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专题 | 【集客经营】浅谈5G商用项目规模化推广方法

资治通信 | 聚焦热点,把握通信领域动向! 2022/01/28 14:01

2021 年以来,** 公司聚焦300 家头部客户,加快5G 定制网规模突破,促进产业数字化发展。截至6 月底,** 公司5G 定制网商用项目数达286 个,提前且超额完成年度商用目标,完成率达358%,并打造了一系列标杆项目。主要做法如下:

1.1 借势借力提升品牌美誉度

2019 年起,** 公司自主策划或联合生态 伙伴举办多波次5G 专题宣传造势,持续高频 露出中国电信5G 品牌形象。

一方面,多波宣传,赢得先机。2019 年7 月 举办“5G+ 光宽”双千兆城市启动大会,10 月5G 试用三地同步举办5G 商用发布会,2020 年4 月携手宣布三地5G 网络全面建成。 紧抓网络 建设关键节点先于友商开展多波次宣传造势, 持续放大中国电信5G 品牌声量,为政企市场 拓展营造良好氛围。

另一方面,多点创新,赢得口碑。2019 年联 合中央广播电视总台以5G+4K 直播中华龙舟 赛** 站,受到多家央媒关注报道; 2020 年 5·17 世界电信日联合** 市政府举办“5G 云 赏丝绸直播”,在线观看人数超10 万; 2021 年 3 月推动全省新一代信息技术与制造业融合发 展工作现场会在** 智慧园区召开,** 副省长、 省直相关部门负责人,各设区市分管领导和工 信部门主要负责人现场参观并听取了** 公司 助力打造**5G 智慧园区的典型经验做法。

通过多行业应用创新实践,帮助政企、公 众客户对5G 应用有了更加具象化的理解与认 知,为行业深耕沉淀商用经验。

1.2 依托CPCP开展营销组织

1、打造“3+3+N”执行队伍。省市县成立三 级队伍,省公司行业专家提供咨询和规划设 计,引导需求、创造需求; 市公司项目经理负 责操盘和解决方案,深度沟通,赢得项目; 区客户经理稳固客情,协同推介。 前后端共育 三支队伍,政企部成立5G 物联网产品中心,政 支全员开展“CT+IT+DT+5G”培训赋能,网运开 展“涅槃行动”,培养5G 2B 高端人才。 内外部N 支生态队伍,对内整合内部关联公司的公司资 源,外部携手华为、中兴成立联合项目团队,强 化属地集成交付能力。

2、梳理3 类“准标准化”应用场景。5G VPDN 场景,主要针对具有超过100 台终端、产 线接入的大中型企业或单位,通过“数据采集/ 移动终端+ 平台+5G 定制网+ 云”解决方案, 实现对设备运行状态、实时产量、生产线工艺 的全面监控和故障预警。 WIFI 替代升级场景, 主要针对具有自动化基础、正在进行产线升级 的企业,协同设备厂商进行5G 网络适配和应 用,解决跨区域运输的网络切换问题,以及机 械臂、无人机等设备的交互控制等。 视频类应 用+OT 场景,主要针对行业头部客户,有意愿 进行智能化升级的企业,通过“5G+ 云+AI 视频 分析”解决方案,实现标准化作业管理和质量 检测。

3、聚焦4 大板块打造标杆项目。工业制造 业领域,采用致远、比邻模式建设,为** 卫浴 打造5G+ 数字工厂项目,实现产线数据采集、 工业视觉检测、AGV 交互控制、施釉机器人控制 等九大类场景22 项应用落地,促进** 生产效 率提升55%,能源用量减少10%,运营成本降低 8%,产品不良率降低5 个百分点。 医疗卫健领 域,采用致远、比邻模式建设,联合*** 医院打 造全省首个5G+ 院前急救项目,借助救护车上 的AR 设备及5G 网络,第一时间回传患者视频, 方便院内专家判断伤情、制定方案、术前准备, 构建“上车即入院”的应急救援体系。 能源领 域,采用比邻模式建设,联合** 打造智慧能源 项目,落地数据传输、定位、环境监控、远程控 制、机器人巡检、AI 视觉监测等应用场景。 公安 执法领域,采用致远、比邻模式建设,为** 公 安打造110 巡逻车一体化实战平台,对全市 880 台警用巡逻车辆进行升级,加装云台摄像 机、数字电台、车内网络摄像机等设备,方便执 法人员实时掌握警车周围环境,实现可视化工 作。

1.3 以点带面标杆应用复制推广

以市级分公司、10 个行业BG 为划分维度, 以“1 跟2 切3 梳理”为方法论,全面下达标杆项目指标,确保实现“百花齐放春满园”。

一是坚持每1 个商机有单必跟,对全量云 网、5G 信息化项目做到应投尽投,以打促谈,规 范弃标决策流程,50 0 万元及以上丢标项目 100% 进行复盘分析。

二是2 种方式切入,先从非生产线的应用 场景切入,再到生产线应用场景试点,进而实 现整体生产线全覆盖; 或者先从5G 基础能力 (网络、流量)切入,提升5G 使用认同感,再切 入5G 定制化能力(DNN、切片、MEC 等),实现定 制网落地。

三是规范3 个动作,规范化的商务报价, 规范化的客户洞察及开通流程,规范化的专家 培养,通过每个标杆项目培养至少1 名熟悉该 行业的专家。

截至6 月,** 本地网均树立3 个标杆项目, 其余八个本地网及十大行业BG 均树立1 个及 以上标杆项目。

1.4 规模推广量质并重抓运营

(一)紧抓特色产业,做大规模。

以山东莱州石材市场5G 拓展为例,莱州 是国内最大的石材生产交易集散地,拥有石材 生产加工企业2000 多家,其中规上企业1085 家,各类大 型石材专业市场100 多个。 针对石 材制造业存在的高污染、高能耗、劳动密集等 诸多痛点,打造“智能视频云+ 智慧音箱+ 人 脸识别系统+ 智慧用电”的智慧石材标准化解 决方案,联动当地工信局推动智慧石材方案进 入市长办公会争取专项补贴,借助石博会等大 型展会契机邀请客户参加现场推介会等,集中 优势资源,短期专项攻坚,2021 年上半年累计 拓展82 家企业5G 智慧石材项目,签约金额超 2500 万元,促进石材企业出材率提升8 个百分 点,节约成本23.5 元/ 每方。 下阶段,要推广 复制莱州石材市场突破经验,聚焦茶产业、服 装鞋帽制造业、小吃产业等当地特色产业,规 模拓展5G 2B 应用,实现“一行业一标杆,一地 市N 标杆”。

(二)紧抓生态合作,做大协同。

联合辰安科技、云堤公司,以“码号+ 两线 + 云网安+ 中台”融合策略,深耕5G 融云、融安 全市场,做大客户业务半径。 2021 年上半年,** 公司与辰安科技、清华大学合肥公共安全研究 院、** 高新区签署四方战略合作协议,共同推 动“智慧安全城市”建设,充分借助辰安科技在 公共安全领域的技术优势,合力共建** 城市 安全创新中心、** 高新区城市安全运行监测中 心及城市综合应急指挥中心,落地“消防云” “工业云”的智慧应用,创新“公共安全+AIoT (人工智能/ 物联网)”科技和产业合作模式, 共同打造“智慧安全城市”,并推动形成具有** 特色的公共安全科技与现代服务业融合创新 的数字经济产业集群。 后续,将以此为蓝本加 快推进地市各建设一个安全城市标杆。

(三)紧抓原子能力,做大优势。

** 公司组织政企、IT 等前后端骨干人才 成立原子能力应用先锋队,持续加快原子能力 建设和推广,通过原子能力的规模应用降低 DICT 项目成本,提高项目收益率。 原子能力应 用先锋队负责挑选本省已签约的典型DICT 项 目,复盘项目需求中可解耦出的 原子能力,总 结集团原子能力平台调用流程与调用机制,加 快推进原子能力在DICT 项目中的应用,力争 在12 月底前实现政企十大行业BG 内的项目 破冰,为后续全省原子能力规模化推进起到标 杆示范作用。

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