新知一下
海量新知
6 2 9 1 5 5 7

核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

Mike外贸说 | 深耕外贸第11年、阿里名人堂名人 2022/01/28 12:48

前段时间有读者咨询 Mike,“我们老板在阿里国际站砸了好多好多钱,每个月都有一些询盘分到手,却没几个订单,为什么?”

其实能问出这个问题在于他根本没思考,因为这是摆在明面上的道理——“他的谈判能力太差了”,所以给他再多询盘,也只是浪费,他的谈判跟进能力拉低了询盘订单转化率。

很多外贸新人追求快单,殊不知,80% 以上的订单都是靠持续跟进得来的; 谈判跟进,一直是所有外贸业务员的硬性需求,也是很多外贸人的弱项。

如何谈判跟进,才能提高拿单率,大概是所有外贸人最想知道的答案了。 今天 Mike 抛砖引玉, 对谈判跟进的底层逻辑进行简单梳理,仅供大家参考。

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

外贸人,你有同样的烦恼吗?

前些日子有个刚刚报课的新人徒弟问了我一个问题,引发了我想要分享这一话题的兴趣,因为我相信,这篇文章一定会帮助到很多外贸人,尤其是外贸新人,重新确立正确的谈判、跟进思维与方向。

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

我们可以看到她只是将公司资料发给了客户,然后客户简单回复了一句,自己不清楚接下来该如何。

首先我们要搞清楚两点:

一、跟进是为了什么?

二、跟进是跟进什么?

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

跟进单纯为了让客户搭理你吗?

错!

这只是表现形式,跟进实质上是为了解决问题,推进谈判进度,最终缔结成交。

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

然而很多外贸人的思维还停留在,只要“客户回复了”,就表示自己的跟进是有 效的认知层面。

真正意义上的跟进是得到有效的客户回复,而不是简单的“客户搭理我了”。

什么样的回复才是有效的呢?

• 客户基于你给出的方案明确给出接受或修正意见

• 客户按照你的引导方向延伸谈判,推进进度

也只有这样的回复才能是真正意义上的“跟进成功”。

如果客户每次答复只是围绕他自己划定的圈子让你围着转,那么这个时候你要小心了,你已经失去了去整个谈判局面的把控,被客户牵着脖子走了。而这样的情况最直接的结果就是:要么不断被客户压制,即便接了订单也赚不到多少钱,要么最后以高风险条件成交订单,要么既没接到订单又浪费了大量时间与精力。

所以,你的跟进要保证两点:

• 谈判局势在你的引导下进行,不要陷入“客户压制恐慌”,全程围着客户屁股后面转,要在适当的时候主动引导客户进入某一特定话题的谈判,或为了多向、多层谈判,缓解某一谈判话题的紧张气氛或打破僵局,或为了条件互换,找个台阶做出针对性让步,推进谈判。

• 跟进后能得到某一问题明确的意见,或完结某一话题谈判,展开新的谈判点,或直接缔结成交

否则,该谈的没谈,死缠在某一个或两个特定问题上空耗时间与精力,“进度条”拉不动,一直处于“停滞”状态,自然很难成交!

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

跟进是跟进什么?

是跟进潜在的矛盾或已经存在的矛盾。

简单说,就是在妨碍或可能会妨碍成交的问题,比如客户当下的关注点,或合作条件/产品自身与客户预期的差异矛盾。

新知达人, 核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

所以,当你跟进客户的时候,必须明确你的跟进是基于什么,目的又是什么,而不是单纯追求“客户回复你一下”的形式感和虚假繁荣,不要做任何没有意义的无用功来自我安慰——“我跟进了,我很努力!”

带着自己的问题或客户的问题去跟进,以“解决问题”为目的去跟进,才是最正确的“跟进姿势”。

如果当下没有任何矛盾点,那么显然你的跟进就是没有基础的,漫无目的的!

这时你就要去通过课程讲的“开放式发问”和“封闭式发问”,去收集信息,去深入了解客户对产品、对合作的各种实质要求,深挖客户的关注点,带着问题去跟进,才能真真正正地推进谈判进度,提高自己的拿单率!

解决一切问题后,自然也就成交了!

转发朋友圈,帮助身边的外贸人朋友!

更多“外贸”相关内容

更多“外贸”相关内容

新知精选

更多新知精选