemer Ventures、M31 资本、襄禾资本、五源资本、GGV 纪源资本跟投,凡卓资本担任本轮融资独家财务顾问。

成立7年以来,持续获得了 6 轮融资,融资总额超 19 亿 ,在其此次D轮融资中,神策数据不仅再度斩获顶级投资方认可,还获得了A 轮、B 轮、C 轮、C+ 轮所有资方的加持。

客户付费能力弱、复购率低,企业生命周期短、营收不佳一直是频频被提及的ToB创业痛点。

目前,神策数据付费行业头部客户 2000 余家,覆盖细分行业 30+ ,超过 10 万活跃用户使用神策驱动业务增长。

营收方面,神策数据持续保持高速增长,目前客户续费率超过 100%。

从最初11个人起步,到如今成长为数据分析赛道D轮独角兽, 神策数据的业务模型发生了经营范式转移,业务内容也从聚焦“单品极致”走向为客户提供更好的数据闭环,产品从聚焦大数据向营销领域拓展。

近日,创始人桑文锋在接受媒体采访时,聊了聊他对“数据驱动”的新认知,并分享了他对于 企业如何在 疫情寒冬中穿越周期、成功突围 的方法论。

01

传统企业数字化转型需求爆发

数据分析厂商“给奶嘴”还是“做保姆”?

疫情之下,互联网创业公司的浪潮在减弱,传统企业的数字化转型的浪潮在增长。

从疫情数据化到核酸检测二维码等一系列和大数据相关的应用中,人们逐渐感知到大数据带来的实际作用,也越来越多人意识到数据驱动的重要性。

疫情带来的数字化需求转变,让神策在产品和服务层面进行了大升级。

2015年至2019年,神策强调单品极致,即做一个90分的产品,然后干掉竞争对手。

到了2020年疫情之后,我们按照单品极致的思路去打切传统客户时,发现许多东西都不“灵”了。

一方面,数据分析市场开始越来越深入到行业之中。

另一方面,中国市场数字化成熟度不够高,导致我们常常需要去思考,客户到底要的是奶瓶还是保姆?

客户是要通过奶瓶去解决他自己自助喝奶的问题,还是需要保姆去提供一篮子服务解决喝奶的问题?

其实客户本身要的不只是产品,我们总结认为,客户诉求围绕三层

第一层是产品,第二层是解决方案,第三层是实施交付服务。

在2020年5月,我们才想清楚,在数据分析这个赛道上,神策需要去帮客户打造闭环能力。

为客户企业打造SDAF数据闭环,需要具备四大环节:

第一sense,建立感知;

第二decision,作出决策;

第三action,建立行动;

第四feedback,后续反馈。

有了feedback之后,再形成新的循环。

神策之前做的类似神策分析的产品,更偏向于帮客户建立sense、decision、feedback,不做action。

换句话说,神策之前的思路是围绕着“爆品思路”,并不是围绕着如何建立一个更好的数据闭环思路。

做To B领域,你不能说客户要的东西错了、客户你要的不对。重要的恰恰是市场需要我们就做什么。

所以,当认清数据闭环SDAF方法论后,我们去做action,同时结合神策服务的客户情况,产品体系抽象成两云一平台—— 神策分析云、神策营销云、神策数据根基平台。

02

数据驱动是新时代的科学方法

尽管越来越多企业意识到数据驱动的重要性,但仍有很多人未意识到,数据驱动也是一种科学方法——

人们可以通过数据驱动的方法,让工作变得更加有效率。

过去 我们讲科学方法,主要是指归纳、演绎、实验等方法,数据在其中只作为量化的体现。

今天我常提的一个观点是,数据驱动是科学方法在新时代的体现,数据驱动也是新时代的科学方法,人人都需要掌握和学会从数据中要价值。

为什么说数据驱动是新时代科学方法之一?

科学方法主要围绕三个方面:

第一,观察与统计。第二,标准化与流程化。第三,假设/检验。

对应的,首先,数据的收集与分析对应的是科学方法中的观察与统计;

其次,数据的可量化对应的是标准化与流程化,标准化和流程化的极端是产品化;

最后,数据中的 A/B Testing 对应的是假设/检验。

神策数据是如何将“数据驱动”的科学方法应用到一家客户企业的生产管理之中的?

一是为客户建立更好的感知,抓事实。

比如我们帮助客户在产品中合规地采集用户行为数据,如哪些页面用户停留的时间长?哪些步骤用户的转化率比较低?哪些用户流失了?

通过这些数据反馈用户使用的真实情况,进而帮助客户企业更好地理解用户。

二是利用实验方法,如神策的AB testing,帮助客户在产品的页面展示、流程步骤上做实验。

简单来说,让一部分用户走到A路径,另一部分走到B路径,再进一步分析A、B路径中谁的转化率高,通过测试数据形成最后统一的路径。

03

ToB企业的经营范式转移

关注服务,为客户实现数据闭环

典型的三种经营范式是: 产品型、服务型、产品+服务型

To B企业正在三种经营范式中进行转移、切换。

在创建神策的时候,我也想过,神策能不能用一个产品一通到底?

但是企业都是时代的企业,市场决定了产品和服务,我们所选择的方向、赛道决定了我们只能走自己自己的道路,要做不同的产品。

过去的7年,神策也在进行经营范式切换。

我们从一个产品型的公司转变成 “一个既重视产品,又重视大客户经营” 的企业,从SalesForce变成了SAP。

就像 SaaS模式在中国有中国特色,神策创造了“私有化部署+标准化产品+订阅式收费”商业模式,目前在神策的客户中,70% 的客户都是私有化部署的,30% 是SaaS模式。

ToB企业的经营范式来回切换,也是源于市场和认知产生了变化。

2015年中国互联网化如火如荼,我们当时的认知是希望能够重构整个中国的数据根基。当时我们认为只要把数据根基做好,客户就可以在上面建高楼大厦。

但是到了2020年,我们的认知发生了变化——我们发现,整个中国的数据化不再只依赖于建好数据根基,而是要围绕业务场景实现闭环、把数据用起来。

我们发现一些传统企业进行数字化转型的时候,在数据根基上构建高楼大厦的能力呈现出欠缺。

因此,我们不能只是搭建一个数据根基,更要帮客户构建数据闭环场景。

神策希望帮助中国3000万企业重构数据根基,实现数字化经营。

而数字化经不仅包括生产、流通,还包括营销环节。

在为客户做数据驱动、数据闭环时,我们发现绕不开客户的营销场景和用户运营场景。

所以我们推出了营销云产品和服务。

营销的核心就是数据,过去神策一直在帮客户建基础数据,等于过去我们帮客户挖掘石油燃料,现在终于找到了应用场景进行应用。

今天我们讲精准推荐,解决营销内容推送千篇一律的难题,我们就必须要基于标签画像、行为对用户进行筛选,进而针对他们自动制定不同的策略。

通过数据加上营销云,为客户构建闭环能力,发挥更大的价值。这是顺理成章、自然而然的过程。

目前,神策的营收已有1/4来自营销云。

现阶段神策希望以营销云打赢营销这场仗。

希望未来神策能够成为企业的营销数据中心,希望企业通过神策给他提供的平台发出自己的营销活动并进行管理。

过去神策的原则是不为客户改一行代码。曾经服务是产品的有力补充,但现在服务变成了重要组成部分,神策经营模式也发生了变化。

现在,神策一方面有标准化的产品平台,另一方面也筹备了定制化开发团队,专门针对战略性客户提供服务。

定制化服务,往往会给企业带来很多额外的挑战。过去提供服务,许多时候是不计成本的,前赴后继地持续往里投入资源。但这不是一个良性的模式。

现在我们要在解决大客户定制化个性化需求的同时,降低整体实施成本。

这就要求企业必须具备闭环能力的同时,还要拥有全套的操作思路性。

比如,神策在经营单元模式时也致力于去实现客户服务标准化、SKU 化。

04

如何穿越周期?

 坚持长期主义,永远做行业里的第一

今年受疫情的影响,To B创业公司营收目标偏低,而企业的估值逻辑又跟增长率密切相关。

很多人都在讨论,VC们都不出手了。

神策这一轮融资,在跟资本不断交流的过程中,我们发现,他们出手确实比之前冷静,大多是怕投了之后,企业的增长达不到预期。

但是自强则万强,伟大的企业都是能在困境中穿越周期的。

虽然大经济环境存在挑战,但企业家仍要让投资人看到企业的强增长可能性。

以 10 年为界,中国可能成为第一大世界经济体,美国成为第二大世界经济体,同时整个中国的工业化程度、数字化程度也在逐步加深。

因此,中国To B服务本身就是强趋势,是一条对的路。

但是企业怎样在对的路上走,就需要企业学会培养自己穿越周期的过冬能力。

创业者首先要有革命乐观主义,即 要看好长期趋势

其次短期内要适当调整, 提高人效,开源节流

最后,融资过程中如果有人愿意给钱,尽量多拿, 保证自己能够不下牌桌

当然,VC们不是没钱,而是要选择好的标的。

投资人看项目的逻辑就两个点,第一是市场有多大?第二是你能不能做到第一名?

我们经常听一句话,张磊讲的:要做时间的朋友。

谁是时间的朋友?

我觉得, 在一个市场里面,第一名才是时间的朋友,剩下的都不是。

任何一个行业都是有马太效应的,资本、人才、客户会集中到第一名上。

对于企业而言,核心就是去选择好的赛道,在这里面做第一名。

我正是按照这种逻辑去规划神策的。

我们过去花了几年时间成为分析云领域的第一名,接下来,我们希望花两年的时间,把神策做成营销云中的第一名。

当市场持续被放大,企业的估值自然也会拉升,所以我们要做时间的朋友。

神策希望能够10年磨一剑,花10年的时间干成中国少有的几家千亿美金的To B软件公司,当然,最好干成第一家。

更多“投资”相关内容

更多“投资”相关内容

新知精选

更多新知精选