本文来自刚刚结束的野生运营案例拆解训练营中的优秀选手星星，带来的案例拆解是，腾讯微保私域运营拆解，enjoy~

一、整体商业逻辑

1.案例背景

行业背景

2020年中国保险行业保费收入为45257亿元，目前中国互联网保险行业在经过一段时间的监管整顿后，虽然说增长速度有所下降，但目前看是在逐渐建立良好的运营体系，质量方向有着显著的提升。

随着消费者使用互联网消费的意愿不断提升，以及保险公司不断推出新的互联网保险产品，行业渗透率将会进一步提高。

互联网保险板块情况为，2021年上半年，互联网财产保险市场累计实现保费收入472亿元，同比增长27%，目前互联网保险占据整个保险行业的占比一致没有超过2%水平，整体上还是拥有较大的发展空间，在后续规范化情况下，有望进一步提升~

公司背景情况

微保-腾讯旗下的保险代理平台，2017年11月2日成立，为一家专业的保险经纪平台，成立时间虽然短，但是背后腾讯支撑，目前为唯一一家在QQ上都能售卖保险的公司。

以及和马化腾成立的泰康在线保险公司有着深度的合作，近几年发展速度巨快，分别在2019年和2020年获得全球保险科技100强中国第一名，目前已经获得B轮融资，每年增长速度200%以上。

2.服务板块-产品

1）保险商城-单保险售卖（主推）

覆盖险种超过100种，各个年龄段和各个范畴的均有，亮点为很多产品都是自己和其他保险公司共同研发的产品，为保险经纪平台中为数不多的公司，拥有自主开发的能力，还能卖车险和宠物险。

2）家庭保障方案制作（次要）

宣称由专业规划师给你量身定做家庭保险方案，宣传口号为低价，专业，保障齐全！

3.变现

简单一句话说：就是出售保险，获得收益分成

1）单保险出售：单个保险出售，商城里面和销售均有，主要推行的产品为自己和其他保险公司共同研发的产品，性价比极高，走低价路线（相对来说，产品价格不到线下产品的一半），目前看到特色产品还有车险和宠物险。

2）家庭保险方案制作出售，这个也有，但是没有主推，估计受限于从业人员本身的素质问题，不敢大力推行。

二、拆解目的

熟悉腾讯微保的经营模式和运作亮点，找出现在我们业务上能复用的点，简单来说就是基于竞品来更新迭代自己业务模型。

三、整体运营逻辑梳理

1.引流

推广方式+营销包装+产品入口

2.留存&激活

一句话总结为：依赖活动来进行新用户激活和留存，后续基本靠用户自发来进行

3.转化

产品测评-静默下单

在小程序和公众号文章上进行产品测评，让符合要求的用户自主下单：

产品推荐角度（微保医疗险为例）

课程后承接销售

链路： 用户咨询管家--管家邀请上课（全民保险科普课）--上课后结转下单（类似教培）

点评： 较为新颖的方式，通过课程来培养用户的保险理念，最后配合销售结合下单，这种情况下成功率较高！

课程体系介绍

1. 课程形式：6节音频课（每节10-15分钟左右）

2. 课程内容：家保理念、险种知识、保险挑选要点、产品推荐

3. 课后服务：大群学习、开学典礼、课后答疑服务、答题有奖、毕业典礼（优秀学员颁奖）

4. 上课节奏：一周上完6节课、每天1节课、加入开学和毕业典礼模式

5. 课程名字：全民保险科普课

电销直接转化

前提：加到管家后，表明了有保险购买的意愿，管家会询问意见，拉一个3人群，管家、顾问、我在里面，咨询保险，然后下单。

4.裂变（转介绍）

免费新冠肺炎保障金

四、目标用户分析

1.用户路径分析

2.用户需求分析

用户画像

对保险有需求，很多都是发现了身体有一定一场的人群，害怕后续出现重大疾病，无法支付高额的医药费用，所以来进行购买！主要消费群体，互联网模式下为中国新中产阶级人群。

用户心理图

爽点

1.参加引流活动，发现可以无限薅羊毛，获得积分、现金红包实时到账、抽奖，礼品，并且基本不用付出什么的时候。

2.找到适合自己的保险产品，并且对比之下发现保险价格比之前了解到的价格便宜了40%以上，觉得购买省钱了（这个地方是真的便宜）。

3.身体有一点异常，但是发现可以买到合适的产品，不用被加费、除外、延期、拒保。

痛点

1.身体有毛病，可以购买的险种较少，并且很多时候购买保险需要除外，用户接受低

2.不知道保险具体作用，尤其是医疗险和重疾险区分，为什么要买寿险（死了才赔付），对保险知识和保险理念没有建立起来，靠自身能力无法配置适合家庭的保险。

五、总结

可复用点

1.抖音内容板块借鉴

理赔故事，看世界这两个专栏，视频内容从身边时刻发生的小事出发（外卖小哥，怀孕，高空坠物，疫情），看起来时候给人场景化感知特别明显，这个时候很容易意识到自己身边原来存在这么多的风险状况，会激发购买保险的欲望，并且基本察觉不到机构的营销感觉。

2.课程板块

用一句话说：目前中国的中产阶级都没有经历过一个完整的财富周期，所以大多不懂得资产配置，风险预防的重要性，不知道预防后续的风险，容易遭受一场大病把一家人家底掏光。

保险课程这块，为保险行业内首创（在线课程形式），通过系统化的学习，激发用户的保险理念，在很大程度上能快速促成下单。

3.赠险资源利用

不得不说，微保的资源是真的多，赠险这块无敌。赠送的险种实用角度还是特别广，给到人感知就是我领取到了，我特别感谢微保，为了这个感谢之情我也要下单，推荐好友来购买。

目前的赠险有：10万新冠疫情关爱金（疫情险） 100元门诊医疗金  10万旅行意外险（1元体验），这些险种赠送既符合公司业务的定位，又能完整的利用起来。

4.步步有奖的福利活动

体验完后，简直发现，不单单是新用户，就算是老用户也是留存的法宝。

理念角度：多走路 健康多一分，用户也愿意参加，对于保险大健康方向来说符合度极高

PK规则：PK获得步数奖励，兑换积分的规则。走路是每个人每天都要经历的事情，这个PK带有游戏性和趣味性，让用户有自发的转发性质，好友看到时候也没啥厌恶情绪，点进去就可以了。并且在这个规则下，步步有奖的群天天都是自发活跃状态，都不需要促活的。

待优化点

1.顾问的专业性和转化能力

我说我身体有问题，他直接丢给我一个医疗险购买链接去智能核保（但是小白都不知道是个啥），然后我说不符合，他就直接推荐重疾险，都没问什么原因不符合，顾问的专业性和转化能力有待提高。

2.活动太密集了

同时推行的活动有7-8个，并且每一个都是单独板块，用户选择时候很有难度，很难持续下去。

3.名称同一性

各个内容平台，有一些是腾讯微保，有一些就是直接微保。让新用户有怀疑感。