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大家居年终盘点,我们翻出这8点思考!

大材研究 | 泛家居老板经营决策内参 2022/01/27 18:08

最近,大家居行业里一些大佬的发言,掀起千层浪,让人激情豪迈。

大材研究老邓的朋友圈里,一些老板与资深经理人们,陆续晒出非常不错的成绩单,开完年会,发完奖,陆续放了假。

两极分化,这个年头,可能很多人正在失落中,尤其是2021年收获不多的奋斗者们。

任何时候,都是再次奔跑的起点,只要斗志还在、行动能力依然,不用考虑早晚。

在2022年市场大战开始前,无论成败,我们需要多做几次冷静地、深度地思考。

1、 市场没有冷,是我们的斗志冷了: 一些人感觉市场比较冷,因为订单已经被各个渠道截流,剩下来客户量明显减少;一个客户被很多商家争夺,自身竞争优势不足,客户就容易流失。

而有些商家,一直保持全力出击的状态与行动力,在产品、门店转化、小区营销、社群爆破等各个环节建立较强竞争优势,他们没有感觉市场冷,反而斗志昂扬,一片热闹。

大材研究建议,2021年做得不错的厂商与一线从业者,自豪之后,抓紧总结得失经验,确保有效策略在2022年得到实施,并发现短板,以便新年度能够补齐。

即使业绩不佳者,赶紧把心情收拾好、目标明确下来、状态重新调整、方法找到,然后就是全力以赴地执行,百战不怠地执行。

2、 产品依然是流量核心 好的产品,扮演根基作用,品质、颜值与价值符合目标客户群体的期望,才有后续的故事发生。

市场划分逐渐明显,高中低端产品阵营逐渐清晰,既有企业向高端靠近,也有企业坚持大众市场,寻找自己的优势战场。

此外,以产品为元素输出设计方案的做法,已是市场普遍现象。

2021年以来,驻店设计师的培训、出图能力的提升、设计方案的打造等,继续扮演部分门店留客的重要方式。

如果在这些方面做得不好,是必须解决的,产品的问题是根本问题,不可能避开。

3、 老客户的连接,成为当前企业的重点。

部分经销商的老客户转介绍+复购,已能占到15%以上的比例。如何服务客户、激活客户,成为商家的一大重点。

不同厂家与经销商采取了自己的办法,重点包括:免费除螨、清洗等家居保养服务;老客户感恩回馈等。

大材研究认为,即使服务升级的难度有点大、成本有点高,但只能想办法解决, 可以在某一个服务点做得非常好,而不是追求全生命周期的服务大升级。

4、 服务就是最好的营销: 服务提升与完善依然2021年的主题,比如质量问题先行赔付、三年三包、送货安装零延迟、一次消费终身服务;做实一次服务,确保首次合作的口碑。

在服务质量提升方面,要细分多个指标,考虑到所有环节的满意度,比如送装、保养、售后等,都要争取实现更高的好评率。

把每个环节夯实,做到极致,最终带来满意的结果。

5、据大材研究的观察,纳入监测的企业里,普遍保持了公众号等自媒体的运营,部分公司能做到每天都输出家装方面的新内容。

其中,已有企业可以做到第一头条文章阅读量上万。极少部分企业做到了阅读量10万+的效果。

大内容营销成为趋势,也就是通过输出有创意的产品发布会活动、网红产品、培训讲座、会议论坛、出版著作等, 都是值得探索的内容营销方式。

6、不善于跟人联盟、不愿意跟人联盟、找不到合适的对象联盟,只要这几个问题都存在,毫无疑问意味着,你会少很多生意。

2021年里,联盟营销受到了高度欢迎,几乎每周都有联盟,总的来看,上百起有代表性的联盟动作都得以公开。

一二梯队品牌、经销商、销售人员之间都在建立各自的联盟。

围绕直播活动建立联盟,一起引流、一起做主播,在直播间里销售商品;不同产品组合成套餐,提供更具性价比、更完整的方案,提升成交率。

那么,2022年里,你能找到或发起合适的、有价值的联盟吗?

7、直播本身的效果,非常好,但你不会用、没有沉淀、没有表演,那很可能做不出效果,没几个人看,也就没了成交。

2021年里,大材研究监测到了200多场直播,其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们,把直播做成了常态,周周办、月月搞,一支成建制的团队在组织落实。

采用的办法其实不神秘,比如直播爆款特价;红包雨;99元、1元、0.1元秒杀等;抽奖;免单大奖、 直播间特权卡。

与此相配合的, 直播+社群+网红的组合模式, 已经越来越成熟。电商平台直播、视频号直播、抖音直播、淘宝直播等构成主流。

董事长、总经理、副总等高管出场参加直播带货,数量与频次有所下滑,有些公司只是试水而已,做两次就放弃了。但长期坚持的,并逐渐孵化流量主播,效果正在显现。

那么,你有没有想在直播+短视频+社群+主播的组合上,有所作为?这可能是零售业务难以避开的话题。

8、想把产品卖好,单品爆款要做,但套餐完全值得投入资源。

大多数企业都推出了 套餐组合 ,比如橱柜套餐、厨电套餐、全屋定制套餐、全屋宅配套餐、整装套餐、卫浴套餐、全屋木门套餐等,按空间进行套餐设计,或者按品类组合打造套餐。

大材研究注意到,有些经销商,已经明确要求,销售人员必须会卖套餐,只有把套餐卖好,客单值才能上去,整个销售额才能往上走,同时,个人的业绩也才可能好。

那么,我们的套餐又该如何实现差异化?如何与单品实现相互引流、共赢?又如何超越同行,实现对消费者的充分打动?

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