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珠宝销售技巧1889:顾客回去考虑,怎样让他过来买单?

卖钻石的罗宾 | 专注于珠宝销售和管理辅导培训 2022/01/29 08:05

珠宝销售技巧:既然顾客说要买,但是又不买,你就得把他的疑虑挖出来……

新知达人, 珠宝销售技巧1889:顾客回去考虑,怎样让他过来买单?

珠宝销售案例:网友提问

我前几天接待一个顾客,看了一个83克的黄金项链,还挑了一个镶嵌的耳钉,当时看了说回去考虑一下,留了电话,一直在跟单联系

有一次我给他打电话问他,项链你还买吗,他回答说买的。这单跟了半个月了,想请教一下老师,怎么能让他过来买单?

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珠宝销售技巧1:罗老师点评

每一个看完没买的顾客,销售都很想让顾客过来找他买,这是普遍的卖方心理。想成交,没有错,但是更重要的是:

你得先搞清楚,顾客为什么不买?而不是单纯想让顾客过来买。

换位思考一下,你在我店里试穿了一件衣服,然后说考虑一下走了。我是销售,就想让你过来买,你会不会过来呢?

答案,不用我多说。

现场接待算是第一阶段,顾客看完款式也喜欢,说要回去考虑一下。销售理所当然地认为,好吧,考虑好了来找我买。

实际上,顾客考虑好了主动来找你的概率几乎为零。除非你第一次接待聊得很好,是顾客认可你的那种好。

后面跟进算是第二阶段,

销售常规的跟进方式,微信上问顾客考虑得怎么样,大概率是不回复的。要是打电话问,顾客会跟你说,到时候要买会找你的。

这个销售是问顾客,你还买吗?顾客的回复是,买。

然后等着顾客要买的时候再来找你,注意一点,顾客是说要买,但是有没有说一定要在你手上买?他去别家买,也是买。

正确的方式应该是怎样?

1、既然顾客说要买,但是又不买,你就得把他的疑虑挖出来。

话术:

“帅哥,既然你还是想买的,刚好上次看的那个款式你也挺喜欢的,要不我直接帮你把货留起来吧?

这是一种测试顾客疑虑的方式。

顾客让你留,说明成交的希望还是有的;

顾客说不用留,说明基本上是不想在你这边买,至少不考虑那件产品。

2、相比在后面跟进的时候,才问顾客考虑什么,还不如在第一次接待离店之前,就先确认清楚。

话术:

“我们现在周年庆的活动很划算啊,而且像这种大克重的黄金项链,一般都不太好找。这款店里现在也只有这一件现货,卖完就没了,到时候又重新挑选,不是浪费你的时间吗?

要不跟我说说,你主要是考虑哪方面的?看看我能不能帮你解决?”

如果你知道顾客是考虑价格,后面跟进就可以帮他找价位低的。

如果知道是考虑款式,后面跟进就可以帮他找对应的款。

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小结:

思考一个问题:

要是顾客跟你说,没钱买,你怎么办?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”版权保护计划。

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