珠宝销售技巧1889：顾客回去考虑，怎样让他过来买单？

珠宝销售技巧：既然顾客说要买，但是又不买，你就得把他的疑虑挖出来……

珠宝销售案例：网友提问

我前几天接待一个顾客，看了一个83克的黄金项链，还挑了一个镶嵌的耳钉，当时看了说回去考虑一下，留了电话，一直在跟单联系。

有一次我给他打电话问他，项链你还买吗，他回答说买的。这单跟了半个月了，想请教一下老师，怎么能让他过来买单？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

每一个看完没买的顾客，销售都很想让顾客过来找他买，这是普遍的卖方心理。想成交，没有错，但是更重要的是：

你得先搞清楚，顾客为什么不买？而不是单纯想让顾客过来买。

换位思考一下，你在我店里试穿了一件衣服，然后说考虑一下走了。我是销售，就想让你过来买，你会不会过来呢？

答案，不用我多说。

现场接待算是第一阶段，顾客看完款式也喜欢，说要回去考虑一下。销售理所当然地认为，好吧，考虑好了来找我买。

实际上，顾客考虑好了主动来找你的概率几乎为零。除非你第一次接待聊得很好，是顾客认可你的那种好。

后面跟进算是第二阶段，

销售常规的跟进方式，微信上问顾客考虑得怎么样，大概率是不回复的。要是打电话问，顾客会跟你说，到时候要买会找你的。

这个销售是问顾客，你还买吗？顾客的回复是，买。

然后等着顾客要买的时候再来找你，注意一点，顾客是说要买，但是有没有说一定要在你手上买？他去别家买，也是买。

正确的方式应该是怎样？

1、既然顾客说要买，但是又不买，你就得把他的疑虑挖出来。

话术：

“帅哥，既然你还是想买的，刚好上次看的那个款式你也挺喜欢的，要不我直接帮你把货留起来吧？”

这是一种测试顾客疑虑的方式。

顾客让你留，说明成交的希望还是有的；

顾客说不用留，说明基本上是不想在你这边买，至少不考虑那件产品。

2、相比在后面跟进的时候，才问顾客考虑什么，还不如在第一次接待离店之前，就先确认清楚。

话术：

“我们现在周年庆的活动很划算啊，而且像这种大克重的黄金项链，一般都不太好找。这款店里现在也只有这一件现货，卖完就没了，到时候又重新挑选，不是浪费你的时间吗？

要不跟我说说，你主要是考虑哪方面的？看看我能不能帮你解决？”

如果你知道顾客是考虑价格，后面跟进就可以帮他找价位低的。

如果知道是考虑款式，后面跟进就可以帮他找对应的款。

小结：

思考一个问题：

要是顾客跟你说，没钱买，你怎么办？

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