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如何让客户主动给你“转介绍”新客户

蓝小雨实战销售(716团队) | 分享实用的销售技巧与话术 2022/01/26 08:20

网络销售(淘宝)开单实战案例

716李涛涛:

不知不觉加入 716团队3个多月,回首这3个多月的改变,感觉时间过的太快,时间能不能慢点走。今天讲一个麦凯66在工作中的运用。

顾客 A是线上的顾客,最开始只在我店里买了一瓶蜂蜜,因为不懂蜂蜜,就经常来问我,所以加了我微信。加我的时候刚好是9月5号,我们刚开课,但是那会我已经进入团队一个月了,看了好几遍人情做透4招,跟顾客聊天的时候,已经知道要有目的的聊天,去收集顾客的信息了。

我通过丢出我的信息,去问顾客的信息。顾客说自己胖,我说我 183CM,85KG,还好,反问顾客那么您多高多重?从而知道顾客的体重,因为顾客多数不记得按时喝蜂蜜,我说让您老公或者老婆提醒您?一下子就知道了顾客的是否结婚。我说我们生日免费送蜂蜜,从而得知顾客的生日等等,按照这些方法我知道顾客的麦凯66。

顾客 A,85年的,生日6月8日,身高161,体重58KG微胖,健康状况不好,弄破很小一块皮肤都能发炎,未婚,很着急,有一个男孩子跟她若即若离,有一个弟弟在上大学,有轻微鼻炎,父母都在老家,一个人在C市,但是有亲戚姑姑在C市,爷爷也还健在,做劳务公司的,帮公司代购社保。

顾客买我的产品主要是为了美容保健,毕竟年纪大了嘛,身体又不好,因为我的网店做的真实,所以店进来看了。最开始只买了一瓶。做蜂产品这行,主要就是信任,只要顾客信任你,价格都不是问题,只要是价格不是贵的离谱或者便宜的离谱顾客都能接受。

顾客最开始一尝觉的不错,跟超市专卖店的完全不一样,之前顾客买过一瓶明园的浓缩蜜,我一看那就不是纯洋槐蜜,深黄色的。顾客一对比,觉得我家的蜜非常满意,那瓶喝完后,马上又买了 3瓶,因为我这是买三送一的。

她在询问我的过程中我就经常给她讲故事,讲父母的养蜂故事,蜂产品怎么产出来的故事,蜂产品鉴别的故事,故事讲的多,顾客自然就信任了,顾客在第二次买的时候我就给顾客打印了几页的蜂产品保健的小处方,跟货一起快递给了顾客,这种小处方我有一本书。

针对顾客的保健我整理了几页,适当的加入了一些蜂王浆的保健处方,顾客一看,蜂产品有这么多功效,原来蜂王浆对保健更好,马上又买了一瓶蜂王浆。这时候顾客只是信任你了,根本没把你当朋友。

因为我知道顾客是做帮别的公司代购社保,因为她在朋友圈经常发这方面相关的内容,而且她们也要自己拉客户。针对我学到的三大,我在想能不能给顾客做一次工作方面的增值服务呢,我马上想到单爆的思维模式,草拟了一份工作计划,市调整理他们公司之前都是什么公司找他们代购社保,哪一行业或者哪一类的客户多,我先让她把客户按行业进行目标细分,先单爆某一个行业。

已有的老顾客给他们发周末短信,送小礼物,把关系再进一步,争取转介绍。搜集行业相关知识,至少你在单爆这个行业的时候,能做到跟顾客有话题可聊,我还给他讲了要模糊销售主张,就第一次见顾客的时候聊代购社保,别的任何时候不要聊这个,聊顾客自己的行业,聊他的兴趣爱好。反正就是用我学的三大给他写了一份简陋的工作计划。现在来看的确简陋,损失厌恶话术,增值服务的都没给他讲。

我用微信一个字一个字打出来,发给她了,顾客收到后非常感动,知道我真心对她,把她当朋友一样 (其实我是把她当亲人),后来有什么工作问题,一直来问我,生活方面更不用说了,顾客的很多隐私都愿意告诉我了,短信问候每周都发,顾客每周都回复我,这才有了后来的转介绍。

顾客转介绍的时候,都说我是她同学,知道我家里养蜂,蜂产品真实。顾客介绍给了自己的爷爷,介绍给了自己的姑姑,介绍给了楼下超市的小妹,介绍给了公司的同事,都是找顾客代购的, 2个月一起买了3000多块钱,预定了明年早春的24瓶蜂王浆,定金以下。这样的顾客只要有100个,我就可以吃拉面了。

反思:上面只是目标细分,单点爆破,人情做透的简单运用,没用到提问分析模式,这只是工作中一个简单的案列,通过了这样的行动模式,我有了 2个微信代销商,她们在我这拿货,而且是原价拿货,跟零售价格一样,因为我的利润很薄很薄。

最近 2个月固话做的好,不偷懒,按时补单,通过补单,把宝贝弄到了淘宝首页,4天卖了250斤蜂蜜,以上这些都没有提问分析模式的运用,我现在正在用提问分析模式解决店铺方面的问题,我相信我学好了三大思维模式,我能解决更多的销售问题。现在也不断的尝试在用三大思维模式解决一个个的生活、学习、工作问题。

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