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帮助老朋友锤炼销售话术,调节打电话的心态

蓝小雨实战销售(716团队) | 分享实用的销售技巧与话术 2022/05/14 23:55

716 陈:

 今天刚好周末,所以跟老朋友一起叙叙旧。他是做某金融理财电销的,我只知道很辛苦,每天电话打个不停。一见面就给我诉苦说:“老同学,这个电销真的是不好做,工资又低,每天电话打到耳聋都不知道有没有赚到钱!”

如果换做我之前的话,那我肯定随身附和说也是并跟着他一起发牢骚,但现在我不一样了,由于昨天运用冠军级提问到了极致,这一上来马上抓到了本质问题。

我就问他:“你认为你现在还没有赚到钱的本质是什么?”

老朋友也是一股吐槽劲说:“哎,提成太低了,每天工作时间又长,根本没法赚到钱!”

因为在他刚才说的时候,心里已经在运用提问思维模式了:

1、他这么说的本质是什么?

2、他说电销不好做的本质是什么?

3、他说工资低的本质是什么?

4、他说每天打电话没有成单的本质是什么?

5、他有什么优势?

6、他能如何激发他的优势?

7、他有什么劣势?

8、他能如何隐藏他的劣势?

咱们考虑问题第一时间就要抓到问题的本质,如果本质抓不到那么一切都是白使劲!我抓到了本质是老朋友现在还是销售小白,自身能力薄弱难免赚不到钱,而他入职到现在也不时间也不短,为什么还是这样说明他的能力确实很一般。

抓到本质后我立马反问了一句:“老朋友,你每天打几个电话有做统计么?”

他说:“哪有,每天领导说打几个就打几个。”

这句话我提炼的本质做事情缺乏主动精神,太被动,难怪会一直处在底层。我再问了:“好,我再问你,平常指标完成的情况如何呢?”

他说:“我都是基本上运气来了就中等,运气差了就垫底了。”

我心想:我去,这是一个难啃的鱼头,这人要是换我是老板直接炒了,还有什么用?不行,都是老朋友一场,我得帮帮他。我笑了笑说:“老朋友,您公司里面有做得比你还好的么?就是那些跟你职位一样但做得非常出色的?”

他皱了皱眉头说:“有,四五个吧,每个月拿的工资都是我的几倍!”

我再接上:“那你平常在公司都干些什么?除了打电话之外?”我问这句话的时候其实我是考虑到几点:

1、他有没有随时向同行高手学习?

2、他有没有做人情?

3、他有没有写写画画?

4、他有没有利用空闲时间来做自我突破?

事实证明,我想的是多余的。他说:“就玩游戏啊,打麻将什么的,反正也没啥事!”

听到这我问不下去了,我马上拿出笔和纸跟他说:“你想不想让自己赚多一点钱?”

“想!当然!”他说道。

大概谈话的思路已经在我头脑里面规划好了,利用目标细分将整个谈话切割,严格控制对方的每一个情绪爆发点,也就是说我讲的他必须听得下去并执行才有用。

由于有学过预热课程,对预热课程里的关键点我已经很熟悉了,所以简单给几点建议也能看得出是高手所为。我给出了建议:“老朋友,咱们两个人已经那么熟了,有什么话我就直说,你别介意。第一,我认为你现在这种状况我也有过,但你刚才说的都是外因,我们都知道外因是条件内因是关键,我可以肯定的说你的能力肯定不咋地?信不信咱们试试?”

“什么?我认为我自己还OK啊!”果然跟我想的一样,反驳道。

“好,那咱们演示一下,我是男性客户姓陈,你本色出演,你来给我打电话,给你两分钟的思考时间,我来听听你是如何介绍的。”

“没问题,马上开始!”

“喂,您好陈先生我是xxx金融机构的小李,打扰您两分钟时间,我们最近有活动就是。。。。。。。。。请问陈先生您有需要么?”

“没有,拜拜!”我毫不客气地拍了他一下。

“你发现你刚才说的这段话哪里出问题了么?”我问道。

他说:“没有啊!我觉得我们公司的人都是这样说!”

“难怪你赚不到钱!你做客户,我来介绍,听听我是如何介绍的!”

“喂,您好请问是李总么?我是xxx金融机构的小陈,打扰您两分钟哈,李总您好,最近某某公司(竞争对手)的孙总和某某公司(竞争对手)的钱总使用了我们这边的一个产品后啊,他们手上的零钱都翻了1倍多呢,所以我就偷偷把这个告诉您,如果您用了之后也能把手头上的零钱翻上几倍这也是极好的,您说是么?”

“是,什么产品呀?”他马上问道。

咱们介绍一款产品,永远只需要考虑一个问题,要站在对方的利益着想。你刚才那段介绍很好,但是对方听后可以很直接就挂掉你的电话,因为你没有突出对方的利益所在,再加上由于是电话销售,所以头 3分钟至关重要。关说你自己的好处了,没有提到我的利益所在,当然我懒得听。比如我们去买馒头,卖家说馒头很香,很甜美,很大个,这有感觉么?如果卖家这样说,吃了我的馒头你能长高、能赚更多的钱、能填饱肚子,那这感觉就不一样了!我说的有道理么?”

他:“好像有那么一点道理。”

我:“那咱们换位思考,我去卖你产品,而且金融理财实际上就是在造梦,你描绘的蓝图越可观机会就越大,你按照你刚才的说辞你能打动得了你自己么?”

他:“我觉得打动不了,不过其他人也是这么说的啊!”

我:“你是他们的同胞兄弟啊?不是你跟他们对什么齐啊?他们是菜鸟,你跟他们在一起不是乌合之众是什么?应该向同行高手看齐才行!我问你,你平常跟你部分那些高手搭得上话么?”

他:“他们感觉每天都很忙,很少跟他们沟通。”

我:“那好,他们每天都在想着如何赚多点钱,你在干什么?消磨时间?玩游戏?哥们,我给您讲个故事哈,从前有一个和尚住在山上的寺庙里,他是新和尚,所以老和尚想考验他看看他是否适合当和尚。一天老和尚发布了一个任务交给小和尚,今天某时辰去撞钟,小和尚感觉这没什么难的就去执行了。一天天过去了老和尚每天都颁布任务,但是直到有一天老和尚生病了,没有颁布任务,他认为小和尚自己会主动去撞钟的,但是小和尚说一就是一,说二就是二。老和尚没有交代的事不做,直到老和尚病好了,找到小和尚问了问:为什么在我生病的这些天,你都不主动过来问我需不需要撞钟呢?小和尚答:你有交代我的我就做,你没有交代我的我干嘛要做?最后小和尚被扫地出门,你知道这里面的原因是什么么?”

老朋友听得津津入迷,感谢老大的课程让我刚开始对讲故事有点感觉了,卖产品就是卖故事嘛,他说到:“我觉得应该是小和尚不机灵。”

我:“聪明!那么咱们换位思考,现在你就是小和尚,你的部门领导就是老和尚,你现在每天的工作不就是这样的么?你什么时候有主动去找过领导做点事呢?高手都是主动跟领导汇报工作的,你有么?你不像高手看齐,像菜鸟看齐,你就不用嫌弃人家公司不赚钱了,因为你压根就不想赚钱,只想着混日子,我问你想不想赚钱?现在听我的还能赚到!”

他:“当然想!”

我运用三大思维模式给他上了一课,先是提炼他这样处境的本质,再跟他讲我当时在早教中心是如何打电话开单的:

716销售招数:讲故事+送小礼物

那时候在早教中心跟一位客户在聊天,利用麦凯66得出小孩最近有点咳嗽感冒。我把客户的女儿当成自己的妹妹,我想这哪得了,马上市调,咳嗽吃什么?感冒怎么预防?等等诸类问题,马上提炼出一些东西出来,提出总目标要陪自己的妹儿度过生病期,不离不弃!

利用目标细分法分为三个阶段,第一个阶段先发送预防短信,三天一条,这是短信的。

第二个阶段,马上查出客户什么时候上课,正常上课时间是一周两节,好!就在这两次来园所做点东西,第一次上课我准备了一条跳绳,因为是女孩子年龄也比较大。好处有二:一是根治百病来源于根,根就是身体素质也就是免疫力,多跳绳可促进血液循环提升免疫力,二是便宜,花小钱办大事!

话术按照老大:小丽妈妈,您宝宝最近好点了么,我刚好有朋友新开业是文具店的,我就顺便拿了一条跳绳送给妹子,这跳绳可提升孩子的免疫力和身体素质,愿宝贝的感冒快点康复!

说白了客户也就勉强收下,没关系回去后再发微信提醒正确的跳绳时间为佳,我把跳绳跟他目前的痛点连接在一起,他能不会去看?

第三阶段,注意在这三个阶段之间,问候短信不能停,第三阶段估计跳绳也跳了,温馨话语也吸收了,接下来干嘛?我给他来了个暖男冰糖雪梨盅,话术也很感人:小丽妈妈,妹子既然来到这里就是我的妹子了,我做哥哥的为他熬了这个冰糖雪梨,能祛痰润喉作用,喝下去保证妹子明天活灵活现的,病魔去光光!说完马上掏出家伙给妹子喝。

妈妈呢?肯定傻眼感动得不得了,连续2个月的关心和照顾,我们的人情做透里面有三大攻心术,一是攻客户所需,二是攻直系亲属,三是为客户提供增值服务,我都把它女儿当成我亲妹妹看待了,客户能怎么看我?超级大暖男一个,恨不得把她女儿嫁给我。

喝完注意不能够聊太多,假装很忙的样子事办完就走开,等那天晚上妈妈发来一条信息说查下剩余的课时(因为是按照一节课一节课算学费的,所以他们都有课时包),我感觉到胜利女神在像我招手,马上扛起电脑查了一下,还剩余45节课。

正常我们都是建议24课时以下再续报的,但随后妈妈给我来了一句,最近报课时包有没有什么优惠?我一一倒出,没想到这次妈妈毫不犹豫选了个大的课时包,学费是1万多,而且不同之处是没有像之前一样选个几千块钱还百般推脱,百般拒绝!

这就是人情做透的力量,虽然说提成不高,但是后来妈妈说了一句话:老师,您是我见过最有责任心的男老师,我放心把孩子交给你,同样我也信任你们的机构像你一样用心!这句话真的是感动中国十大人物!

接着我给他讲了我当时在早教中心确实每天也需要打一定量的电话,但是这些量都是我自己围绕这我的目标来设定的,拿出笔跟他讲到:

 “当时是到了12月份了,月头的时候领导都会发布指标任务,而我自然也背负了个人4万的任务。我不敢说太高,怕完成不了,跟你一样我也有月度指标和任务,但是我到最后执行的时候是非常开心的,我首先是在本子上写写画画做提问,记下来哈!:

1、如何完成4万目标?

2、完成4万目标的本质在于哪里?

3、4万目标可以分几个阶段完成?

4、如何激发自身优势帮助尽快完成目标?

5、之前未完成目标的原因在于哪里?是否做改变或隐藏?

6、高手们是如何做业绩的?

7、现销售部存在的最大问题是什么?

8、可能影响到客户选择或者服务么?如果有?如何改进?

齐刷刷几个问题,抓住重点问题,先抓本质,完成4万目标的本质=完成业绩=增加收入=增加会员基数+续报课时。本质出来了,就是要新增会员数量,只要会员数量的新增数量级够了,业绩自然水到渠成,提炼本质后就回到上一级,别往下推了。

现在我看如何完成4万目标这个问题太大,难以拆分,先盯住比较小的问题,比如4万目标可以分为几个阶段完成,好,因为之前有看过目标细分法的案例,数量级的输入这时候起作用了,好,咱们利用横向目标细分法来解决!条件反射性地在纸上写4万业绩=一个月4星期=一星期1万=一星期7天=一天是1429元,目标拆分到这里我先停了一会,再思考。

一个月想4万业绩目标有点大,找不到方向,现在拆分成每一天,每天就盯着这1429元不放手,肯定是符合单爆习惯,但依照现在目前情况,一个客户成一单最低套餐价是2340元,一天成交一个客户肯定给自己太大压力,不行!

还要继续细分,细分前我做了个市调,询问了园所有经验老手的成交率,然后再纸上写下平均打100个邀约电话可以40个答应来园所,那40个其中只有10个真正有来园所参观,而这10个其中只有2个有效成交,成交率只有2%。

针对这个成交率我不做提问,因为我是要树立目标,而不是提升成交率,方向要找准!尽管只有2%我也要做出20%的效果出来,马上再细分,扣上上面的一天成一单。

假设一天一单的话那么就=5个真正来园=20个成功邀约=50个电话,每天打50个电话,利用目标细分换算把原来不可操控的因素来转化为可执行因素,比如很多小伙伴都说这个月不好,说这名客户好不好,这个业绩不保证。

现在不用考虑那么多,我已经转化为每天打50个电话,这对于一天成一单的可执行方向是不是比较广了,目标是不是越来越清晰了呢?还没完,再细分!我怕自己没法坚持!怎么办?

因为我平常很少打电话,现在突然跟我说一天要打 50个邀约电话,那会不会被客户拒绝到哭呢? 所以我就利用泽华学长分享的案例来套用一下,假设我们打 50个电话是成交1单,1单用最低套餐价2340来算,每打一个电话是不是就是有46.8元了?是不是说明反正我打了电话,客户是拒绝还是接受我都有46.8元收入了?没错,这就是动力!

OK,还没完,做事就要做透!一天50个我们算8小时就好一小时平均打6.25个电话,一个电话2-5分钟,6个电话最多30分钟,最少15分钟搞定,而且一小时打这15分钟,一个电话就46.8,6个电话就280.8元,花15-30分钟就能赚到280.8元,看到这里心情非常激动!觉得马上就想拿起电话来打!

但是我觉得如果每个电话都46.8容易让自己疲倦,产生敷衍了事的想法,降低了效率,马上登门槛战术就拿来用了,打开EXCLE,按照从小到大重新排列并且加起来等于50*46.8,再在客户沟通表后面添加一列收入。

专门写这个,这样做的好处在于,我今天打第一个电话是15快钱,电话放下登记流水账并提炼客户反馈,会谈记录,一看到哇塞打下一个电话变成了17块钱,是不是更有冲劲了?而且打到差不多一半的时候,拿的钱一路飙升,是不是状态极佳了!

“哇,赶紧打多两个每打一个都价钱都不一样!”像升工资一样,如果每月都有升那是不是越做越有激情呢?就是这个道理,特别是打到第49个想要冲刺最后一个的时候,完全没有倦意,特别兴奋,我们的情绪是会感染到客户的!

注意到了么,提问思维模式的魔力在于当你找到一个主要问题后,深耕问题可能会带来整个问题的全线突破,比如我通过解决分几个阶段实现其实就已经解决了如何完成4W的这个问题,当这个问题完成了,其他问题就是次要问题,要做的是敲定方案!边执行边修改!

第二天,我让行政部把历年来积累的名单先发50个过来,我不让他全部发过来,发50我比较容易接受一点,一天为一个阶段!今天就专注于把这50个电话打出质量,如果想到一个月我需要打1500的电话,那我肯定奔溃!

好,马上列表看了时间9点,开始第一个电话,话术就不用写上去了,拒绝!我记录沟通重要问题,思考3-4分钟,在后面收入填上21.8元,心理暗自发笑,哈哈赚了21.8元了,再拿起电话当我知道这个电话是22.8元的时候,暗自发笑,比上个电话赚了1元,但结果还是拒绝。

跟往日打电话不同,这次每打一次电话都感觉那么兴奋,特别是打到最后一个电话的时候,是71.8元!打到最后一个客户是一位妈妈,听他们说之前跟了几次,但是客户态度很不好,反正我就要拿到这71.8元,什么都不管了,拿起电话一顿兴奋。

客户刚好在忙,反正我就把已经准备好的话术说给她听,不同的是由于我带着好的情绪跟客户交流,语言中带着笑意。当客户说到你们打到现在十几个电话还够了没有?

我笑了笑跟她说:孩子是祖国的花朵,我不管您是不是到红黄蓝读书,作为教育老师,我有义务也有责任帮助每一位宝宝的成长,孩子的教育离不开家长您的支持!如果您现在没时间的话,那么我下次再跟你聊聊关于孩子的教育,相信您也希望自己的孩子能够赢在起跑线上!

有情感的衬托肯定不一样,妈妈说了“在你的语气里,我知道你是肯定为了我的孩子,而且你说话的语气跟别的老师不一样,我相信你能够给我孩子带去好的教育,我周日带她过去看看吧!”

其实我压根没有听他说这句话,只是在想“我兴奋的原因是我赚到了71.8,共赚到了2340元!”所以自然跟客户说非常高兴。还有的客户说“我怎么说得那么不好听了,听你语气好像没事的样子!”

打完电话后必须做个总结,50个电话总耗时3小时,其中成功接受来园14人,超额完成任务280%,成功来园缴费1人,是一单6630的单子,又超额完成了!而且即使今天没有完成成交一单的任务,但我至少完成了分目标,也就是14个来园和50个电话!

给客户一个良好的印象和成功来园的动机,关键是我打完电话后觉得打电话是件开心的事!这个是最重要的,这个是我们敢于面对客户的自信!所以说三大是你中有我,我中有你。

其中的目标细分法在于怎么去运用,当然如果50个电话没有养成冠军级习惯去打的话,恐怕也只是应付工作而已,两者不能相提并论!还有一点,打完电话之后注意客户的分类,意向客户第二天继续敲,反正有钱拿!”

“原来可以这么玩?”他惊讶的问道?

“你信我的话,你就这么去玩,保证你每天的收益是巨大的,还有每次打电话前请给自己足够的心理暗示,跟自己说这通电话我一定好打好,我一定是最棒的!给自己足够的鼓励会让你在说话的时候魅力无穷,包管成交率提升10个点!”我自信地说道;

接下来的时间就是老同学在跟我探讨细节的东西了,我虽然知道一个习惯的养成需要280天以上。不管他有没有按照我说的去做,但是我自己心里明白,换做之前我肯定也是工作吐槽户,但现在我知道了本质,浑身都是慢慢的正能量,这点的确是有进步的!感谢716让我学习到了这么多东西。

有一天,狮子妈妈在教育自己的孩子:“孩子,你必须跑得再快一点,再快一点,你要是跑不过最慢的羚羊,你就会活活地饿死。” 在另外一个场地上,羚羊妈妈也在教育自己的孩子:“孩子,你必须跑得再快一点,再快一点,如果你不能比跑得最快的狮子还要快,那你就肯定会被他们吃掉。”

工作中又何尝不是这样呢?如果还一心地认为自己心无旁骛,那么就等着被淘汰,我们只有正确意识到自己自身的缺陷,才能够找出解决方法!加油,越努力越幸运!

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