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企业出海的基本逻辑 (v.3.0)

法务经理人 | 专注公司法务管理 2022/01/29 10:19

       

第一步、产品出海

 生产制造型的企业,可以先通过代理商(agent)或者经销商(distributor),把产品销售到海外。这样可以先了解产品在海外是否符合当地客户的需求,是否需要根据当地用户习惯做调整,甚至是否需要根据当地的情况,定制开发新产品。

对于互联网公司(比如说网络游戏或者网络应用)而言,也基本上是同样的逻辑,需要在当地市场先找到可以信任的合作伙伴(合作模式和分钱模式可以灵活选择),让合伙伙伴贡献出对本地市场运营的能力,然后双方一起在当地市场赢得用户,然后进一步发展。

 这个时候主要需要处理的法律问题就是商业协议的问题,包括代理协议和经销协议的起草和审核。公司需要清楚代理和经销的本质区别,也就是合作方取得收入的方式的不同,一个是介绍客户取得佣金,一个是作为中间商赚取差价。当然还有其他的商务条件上的差异。

 作为卖方的中国公司,最好能主导这些协议的起草权,在初稿上就确定对自己比较有利的条款,这样便于后面的谈判。如果自己没有法务,可以找涉外经验比较丰富的律师来起草和协助跟外方的谈判。如果适用法律是海外法律的,建议找境外律师或者有海外资质的律师协助审核和谈判。为了便利和节省费用,可以找律师出具可以重复利用的模板。

第二步、人员出海

当公司的产品通过经销商和本地合伙伙伴的努力,在当地逐渐打开市场,赢得了用户的认可后,公司需要在当地派驻员工进行经营把生意扩大,就涉及到人员出海的问题。

 公司安排安排出海的人员, 在当地可以从事的职能包括营销,市场、售后支持、市场拓展等工作。仅仅是安排人员出海,公司在海外的资本投入还是很少的。而且人员出海的方式还是很灵活的,比如说公司的人员可以采取商务签的方式去海外短期出差(疫情之前这种方式是比较常见的),如果需要人员常驻当地,也不一定非得设立当地主体来承载人员,可以采用劳务派遣等方式来解决人员的雇佣问题。

 第三步、 资本出海

  资本出海就是出海的更高阶段了。所谓的资本出海,就是通过投入资金在海外当地进行运营,包括所谓的绿地投资和并购以及设立合资企业等。

  对于生产制造型企业而言,如果是为了响应下游客户供应链整合需求的以及当地市场本地化成分的要求,就有必要在海外建厂。比如说中国有一些电子零部件的制造企业就在越南或者印度建厂,以支持三星、富士康在当地的产业整合。

  如果海外有智力资源的,则可以在当地建设研发中心,利用海外的人才资源,开发新技术新应用新材料,树立本公司在技术上的优势。

在这种场景下,企业需要做的就是在当地设立法律实体,将资本从本国直接或者间接汇入当地,然后租赁或者购置各种资产、招募或者派遣人员进行运营。

对于法务而言,所以随着出海的职能的增多以及管理工作的增多,公司在当地的法务和合规工作也增加了。 法务的支持形式,也从总部远程支持,变成了需要在当地聘请当地法务来解决日益增多和复杂的法律问题。

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