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最让人信服的文案,莫过于消费者现身说法

文案猎手April | 专注文案营销研究 2022/04/03 23:23

你的产品是在“自卖自夸”还是“顾客代言”? 铺天盖地的广告袭来,消费者看的也很疲劳,很可能你在文案中说什么,他都不信了,但是如果让你的消费者来帮你代言,能更有效地刺激潜在客户的购买冲动。毕竟: 最让人信服的文案,莫过于消费者现身说法。

但是市面上大多数的证言文案都显得平平无奇,比如:“我以前有某种烦恼,自从用了这个产品,烦恼解决了。”这一眼看上去就特别像硬广,没有吸引力。那么“消费者证言文案”到底该怎么写才会有效呢?

我们从有效的“客户证言”的特点角度来说说怎么写?

1、口语化

顾客证言是顾客说的话,即便后面进行润色,但请不要把“口语化”的特点丢掉,要不然读起来文绉绉的,特别假。比如:一个顾客她买了一盒补水的护肤品,用完之后皮肤水灵灵的,她大概不会说:用完之后,我的皮肤吹弹可破。而是会说:用完之后,感觉自己的皮肤状态特别好。

2、千人千面

每个人说话的语气不一样,所以写顾客证言的时候,千万不要像一个模子刻出来的样子,而是结合客户采访中不同的语气语调、用词习惯、使用场景去写不同风格的客户证言,会增加可信度。

3、具体化,切记假大空。

我们在朋友圈或者淘宝详情页的评论区经常看到这样的话“很好”、“很棒”、“很好用,棒棒哒”~如果是你会被打动吗?反正我不会,甚至还会质疑其真实,怀疑是不是商家故意刷好评。所以有效的客户证言如果说一个产品好,就要说明到底好在哪里? 比如下面这两条扫地机器人的消费者证言:

“扫后很干净,很满意,棒棒的“;

“本来只是因为懒所以想买个扫地机解放双手,但没想到这个扫地机器人原来能扫得这么干净!地面上的灰尘小纸屑都能清扫掉,关键连最难扫的头发都能通通扫掉哈哈,在家光脚走也不怕了!”

你觉得哪一条更可信呢?答案不言自明。所以 要增加可信度,客户证言的内容就必须具体,有细节。

4、 击中客户的核心需求

很多客户证言的症结就在于和客户核心需求不匹配,所以打动不了客户购买。 比如充电宝的核心需求:电量充足,而你选择的客户证言是“方便快捷”;洗碗机的核心需求:洗得干净,而你选择的客户证言是“节省时间”。

不能说这些客户证言选的不好,但是里面没有客户想了解的信息和产品特点,这对于转化率来讲是没有什么帮助的。 正确的姿势应该是先想好 “ 消费者买我的东西到底是想满足什么需求 ”。

案例1

卖面膜, 顾客的核心需求是:补水、美白。那么消费者证言就可以采用:

“前段时间熬夜加班多,皮肤变得很差,用了这个面膜一星期,皮肤重新变得很滑嫩!同事还问我最近怎么皮肤变好了哈哈“

爱美的女生一定要试试这款 ,真的很保湿,晚上敷完面膜,第二天感觉脸还是很嫩,而且脸油也少了~果断再屯几盒!“

案例2

化妆品——CC棒

超级满意,真的是一款不错的遮瑕CC棒,最值得一提的是,遮瑕效果真的厉害,把我的脸上斑点,痘痘问题都解决遮掉了,而且涂抹后显得整个妆容很透亮美白,上妆自然饱和度好。”

“CC 棒色号很自然,真的很适合我的肤色。使用之后感觉肌肤很细腻,有隐形毛孔的作用,很服帖不会浮粉。裸妆效果很好~自信满满的。”

所以,我们选的证言要能击中这些核心需求,和需求相匹配才能增强客户的购买动机。

5、适当的写点由负转正的“反转评价”

打动人心的说服技巧之一就是“反转”,反转前后的落差尤其会抓人眼球,帮助客户自己得出结论,进行自我说服。所以写证言文案适当的写一些负面评价并无妨,只要技巧用的好,还可以大大增强信任。

如果你家产品定位是高品质,高价格,你在文案里写:某顾客看过产品说:“这么好的工艺,卖3000不贵!”好吧,这样写不是不行。但是你看看这么写:某顾客回忆:“我第一次听说这产品卖3000,感觉还是有点贵。我跑了几家发现,他们家优点123,我算了笔帐,买便宜货有风险123,想了想,贵就贵点,质量更重要!所以我还是买了这家。”你觉得哪个更打动人?

以上5个特点掌握了,距离写出有效的“客户证言”就不远了。 “客户证言”也是一种表达方式,把我们不便向客户承诺和保证的效果用一种风险低收益高的方式写出来,借消费者之口,传达产品的好,增强购买动机的同时还能赢得信任。

——   END ——

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