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借鉴优秀企业经验降低采购成本

德客易采 | 为企业提供采购数字化建设方案 2020/02/06 17:17

调查显示,目前中国制造业普遍存在着“三低现象”:低品质、低价格和低利润。这似乎走入了一个经营 的怪圈:低品质导致消费者不愿购买产品,厂商为了提升销量只好大打价格战,利用“买赠”、“打折”等 形式多样的促销活动,以期把销量做上去。然而,过度的让利销售让厂商营销成本居高不下,利润日益微薄。摆脱怪阉,中国制造业发展方向应该是:高品质、低成本、合理利润。

格兰仕可以 说是降低采购成本的高手:运用总成本领先战略,在保证产品品质的同时,不断降低成本(特别是采购成本,每年降低10%~15%),持续赚取合理利润,占据着全球微波炉市场50%的份额。在方法中,编者结合格兰仕的经验初步探讨—下企业应该如何降低采购成本。 

一、采购部门: 变成本中心为利润中心

原材料成本占格兰仕总成本的60%~70%,因此采购成本是格兰仕最重要的成本,也是每年降低成本的重点部门。

不论是松下、通用汽车等老牌企业,还是戴尔、惠普等新兴企业,都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度。采购部门不仅仅是一个购入原材料的部门,同时是企业的利润中心之一。为什么呢?想一想这个公式你就会明白: 收入-成本=利润

也就是说在收入不变的情况下,降低成本就意味着增加利润。所以我们完全有理由认为采购部门也是一个利润中心。 

二、不断开发供货商,营造竞争局面

供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是采用鲶鱼效应,不断开发新的、更有威胁的供货商,让它像鲶鱼激活沙丁鱼一样,在供货商之间营造彼此竞争的氛围。

福特汽车发 展供货商的方式是:先粗选,在众多供货商中根据硬件设施、技术力量、环境标准等指标,排除肯定不合格的一部分。通过粗选的企业可以参加福特采购的招标,中标者并不总是报价最低的。主要 标准是报价的可行性。供货商中标后,按照福特的要求进行供货。每次招标,都经常有新面孔出现。

主要商品、材料的供货商应有3家以上,而且每年应最少再发展一家。

 

三、向供应商要利润

格兰仕总裁梁庆德认为,采购人员与对方谈判时最有效的一种武器是了解供应方的合理成本 水平。为了培养采购人员的这种能力,格兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来,分析最低多少成本能做出这个产品。对手电筒的一次分析给了大家最深的印象,最低2.5元可以做出市场上卖10元左右的手电 筒。

无独有偶,与沃尔玛打交道的供货商,大多对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进行了沃尔玛一定好销,恨的是沃尔玛对供货商的成本极为清楚,他们的利润率被压在一个较低的水平上。 

四、与供货商共赢

与供货商合作,谋取共赢是有远见的企业坚持不懈的工作。如果只顾自己的利益,将被供货商抛弃。

“月光剑影大火拼,双打总比单打好。 ”梁庆德2002年年底拜访重要供应商时这样宣传他的“战略联盟”理念。作为全球微波炉的冠军,并且正在成为多个家电产品的单项冠军,格兰仕是名副其实的“世界工厂”。 能够成为格兰仕的供应商,随着格兰仕进人世界制造的高水平平台,是很多供应商追求的目标。很多供应商非常认可格兰仕零库存的优势,看好格兰仕未来成为空调行业第一的潜力。

格兰仕注重诚信,在付款条件方面坚决遵守45天付款期的规定,到期自动付款,不会像业内一些企业那样,找出各种借口拖着,然后等着供应商来“做工作”。因为这些原因,很多供应商都愿意与格兰仕合作。

佛山方普公司从1993年开始就给格兰仕供货,老总的体会是“给格兰仕供货压力很大,每 年都要降,自己必须主动才能跟卜他们的要求”。但是他非常开心,因为给格兰仕供货不用“公关”,“这一点我最不擅长,而他们(格兰仕采购业务人员)最不愿意供应商跟他们搞关系”。

格兰仕与供应商一起对降低零部件成本的方案进行探讨,积极帮助供应商降低成本。格兰仕非常重视与供应商达成长期合作的共识,朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。

作为国内家电用薄钢板的惟一供货厂家,宝钢南方公司为了进一步加强与格兰仕的感情沟通,在2003年春节期间专门邀请格兰仕物资供应系统的员工,举办了专场的新年联欢会,会场上悬挂着的横幅显示两家的客情关系——“宝钢南方+格兰仕=铁哥们”!  

五、招标比价技巧

2004年2月份,格兰仕微波炉纸箱采购招标会经过一番精心筹备,胜利召开。来自广州、佛山、中山 、顺德等地的近二十家纸箱生产厂家代表各拥一席,展开了一场激烈的较量。招标会根据公平、公正、公开的原 则进行。经过几个小时的争夺,几十个规格纸箱花各有主,招标会获得了巨大的成功。

和记黄埔规定:所有采购都要通过招标进行。3000元以上的采购必须有3家以上的竞标,5000元以上的采购必须有5家以上,招标比价以后,采购员可以初步定价。但采购员定的不算数,还要经过公司内的专家审计。

审计专 家建有采购成本的数据库,数据库中包括众多厂商的同类产品的市场价、成本构成等数据,如果数据不完整,还要进行广泛询价。审计专家认为采购员报价合理,签字后采购才有效,即使是总经理也要服从专 家的意见。

招标比价的另一个技巧是:投标书上必须把各项成本单列,而不是只要一个总价。这样采购方就能看出其中的水分。 

六、管好采购员

采购人 员拿回扣等腐败现象,在格兰仕没有生存的空间。格兰仕的经理会在双方合作开始前就直接拜访对方高层,就向供应商的高层表明“阳光交易”的坚定决心。由于高层已经沟通了这种理念,供应商的高层就不会再动这种心思。如果对方私下里搞这种动作的话。格兰仕可能会终止与该供应商的合作。

格兰仕对采购人员的素质要求是:让对手充分地感到你的诚意;对非常有把握的事情不要承诺;少说多听,以静制动:多问多听对方陈述和要求,然后再寻求突破。

格兰仕在员工教育方面也特别强调正直和诚信,并辅以制度上的严格要求。由于格兰仕是一个有长远发展前途的企业,包括采购业务人员在内的员工在企业里更容易有长远的计划,通常不会希望因为做“拿回扣”之类的短期行为而失去了在企业长期的发展机会。

部分图片素材来源于网络,版权归原作者所有,如有侵权请联系删除 

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