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你敢对不合理低价说“不”吗?签署落地承诺函毫无意义!

地产采购内参 | 服务于房地产开发商与供应商企业 2022/01/29 10:51

 

招标采购基本原则是在合理的规则下进行的招标采购活动,对资源方可以以合理价格去化资源,得到应有的收益, 于需求方也可以得到公允且有竞争性价格的供应商。

然而由于市场阶段性供求关系的紊乱,经常出现结果事与愿违的情况。 其中不合理低价是成本人经常遇到的问题。

本文分析什么是不合理低价、不合理低价的成因以及如何判定不合理低价。

1、什么是不合理低价

招标采购中经常会遇到回标价格差异很大,尤其是最低价与其他回标价格相比呈现非常大的优势,每当遇到这种情况的时候,对于做商务标分析的人来说都是一个 不愿看到且非常纠结的事情。

认可这个极低价吧,如果后续施工中出现任何问题,哪怕是供应商态度不够谦卑,都会被认为是供方有问题。

“这么低的价格亏本干,现场的质量、进度肯定受影响”这是项目出现质量、进度问题时最常提出的原因。

不认可极低价吧,很有可能哪天公司审计又会提出质疑“为什么不让最低价中标,是不是有舞弊,这给公司造成了经济损失”。

之所以最低价是否合理的判定成为成本人员的难题,归根揭底是对不合理低价的认定没有标准。

在明确如何确定认定标准之前,还是需要知道到底是什么原因造成了不合理低价的。

1. 造成不合理低价的主要原因

1.1 市场造成

市场是个非常客观的指挥棒,价格的波动受供求关系的影响

当出现卖方市场时,供方主导市场,需求方往往需要付出远大于合理价值的价格来获得资源

当出现买方市场时,供方的资源供应超出了整体需求量,为了获得机会,供方往往会采取恶意竞价的策略,先拿到合同再说,施工期间再通过变更、签证、索赔等手段获得利润

1.2 标的不清

很多招标采购回标价格偏离很大的原因是标的不清,招标采购前对要招标采购事项没有交底清楚,导致投标人对拟投标的事项内容、要求不清晰,因而报价偏离很大

常见的情况有,未现场踏勘、型号规格模糊、要求不清晰(如是国标还是进口标准)、未做送样定样(这在招标采购中是最常见的一种情况,发包方为了加快招标采购进度,未完成送样定样就着急回标,往往发包方报的是西施,结果投标方或有意或无疑报的东施的价格,出现价格偏差大也就不是什么怪事了

1.3 档次不一致

档次不一致是招标采购工作最低级错误之一

某项目采购卫生间小五金,回标后价格偏差非常大,反复分析发现各家所报材质不同,有的按不锈钢报价,有的按高分子材料(塑料)报价,价格自然差异巨大,而设计部门给的技术参数是外表复核要求,材质不限

再如某总包招标,入围单位有特级企业还有二级企业,由于自身的管理水平等原因,最终回标价格也是偏离很大

2. 不合理低价的危害

不合理低价也即低于或远低于成本的价格,世上没有救世主,没有人愿意无偿甚至赔钱给你提供生产资源。

可以说以不合理低价促成的合作,是不可执行不可延续的,其危害也是巨大的。

2.1 偷梁换柱、以次充好

报价无利润甚至是亏损怎么办,很多供应商不想失去合作机会,又想有利润,唯一的做法就是用更便宜的资源来替换原本投标时对应的资源。

某精装招标,最低价低于次低价24%,当时未判定为不合理低价,在施工过程中无意发现施工单位使用杂牌材料替换合同约定材料,如果甲方没发现就蒙混过关了,这样做对于投标方来说既稳妥的获得了工程承包权,又可以在施工过程中把利润找补回来,然而对发包方来说却用更多的钱得到了更次的产品,对工程质量存在巨大的隐患。

2.2 索赔索赔再索赔

不知道大家有没有听说过二次经营、三次经营?

某些企业的盈利途径除了投标报价与实际成本之间的差额外,还会在实施过程中结合合同约定模糊、材料价格变动、政策调整、图纸差异、工期变化等提出变更、签证或索赔,造成最终结算额远远大于合同额。

笔者有幸看过某总承包企业的再次经营事项清单,他们将可进行索赔的事项进行了总结,以指导一线对照操作,甚至再次经营要达到多少都会明确计入一线的经营目标。

2.3 不满足就停工

定标前发包方说什么都是对的,投标方处于绝对劣势地位,然而一旦定标进场,承发包双方的角色就出现了神奇的反转。

当下房地产市场遇冷,进度对房企来说意味着早回款、保证交付,一丁点的耽误都可能造成不可计量的损失,很多投标方也是看准了房企这一软肋。

先用极低价中标,进场后三天两头提调价,不同意我就停工,想换单位?不好意思,不剥你几层皮我是不会退场的,往往发包方只能自认倒霉,因为不满足施工方的诉求,不尽快复工带来的损失更大。

这种情况带来的后果是钱多花了,进度也耽误了。

2.4 带来舞弊风险

很多企业对合理低价的判定比较暧昧,不定规则,说也说不清,可能今天判定为不合理低价的,过两天同样的情况就判定为合理低价了,这也给舞弊事件带来了漏洞,很多内外串联的舞弊事件正是抓住了这一漏洞,报个极低价,进场 后再慢慢找补。

新知达人, 你敢对不合理低价说“不”吗?签署落地承诺函毫无意义!

2、如何判定不合理低价

不合理低价带来的风险和危害这么大,我们应该如何规避呢?

1. 制定不合理低价的认定标准

企业有了一定规模一定要法制,不能再人治,人治的结果是每个事项都要分析判断,不但效率低下而且极易造成错误。

不合理低价认定规则的制定要根据企业自身的情况设定。

既不能过严,如一百单招标采购按规则90%以上判定为不合理低价。

也不能过松,如一百单招标采购按规则100%判定为合理低价,但实施过程中依然出现上文的问题。

过严或过松的规则都无法起到作用,如果非要有一个比例的话,通过规则能够判定10%不合理低价是个比较理想的比例。

这里有个规则可供参考:

同时满足以下三条可判定为不合理低价

1、待判定价格低于招标指导价10%

2、待判定价格低于有效回标价格平均值的10%

3、待判定价格低于次低价10%

可能会有人提出不合理低价认定标准这不合理,那不合理,但笔者认为,一个规则如果有其90%的合理性又无法提出更优的方案,那么就先执行,执行过程中再根据执行遇到的问题不断完善。

2. 招标指导价是需要的

遇到无法理解的低价,清标人员应该首先知道正常的价格应该是多少,其成本是多少。

如果低于成本价肯定是不合理的,即便中标后续执行时也肯定会出问题,不要贪便宜。

判定合理价和成本价就离不开招标指导价的编制。

招标指导价是发包方根据招标采购事项,结合市场、招标量、招标条件、招标标准等因素制定的可以接受的定标价格。

为了保证招标指导价的合理性,在编制过程中一定要做对标,至少是三种对标,即与合约规划比较(超合约规划肯定是要超成本的)、与内部近期同类招标采购价格进行比较、与外部近期同类招标采购价格进行比较。

对于招标指导价有几点说明:

① 招标指导价是必要的,是判定不合理低价的依据之一。

② 招标指导价建议做为拟定标价格的上线,很多企业招标指导价仅仅做为参考,定标价格可以高于指导价也可以低于指导价,但如果仅仅做为参考其作用就弱化了,或者说很大程度上没必要编制了,而且不作为定标依据之一,那么长此以往只能成为一种形式。

③ 招标指导价的对标一定要做,很多人说我们在清标时做对标不是一样吗,其实还是有差异的,招标指导价编制期间进行对标一方面是要论证招标指导价的合理性,同时也是因为在做招标知道价时时间相对是充裕的,但在清标时往往时间很紧,很难充分的进行对标。

3. 承诺函毫无意义

有的公司招标采购中如果出现极低报价时,无评判标准,也不敢或者不愿意评判为不合理低价,于是就要求投标方出具承诺函,承诺此价格可以实施,且后期不会因为价格问题提出索赔或调整诉求。

其实这种承诺函没有任何意义,双方合作只要有一方是利益受损的,那么这个合作就不可能成立,不管什么承诺函还是合同,只要做不下去,后期的问题是一样也无法避免的。

可以说这种承诺函只是发包方一厢情愿的心理安慰而已, 如果这种承诺函有用,那为什么还有那么多超合同约定的索赔和诉求呢?

4. 定了规则要严格执行

有人特别喜欢特殊性,似乎每单业务都有特殊性,但如果确定了不合理低价的判断标准就要严格执行,即便出现所谓的特殊情况,也要专项审批通过后才能不按照规则执行。

5. 避免信息不对称造成的不合理低价

前面说了,投标单位对标的不清晰以及未在回标前完成送样定样是造成不合理低价的重要原因,因而一定要做好招标交底,并在回标前完成送样定样工作。

6. 入围档次很重要

入围单位档次不同出现价格偏离度大的概率是很高的,这还是发包方对自己的需求没考虑清楚。

某次厨具招标,入围单位大部分是一线品牌,还有家二线品牌,回标后二线品牌价格明显低于一线品牌,单独分析一线品牌最低价和二线品牌价格都是合理的,问题是发包方到底是需要一线品牌还是二线品牌。

7. 拉进黑名单

对于恶意竞价以及低价中标高加索赔的供方坚决拉入黑名单,后续不再合作

小结

不合理低价 是低于成本价的组价,从本质上违反了市场规律以及合作最基本的原则,因而不合理低价是无法真正顺利开展工作的。

而且一旦出现不合理低价,从成本、质量、进度、廉洁等各方面都对带来影响,是必须要杜绝的。 

新知达人, 你敢对不合理低价说“不”吗?签署落地承诺函毫无意义!

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