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2022年春节,经销商年关料峭

糖酒快讯 | 中国酒类行业第一门户 2022/01/29 10:31

历史的一粒尘埃落在经销商头上,就是一座山。

“今年春节,90%的产品销量最少下跌了三分之二”,这是广州红叶商行肖武平面临的难题。

淡旺分明,是白酒销售的显著特点,“平时最多维持收支平衡,我们只有靠中秋和春节冲下利润”。现在钱没怎么赚,还要给老客户送礼,这让压在肖武平肩上的担子更重了。

早在中秋节,他已预测到春节生意惨淡。但在行业巨变面前,个人只是一粒渺小的尘埃,无论怎样用尽全力,也无法改变现实。

新知达人, 2022年春节,经销商年关料峭

日子难熬的经销商

“旺季不旺,淡季很淡。”

福建伟达奢侈名酒公司董事长薛德志如此评价2022年春节,酒类销售的糟糕表现。

往年,春节前两个月便开始进入旺季,总体销量能占到全年的一半。加上端午和中秋,三个假期能为全年贡献60%-70%的收入。

薛德志无奈地说:“现在端午节根本没有(销量),中秋节约等于没有(销量),春节只能说稍微好一点。”

今年春节前两个礼拜,他才开始有点生意。销量也从大批量采购大幅下滑,变成零星几件的散货售卖,终端和零售客户的备货意愿大幅下降。

“我们的红酒生意,比疫情前下滑了近50%。”

2021年,伟达奢侈名酒只有3.67%的利润。“这点收益,还不如拿去存银行。”薛德志如此调侃。

能够维持微利还算好,有经销商承受不住亏损,早已倒闭。

“据说河南百荣世贸商城里,有经销商扛不住银行借贷压力,已经开始甩货。”许昌市酒业协会执行会长杨广伟谈到郑州的现状,面色沉重:“今年疫情,是对郑州春节销量影响最严重的一年。”

7月20日,郑州遭遇严重水灾,再加上疫情影响,杨广伟估计郑州的白酒市场有40%-50%的损失,河南其它地方有30%-40%的影响,他自己也遭遇了30%左右的销量下跌。

“这不论对个人还是公司,都不友好。”肖武平评价春节的表现时说,“现在钱不好赚,进的货全放在仓库里吃灰。”

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从疫情到经济大环境

多重因素影响春节市场

谈到造成今年春节市场冷清的原因时,大家不约而同说道:疫情和经济大环境。

往年,薛德志春节的销量有70%以上来自客户公司的商务接待。

由于疫情,各地公司在年底都不敢做大规模消耗酒水的活动。

薛德志说:“福建举行5桌以上的聚会,便要报备。各大公司年会由繁变简,已经取消非必要性聚会。”

今年,他的团购业务下降了30%。

30%对薛德志是危机,对杨广伟可能已经是福分了。

现在河南餐饮业被疫情按下暂停键,几乎所有商务宴请都停止了。缺少消费场景,“河南团购市场可以说被团灭”。

杨广伟谈到这,心里发慌,“出路被堵死了,压力山大”。

除了疫情造成春节白酒消费疲软,还有经济大环境不稳定。

肖武平说:“往年各大公司会买大量的酒送客户,今年效益不好的企业,能不送礼就尽量不送,或者降低标准,以前送高端酒现在换成次高端,甚至用茶叶或香烟替代。”

公司不买酒,消费者也跟着谨慎。

《AI财经舍》报道,2021年中国有19家互联网大厂裁员。12月初,爱奇艺被爆裁员20%到40%,网友 @大王叫我来巡山 说,上个被裁的人还没收拾好抽屉里的办公用品,下个同事又被人事叫去谈话。

现在许多上班族都面临裁员和降薪的压力,都在存钱以防遭遇危机。

《2019-2020中国青年消费报告》调查显示,后疫情时代,年轻人消费开始趋于理性。55.8%的年轻人消费时更倾向于只买生活必需品,40.2%的年轻人选择少买点、买好点,39.6%的年轻人认为购买决定比之前更慎重。

在攒钱度过难关的大背景下,花钱买酒逐渐变得奢侈。

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困境下的自救

春节不旺,薛德志四五年前便看到迹象。2021年,伟达奢侈名酒做了预案:

第一、在上海、深圳建立分仓,一旦主仓遭受疫情,分仓还能正常发货。

第二,加大促销力度。今年公司拿出10个点的让利,“只要能维持现金流稳定,哪怕没有任何利润,我也觉得没关系”。

第三,建立直营的会所团购团队,直达高端的商务餐桌,预计能占公司20%的销量。

第四,2022年开始运营线上。“现在预计有20%的销量来自抖音和小红书,但还处于亏损状态”,薛德志如此说。

抱着打水漂的心态,公司计划每年拿出200万的预算,经营线上,“万一做出一线生机,便是闯出活路”。

但薛德志认为,200万只是杯水车薪。“一个线上团队的基本配置,包括主播、美工、运营、客服等6人,一年光工资便要72万,加上房租和开店成本,200万真的很少。”

千里之外的杨广伟,每天睁开眼干的第一件事,和睡觉前干的最后一件事,就是看下微信上有没有人咨询买酒。自从郑州发生疫情后,他开始在朋友圈推销产品,尽量进行无接触销售。

“这是被逼出来的。”好在这能为他带来一些销量。

相对薛德志和杨广伟扎根线上,肖武平在线下通过买赠活动,也能获得一定销量。

不做是等死,做了有可能是找死。但出路都自己是闯出来的,没有哪个企业成功前,不是在命运的暴击下努力前行。

依据自身实力,在严冬中尝试新赛道也可能会让经销商们获得一线生机。

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现实越困难

对未来越充满希望

“做生意有赚也有赔”,尽管春节销量不理想,肖武平对未来还是保持乐观的心态。虽然他大部分酒销量下滑了三分之二,但依然充满信心。

他压的货都是大品牌,“今年卖不出去,明年会变成老酒,品质会更高。现在客户不下单,并不代表以后不买。只要他还要喝酒,总有一天会光顾我的生意”。

杨广伟也认为:“以后,我们要学会捂紧钱袋子,不要盲目扩张。”

他发现一个奇特的现象:今年春节期间,光瓶酒是河南少有销量上涨的产品。往年不论送礼,还是家庭聚会,光瓶酒都拿不出台面。今年玻汾和绿西凤,依靠不错的品质,获得了居家自饮者的青睐。

针对将来,经销商除了将重点放在公司的团购订单上,还要多花精力在家庭个人消费上。

“我们能搞定一家大型公司,拿下几十上百万的销售收入,当然好。但抢夺大公司的面临的不确定性也多,除了疫情,还有宏观大环境等综合因素影响。家庭个人消费,虽然销量和利润不及公司,但谁家过年不喝两瓶好酒。”

伟达奢侈名酒代理的水井坊、摘要、贵台等次高端产品,依靠宴席市场的表现,帮公司在今年春节期间提升销量接近50%。

只要疫情没有清零,日常生活依然摆脱不了它的困扰。人们对疫情结束的期盼,逐渐转化为对疫情常态下,如何摆脱困境的探索。

越在充满危机的时刻,越考验一个经营者的耐心。

越是凛冬将至,越要学会坚持,只要行情好转,或者退出者越来越多,那么就是剩者的天下。

正如薛德志所言:“剩者为王。现在和竞争对手比谁更能沉得下心去做市场、去做终端、做消费者。”

“当充满生机的春季来临时,这种企业更容易跑起来。”

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