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探究销售、销售管理、销售教练职业历程

价值销售 | 以客户为中心的销售思维落地 2022/04/18 08:50

导语

葛老师说:销售工作的结果是0和1,只有100分和0分,没有80分、60分,也不是朝九晚五的工作,只有比竞争对手销售更豁得出去才行, 这些年我见过很多 有销售潜质的人,因为豁不出去成长较慢 ,一直在徘徊

新知达人, 探究销售、销售管理、销售教练职业历程

这一期销售对话,我们邀请到了《价值销售》一书作者葛光祥老师。 本期对话内容涵盖了: 销售特质、销售经验、销售管理、销售招聘、销售运营、销售成长、销售文化 等相关话题以及他对相关话题的思考。

葛老师20多年的工作经历非常丰富,当过大学老师、敲过代码、管过项目、做过售前、搞过产品经理,创过业,也获得过IBM全球销售大奖,带过军工销售团队,研究销售和销售管理,出过《价值销售》一书,做了6年销售培训咨询。

他有哪些销售心得、经验 和思考是值得我们学习、借鉴、探讨的,以下是我们和他对话的详细内容,enjoy

kevin:你当初为什么选择做销售?

葛老师: 我从事销售工作其实是生活所迫,刚毕业时创业,先做软件开发, 开发完没人卖于是就做 销售, 换了工作继续做销售,卖 出去了项目经理跑了,接手做 项目经理 ,换家公司从 售前经理 干起,销售都走了又 回归做销售这条不归路,这样的工作经历 对销售工作 非常 有帮 助,善于在内部团队和外部团队之间沟通协调。

kevin:从一个技术工程师转型到销售,还成为了IBM的TopSales,你认为有哪些最重要的因素让你能取得这么好的销售成就?

葛老师: 因为曾经的技术背景,我喜欢自己写售前方案PPT将故事讲圆,老客户的项目实施中我能帮助协调,为人仗义愿赌服输,判断好后敢投入,所以我通常能快速得到客户的信任,很多纠缠不清的大项目我能理顺, 能有二期、三 期项目持续做, 在面对大客户时我有明显优势。

kevin:在你的销售职业生涯中,包括现在转型做企业咨询顾问,你应该见过很多优秀的销售,包括你本人也是IBM的TopSales,你认为优秀的销售都有哪些共性?

葛老师: 我常年也在招聘优秀销售,基本三个条件:高智商、高情商和自驱力强。

销售要有很强的学习能力,理解客户的业务和自身的方案这两个领域知识,与人沟通需要察言观色的机灵,B2B客户拥有购买决策权的人通常认知很好,不聪明的销售无法与客户对话。

情商是人际关系的基础,需要随时觉察客户对你的感受,同理客户的感受为客户着想,不卑不亢,做人有底线又无道德洁癖,保持中庸又可随时两边应承。

销售工作的结果是0和1,不是朝九晚五的工作,只有比竞争对手销售更豁得出去才能赢单,没有自驱力的销售必定不能成功。这些年我见过很多有销售潜质的人,因为豁不出去成长较慢,一直在徘徊。

kevin:在你的销售生涯中,你见到过的比较差的销售是什么样的?

葛老师: 跟上个问题类似 差的销售首先是笨,只是在客户和内部团队之间做个传话筒,无法理解 沟通内容本身 靠着年轻、漂亮跟着团队打杂卖萌 ,如果不年轻又不漂亮只能任人驱使打杂。

另外一些差的销售是实心眼,以为见客户就是去舅舅家串门,秉承“诚实”的做人原则,不愿意学习和使用销售套路,岂不知让客户觉得真诚是需要技巧的。读过《人性的弱点》和《思考快与慢》的应该知道,人的认知是非常不靠谱的。

最后还有差的销售就是没自驱,不能吃苦,这种销售在大的平台还可以跟着滥竽充数,到了小的平台立马就显形。

kevin:哪些人适合做销售,但是不适合做销售管理者?

葛老师: 销售管理者从事的工作包括参与销售、管理销售和辅导销售三种工作。

能参与销售最好还是销售出身,要管理销售需要学习管理技能,应该都能学会,辅导销售的能力成为了销售管理者的关键能力。

我见过太多销售管理者没法总结自己的销售经验,你问他为何业绩好,他就说“不就是这样这样就行嘛”,你帮他总结出来他说“是啊,就是这样的”。 可他自己就是没能力总结,思考逻辑性差, 缺乏思考销售问题的框架和逻辑 ,可以多读些销售的方法论。

另外销售辅导涉及到的就是销售教练能力,也就是引导和改变对方认知的能力,这个能力其实也是顾问式销售的能力,所以好的顾问式销售适合做销售管理者。

所以一个愿意学习销售的框架逻辑的优秀的顾问式销售适合做销售管理者,否则不适合。

国内好的销售管理者真心不多,带出来的是销售团伙,要么是一盘散沙各自为政,要么是一帮平庸听话的销售

kevin:大客户销售招聘你认为应该从哪几个角度去衡量一个候选人是否要被招进公司?

葛老师: 大客户销售招聘除了前面说的(1)智商(看学历)(2)情商(看出身和沟通)和(3)自驱力(看家庭和过去成长)外,还要求(4)就业目标必须非常明确是销售,(5)薪资期望合理,(6)大学专业最好能切合方案本身或客户行业中的一个,其他不要求。如果你需要销售有快速带给你客户资源,则需要考察过去的(7)工作经历。

kevin:如何在入职后快速判断一个销售是否合格 ?

葛老师: 在面试时准确判断一个销售的能力并不容易, 至少 需要在入职后一周、一个月做两次判断。 第一周采取放羊方式安排自学公司介绍和产品知识,中间不加干涉,一周后要求自己组织 PPT 介绍公司和产品半小时。 首先 通过 介绍 结果考察理解能力, 其次 通过 自学 过程考察 主动向老销售请教的沟通能力, 最后 通过完成质量考察 我的高 标准 要求

第一个月会安排一本书阅读分享,考察学习能力和逻辑思维。

kevin:销售求职时,怎样去判断一家公司是否值得加入?

葛老师: 不同 商业模式 不同产品 不同客户群体有不同销售模式,销售要知道自己适合什么销售模式。

喜欢琢磨人、单打独斗、跟陌生人快热、形象好、交际广、想个人能力快速变现的销售可以从事ToC、To小B或标准化产品的销售,大平台上手更容易些,未来个人创业门槛相对低。

喜欢琢磨事、善于团队协作、日久见人心、学习能力强、愿意跟老客户重复销售的销售可以从事大客户销售和差异化解决方案甚至咨询方案的销售,公司管理规范化销售工作会更容易些,未来个人创业门槛相对高。

新销售要找有成熟培养体系的、有老人带的公司,老销售可以找手头资源能快速变现的、薪酬制度规范的公司,或者找能转管理岗、收入、客户群体、产品技术方向更有前途的公司再上一个台阶。

kevin:对于新进的销售,很多公司都是参考上一份公司定薪,有没有更好的定薪方式?你认为怎样才是最好的定薪方式?

葛老师: 创业公司的定薪需要简单粗暴,针对每个销售单独考虑确保有竞争力,度过创业期的公司需要有 统一 的薪酬体系和科学的销售薪酬制度。

统一的薪酬体系是确保新老销售公平,不要招了新销售伤了老销售,爱哭的销售有奶喝。

科学的销售薪酬制度是激励新销售成长、新客户拓展和新产品销售,最科学的依据是将薪酬和销售任务定额挂钩,为不同的销售职位序列、产品线、客户群制定不同的销售薪酬成本比(销售薪酬/任务额)。在“价值销售”公众号上相关文章可以参考。

比如新销售底薪低、好管理且成长性强,薪酬成本比相对低,老销售每月底薪高且不好管理,薪酬成本比相对高。

kevin:什么样的公司是好公司?

葛老师: 我在 业绩增长 咨询的客户时,会非常在意一个公司的成长性,我想销售也是需要选择有成长性的公司,个人可以跟着成长。

入职前可了解商业模式是否成熟(目标客户明确、价值主张清晰、盈利模式看的见)、战略远景是否合理(市场机会确实存在、市场有增长空间、业绩目标增长期望度与公司资源相匹配)和管理制度是否完备(内部部门有效协作、薪酬制度规范、员工成长体系健全)。

入职后可了解企业文化健康(以客户为中心、内部政治简单、开放成长不保守)和经营战略科学(知道有所为有所不为、有可靠获客渠道、有明确竞争策略)。

所以好公司就是知道做什么、知道去哪里、知道如何组织事、知道如何组织人、知道如何做事。

kevin:优秀的销售管理者都具备哪些思维 ?

葛老师: 销售管理者要具备:战略思维、管理思维、数据思维、客户思维和教练思维。战略思维洞察市场和竞争形势制定目标,管理思维制定计划跟进过程,数据思维分析阶段性结果发现问题,客户思维亲自上阵搞定客户高层,教练思维循循善诱成就销售。

kevin:你认为销售管理者最重要的是要做好哪几件事情?

葛老师: 售管理者做三件事, 搞定客户、 下能 搞定销售、 内能 协调组织 资源 搞定客户是自己能上阵,搞定销售是找到愿意跟着上阵冲锋的人,协调组织 资源 是将销售 和公司其他资源有效 排兵布阵在客户 和项目 的棋盘上。

kevin:销售管理者该如何处理好与老板的关系?

葛老师: 销售管理者不能处理好老板关系的结果就是调动不了技术和市场资源,让销售裸奔。

销售管理者与老板的关系是信任关系,首先要在销售费用和外购等花钱环节让老板信任,手要干净,其次是能力上让老板信任,敢承诺敢负责任,最后是要愿意成就公司,别总想将资源抓自己手里成就自己防着老板。

当然你如果遇到不能信任的老板就快闪人,不值得浪费时间,遇到值得信任的老板就放下自己的戒备和小算盘。

kevin:销售管理者该如何处理好与团队成员的关系?

葛老师: 销售管理者对团队成员的关系分三个层次: 一是 对销售 有权力,如可以分配地盘、分任务、分资源; 二是 对销售 有价值,可以帮助销售赢单挣钱和成长; 三是 对销售 有过 价值 ,曾经帮助过销售赢单 和成长。

kevin:你认为销售团队应该建立怎样的团队文化?

葛老师: 我喜欢的销售团队文化是靠谱如金(做事不掉链子)、成长如木(持续学习思考)、柔情似水( 以柔克刚 处理 复杂 客情关系)、热情如火( 阳光积极 敢拼愿赌)、促动如土( 愿意 换位思考 成就客户)。

kevin:销售职业的未来在哪里?

葛老师: 销售职业的前期主要是寻找更好的平台,包括更好的客户群体、更好的解决方案赛道、不同规模实力或不同发展阶段的公司,后期无非转型管理或自己创业,因为等你老了就弯不下腰、喝不下酒、跑不动脚了。无法做销售了却一生。前面我们说过ToC、To小B或标准化产品的销售更容易创业。

kevin:如今ToB领域的销售,频繁跳槽是一个很普遍的问题,你怎么看待这种现象?

葛老师: 一个人在同样的岗位上做3-5年以上就没什么能力提升空间了,真正优秀的销售在有成长型的公司应该能变换更重要的客户群体或转型管理,那就不需要跳槽了。

下列情况下销售可能会跳槽:

1,寻找更好发展平台:无可厚非,规划好自己需要一个更好的客户群体、更好的解决方案赛道、更有规模实力或某个发展阶段。

2,想挣更多钱:销售的收入跟业绩贡献有关,在一个公司做久了业绩贡献度应该高,收入应该高,除非公司的薪酬制度不合理、薪酬水平过低(通常跟解决方案的创新程度和对客户的业务价值相关)、业务增长性不够,所以本质上是在寻找更有前途的平台。

3,转管理岗位:学而优则仕,转管理后名片不同了,拥有资源不同了,会帮助销售拓展业务。

4,创业:想好了,高风险之后才可能有高回报,从事大客户销售和差异化解决方案甚至咨询方案的销售,更需要一个协作团队共同创业。

我见过很多销售做得并不好,跳来跳去不在上升通道中,或者资源被用光被抛弃,或者吹牛讲故事后入职显形被淘汰。

跳槽需谨慎。

kevin:如今作为一个企业咨询顾问、销售业绩增长教练,你怎么看待销售培训这件事情?

葛老师: 绝大多数销售培训只能解决认知问题,具体将认知落实在行为改变上需要一个持续的团队氛围,通常我们一是建议在销售组织层面组织销售培训,辅助以销售管理运营手段,跟进培训内容落地转化过程;

二是结合具体销售组织的状况提供针对性的课程,讲正确的废话没用,要寻找最关键的业绩增长障碍点;

三是培训以提升销售业绩为根本目标组织培训内容和形式,绝大多数销售组织的业绩增长障碍在销售管理运营体系和营销策略,而非销售个人能力,因为有了科学的销售管理运营体系和正确的营销策略后,销售愿意往正确的方向努力,销售能力自然就提高了,销售业绩增长教练只是起加速的作用。

kevin:你认为销售培训最大的价值在哪里?

葛老师: 销售培训第一个作用结合具体销售组织的销售场景识别正确的销售模式,梳理相应的销售素质模型,指明销售个人能力提升的方向,改变学员对销售的认知,统一团队的销售工作语言;

第二个作用在企业业务转型时帮助销售组织思考新老业务销售场景的不同,及时调整现有的销售管理运营体系、销售策略和销售能力结构,降低企业转型期的试错成本;第三个作用是在企业规模急需扩张时帮助企业提炼现有销售流程和最佳实践,用于快速培养新销售。

kevin:公司在什么时候,需要请销售教练?

葛老师: 企业业务转型和规模快速扩张时,需要请销售教练,可以降低试错成本,缩短新销售成长周期,确保销售体系可控可管理。

kevin:公司在什么时候,不需要请销售教练?

葛老师: 公司商业模式不成熟时不要请销售教练,销售教练对公司的市场、技术趋势、商业模式无法提供洞察。

kevin:如果让你推荐5本最有价值的书给销售阅读,你会推荐哪 5 本?

葛老师: 《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):SPIN是B2B销售的圣经,了解客户的需求是可以被引导和激发的。

《新概念销售》:体系性介绍客户拜访过程。《思考快与慢》:心理学经典,了解人的认知是不靠谱的,与客户沟通是需要技巧的。《价值销售》:了解销售人员的能力结构,如何将销售能力运用在销售过程中。《成功的大客户管理》:大客户业务拓展的指导的经典。

kevin:从销售晋升到销售管理者,需要做好哪些准备?

葛老师: 能力上自己知道自己是如何优秀的、心态上愿意通过成就他人来成就自己,就可以转型做销售管理。

kevin:你还有哪些重要的销售经验要和销售分享的?

葛老师: 价值销售四个核心思维:

1、主动连接人与人

2、 主动连接产品与客户业务

3、 策略性选择或放弃

4、组织级销售管理和运营保障

以上,是我们和他对话的全部内容。


如今他已再一次完成了职业角色的变换,成为了一名企业咨询顾问/销售教练,指导更多企业在销售业绩上,尤其是在大客户经营上更上一层楼,参与培训以及辅导了将近100家企业,包括:阿里、百度、金蝶、中软、联通 等企业。

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