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如何让展会销售开场白精彩,你一开口就赢!

会展经济学 学习群 | 更有效的线上会展营销学习平台! 2022/01/28 10:59

对于销售来说,陌生电话的开场白应该多去做一些尝试,我想给大家一些比较直接的建议:

首先,对于销售小白来说最大的建议就是千万不要盲目地去学网上的各类怪异的开场白,比如:“您好,某某先生,给我一分钟,我可以介绍一个方法,让贵司的营销成本降低多少多少,但是营销效果事半功倍。” 类似的开场白实际操作中根本不行,千万千万不要去盲目地相信这类开场白会有效果。

1、如果你要把开场白说好,以下都是指陌生电话的开场白,我建议你问问年长一点的人,这个人一定要做过销售(销售各行各业都是触类旁通的,销售逻辑是可以互通的)你也可以把同事当成销售演练的对象,双方合作角色互换做开场白模拟训练。

2、先找一些不太重要的公司练效果,我不知道大家有没有把自己的所有客户按照重要级别分过类,比如A类就是最重要的客户类别,其次是B类,C类,以此类推。我们在电话沟通时就当作最低的试错成本,这就在可控范围内,这也是一种方法,和真的客户沟通效果更好。

3、在开始电话沟通之前,花一点时间,让比较资深或优秀的销售根据你的展会项目性质,客户范围,行业性质,销售性格等因素设计几套开场白话术,举例说明:我们就用传统的方式打开场白电话,这个不需要设计,随随便便可以打了,但是别的销售也是这样说的,客户一听就烦了,挂你的电话在所难免。但是,如果我们要设计开场白话术,那就一定要有很清晰的销售思路在里面,符合电话那头的客户接受习惯。否则你的电话沟通效率就会大打折扣。

4、设计开场白的核心原则:客户的刚需、痛点,做精准细分的展会介绍。

在开场白中有三个非常重要的组成部分。简单地说,你说出的话是不是可以满足客户的刚需?是不是可以解决客户的痛点?客户是不是能很清楚地理解你的意思?我想再提醒一下:我能想到看到听到几乎所有有效的开场白都是符合这三个核心原则的。

5、现在几乎没有人有耐心去听一个人详细的阐释,大家都很忙,大家都不愿意听,所以一定要讲简单。把开场白讲得极其简单。这就是讲开场白。

总结一下,这里面有四个原则:解决客户刚需的话术,满足客户痛点的话术,做精准细分的展会介绍,同时要极其简单。

6、同时我们也应该意识到:所谓的直接加客户微信沟通与互联网沟通并不能完全取代电话沟通,销售的本质是让彼此熟悉,保持粘性,以电话沟通为前提,以线上沟通为核心,与客户建立密切的联系为主轴。电话销售的成功必定需要基于每天沟通的电话数量,以电话数量为基础再进一步提升沟通质量。

最后和大家分享我平时用到的开场白,大家参考。

销售:“您好,夏经理,下午好!我们是某某展会平台,注意到贵司在做某某方面的产品,我们有很多这方面的客户资源可以和您对接。(引起对方的兴趣)

对方:“是的。”

销售:您这边针对的客户群体是不是这一块(说出大致的方向)?

对方:“是的,那么你们是怎么让客户和我们对接的呢?”

销售:“我们这边和您相关的客户比如某某,某某,某某某(举例说明,提升对方的兴趣),他们每年都会来参与我们的展会,今年是某月某几日的展会,地点是某某某展览中心。我们展前会通过客户邀约部门有针对性地邀约或上门拜访, 公众号宣传, 媒体集中宣传 等方式让您的客户提前关注到你们,并通过线下特别区域展示,现场产品演示,演讲或商务对接等方式让客户和你们有集中面对面沟通的机会,提升了你们和客户沟通的效率。行业的几家大企业诸如某某,某某参加了,贵司的同行某某,某某也有幸参与了,我准备了一份资料,里面也有部分可以和贵司对接的客户名单,相信对您会有价值。”

对方 好的,那加我微信吧,谢谢。”

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