“需求不清”，间接采购8大痛点第1名

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“需求不清”，间接采购8大痛点第1名

这是中采商学组织的“间接采购私享会”上大家的共识。

技术参数没有就是需求不清怎么办。是退回申请要求澄清，还是置之不理，还是。。。?

宫迅伟/推荐

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采购朋友们有没有遇到过这种问题？

就是使用部门让你采购一样东西，但是他说不清楚自己想要什么，也就是没有明确的质量标准和规格要求，这常常让采购犯难。

小秦同学就遇到了这样的问题，小秦之前在一家跨国公司的中国采购中心工作，从事寻源和供应商开发。

这个采购中心，实际上就是公司在中国设的一个办事处，在国内寻找资源，主要就是负责国内供应商的开发以及订单的跟踪和质量管理。

公司总部在美国，是美国汽车改装行业内比较知名的一家公司，由于美国发烧友比较多，都喜欢自己动手改装爱车，而且这些人的要求都比较挑剔，所以美国总部的那些同事们都是对改装车有着痴迷和执着，基本以工艺品的标准要求每个产品。

由于客户经常会有各种各样的个性化需求，对于公司来说，为了增加客户的满意度，也要不断推出新的产品。

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有一回，公司打算开发焊接头盔的项目，作为汽车改装件的延伸产品。

中国是全世界最大的焊接头盔生产基地，也有很多不错的制造商，其中有一些还是给国际一线品牌代工的OEM工厂。

美国的同事了解到这个情况后，就联系了中国采购中心，把他们的想法告诉了小秦，并第一时间把他们的创意或者是他们的创作（ 几张手绘图 ）甩给了中国办事处，这样一来，供应商的开发工作自然就落到了小秦的头上。

小秦一看，只有一个创意，没有明确的技术要求和质量标准，怎么寻找合适的供应商呢？

好在小秦不是头一回遇到这样的问题了，以他多年的供应商开发经验，首先想到的就是阿里巴巴、百度，先在上面看一下，看看都有哪些焊接头盔产品的相关供应商信息，然后找几个工厂咨询一下。

那么，可能有的采购的朋友就会问，既然什么技术信息都没有，怎么向供应商提要求呢？

其实，这里面有个小技巧：

首先，在网上搜一下相关头盔的基本参数。

把几个基本参数的名称记下来，知道了几个参数之后，询问供应商能达到的要求是多少？

供应商的销售人员，看到有客户主动联系自己，而且是国外的客户，一般都很感兴趣，他们会竭力推荐自己的产品，介绍这个产品的各项指标，把规格参数、工艺以及生产设备，包括他们的优势都会告诉你。

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然后，按照这样的思路，小秦就开始找供应商。

在接触2到3家供应商后，就对头盔的一些基本参数要求有了大概的了解。

将这些情况整理出来后，发邮件反馈给美国技术人员，他们有不明白的地方会及时提出，小秦再去问供应商，这样反反复复几个来回之后，要求就明确了。

如此一来，就把初步的规格要求定下来了。

有了这份初步参数要求后 ，小秦就开始去行业展会，拜访供应商的展厅，一家一家地聊。

展会的效果比较好，因为可以面对面沟通，增加互相了解的机会，也可以看到供应商的一些样品。

没过多久，小秦对这个行业的市场情况就了解得就比较充分了，基本上能找出来这个行业的排名前5家的公司，并能够寻求一个初步报价了。

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接下来的工作，就进入实质性阶段。

与几家意向性强的供应商把质量标准沟通清楚后，就开始具体的打样、议价、小批……最后，这个项目顺利完成。

所以，很多时候，公司的研发和技术人员有一个想法，但也只是个想法，是否能实施、怎么去实施，把这个想法落地，其中很多的工作还是需要采购人员去做的。

作为采购人员，每当遇到这样的问题的时候，不要慌张，也不要一筹莫展， 信息化的时代，了解一个新的行业或者新的产品不是很难的事。

特别是一名专业的采购人员，本身就要具有灵敏的嗅觉和市场开发能力，要主动去了解市场，并架起技术人员与供应商沟通的桥梁。

“宫老师说，采购工作是个‘ 油水 ’ 很足的工作，这里的‘ 油水 ’不是红包、回扣之类的东西，而是一项独一无二的便利条件。如果一开始采购什么都不会，可以先去拜访供应商。” 小秦深谙其道。