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门店销售最佳动线话术(干货)

销售研习院 | 销售研习院,定制化营销咨询先导者!为企业提供从品牌策划、新产品推广、渠道开拓、经销商帮辅到培训赋能的整体解决方案。 2022/01/24 23:42

很多的销售学员咨询林老师说:“顾客进店应该怎么介绍?才能延长客户的留店时间,从而提升成交率。”相信大家都知道顾客留店时间越长,成交率就越高,顾客留店时间越长,我们才能给客户灌输更多的品牌与产品知识,只有把品牌产品的价值塑造到位,客户才会对我们认可,客户认可信任了我们了,成交自然就水到渠成。

每次遇到这种情况,我都会反问学员,你有去过售楼部看过房子么?知道为什么顾客一旦去了售楼部,都会待比较长的时间,并且大部分顾客都会成交么?

秘诀就是售楼部把动线营销玩到极致,去到售楼部,销售第一步是带你到品牌介绍区域,会告诉你我们是什么企业、实力有多强,全国有多少楼盘、物业服务及排名,展示五证三书等等。这一步直接把你警戒心消除,对品牌有个放心的认识。第二步,带你到沙盘处,告诉你这个楼盘周边的配套规划,小区的绿化等,让你知道这个楼盘未来的宜居性和升值潜力。第三步再带你到样板间,让你提前感受到你买了房子之后,生活在这样的房子里,有多巴适,再告诉你,房子的质量,装修用材都是大品牌,给你打一剂加强安心药,最后才是坐下来谈价格,这时候再给你抛个优惠,成交就基本跑不了。

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由此可见想让客户留店时间延长,提高成交率,并不是靠销售的一张嘴就可以了,正所谓“巧妇难为无米之炊,” 门店销售的动线设计才是最重要的,线上实体店之所以不会消失的原因有两个,一个就是可以直接面谈客户,另外一个就是线下门店可以直接体验产品,感受产品。所以门店展示设计很重要!老规矩,今天我们依然以林老师在的陶瓷行业为例,陶瓷门店展示该怎么设计,才能延长客户的留店时间,提升成交率。

下面我们一起来设计一下,陶瓷展厅应该怎样设计最能延长顾客的留店时间,进而提升成交率,林老师认为最佳的展厅设计路线应该是这样子,第一步是在大厅,初步展示品牌文化。第二步,在休息室展示品牌实力。第三步,在选材区展示产品、道具,技术。第四步,大电视区域给客户展示一些产品应用效果,若品牌有设计软件支持一键DIY换砖更好,增强客户体验感。第五步,在瓷砖的样板间区域,展示活动照片、客户成交的开心合照,客户安装实景案例等。最后一步也就是在茶室区域,展示品牌的服务体系。那么根据展厅设计的最佳路线,相应话术如下。

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门迎:您好!欢迎光临xx品牌体验店。请问先生/女士贵姓呢?

X先生/女士,您好,请问您是喝茶还是喝纯净水呢?(这时候其他导购帮忙倒茶水送上)

X先生/女士,您这边请,我先带您初步了解一下我们品牌XXX吧,您看怎么样?

(若客户不反对则带客户先了解XXX的品牌及文化;若反对则随机应变)

1、参观了解XXX品牌及文化

首先简单给x先生/女士您介绍一下我们XXX的品牌,因为现在买东西就是买品牌,所以只有了解品牌后才能更放心的购买。您说是不是这样呢?

品牌荣誉照(品牌相关)介绍:

XXX是中国陶瓷十大品牌之一,成立于某某年某月,获得过众多的荣誉。例如:囊括建陶行业“奥斯卡”最高荣誉大奖“某某奖”、“某某奖”、“产品质量合格证书”等大奖; 例如这个“产品质量证明书”奖项,国内外重要的产品或材料都要提供,比如主要建材水泥、钢材、压力容器、钢丝绳等。 它不但标明产品的型号、规格、批号和检验人员,一般还标明所用原材料规格、性能参数,并且提供就主要性能指标,提供试验报告或检测报告,试验或检测结果,试验或检测所采用的标准,抽样方法等信息。 因此获得这个奖项的企业产品质量都值得信任。 也证明了某某某品牌的产品质量是得到国家与社会的认可的。

初步暗示 )相信X先生/女士您买东西首先考虑的便是这个品牌的实力吧,某某某品牌获得的众多重量级的荣誉便是某某某品牌实力的最好的诠释。

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旁边这是我们企业所做的部分公益事业的图片,某某品牌作为中国十大陶瓷品牌之一,不仅在产品质量上下了大功夫,在社会公益事业中,某某品牌也尤为看重,从品牌成立之初就一直热衷于社会公益事业。

品牌文化介绍:

您看,这里展示的就是我们品牌部分历年来所做的公益事业,这里面包括了大地震的捐赠,以及贫困小学的物资捐赠等等。某某品牌已经将公益事业作为企业的文化发展之一了。 暗示话语 从墙上这些照片相信您也看出了我们品牌对公益事业的看重与热衷,一个热衷于公益事业的企业必然是一家诚信有爱的企业,如果您购买了我们品牌的产品,我们品牌必不会辜负您的信任。

相信x先生/女士您观看完我们的品牌和文化之后已经对我们品牌有了一定了解了,那您这边请,我带您去选材区了解下产品,这里是我们的新品展示区,这是我们去年年底推出的新品系列—镜面理石系列,这个系列的砖.......(向客户详细介绍镜面理石系列)

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接下来请随我移步到休息室,那里有水果点心,您可以享用的同时进一步了解某某品牌的实力。

一个企业被多少客户群体所接纳就是这个企业的实力的最佳体现,就拿墙上我们某某品牌所做的工程案例来说吧。

2、引领客户参观了解品牌实力

工程案例展示

某某品牌作为中国陶瓷十大品牌之一,某某承包了诸多大型工程,有珠海第一高楼横琴大厦、某某市政府、某某办公大楼、某某机场、某某大学等;某某品牌更是走向国际工程,其中某国家酒店、某国家机场都是我们品牌所做工程之一。

暗示话语 在陶瓷行业,一个陶瓷企业所做工程的数量与质量更能突出这个企业所获得的多大量的客户群体认可,如您所见,我们品牌不仅在国内影响力巨大,在国际上也得到了初步认可及一定的影响力,所以您选择某某品牌一定是正确的选择。

这里上展示的是我们团队风采,因为陶瓷是半成品,客户更看重的是服务,相信您也是这样的吧?要有好的服务体验必须要有好的团队,您从照片上就可以看出某某团队是一支素养很好的团队。

团队风采照展示:

这是我们团队的风采照片,热情服务、专业是我们团队的标签,以上的照片分别是我们团队拓展时候的照片与活动启动会上的照片。某某品牌之所以能成为中国陶瓷十大品牌之一,正是因为团队的热情服务与专业,之所以得到很多消费者的认可,正是因为团队对客户的热情,所以将您家的装修交给我们是正确的选择,请您放一百个心!

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观赏完了工程案例与团队风采展示,旁边这就是我们的主选材区—抛釉砖选材区,请您移步这边,我为您详细介绍我们某某品牌的抛釉砖。

3、引导客户参观选材区并对产品性能进行硬性展示

明星选择我们品牌产品照展示:

我们品牌的抛釉砖产品具有耐磨性好、硬度高、吸水率低、防污性能好等主要特点,您现在看的这款砖是我们品牌经典理石系列抛釉砖,经典理石系列抛釉砖全部选用全球顶级釉料,釉面厚度是传统大理石的3.5倍,质感更柔和温润,X先生/女士您可以用手进行触摸感受一下;而且我们这款经典理石系列的砖还有超平的特点,这款砖的砖面平整度比传统大理石瓷砖提高300%,采用了全淋釉结合厚抛工艺,釉料分布均匀;并且现在当场就可以测试给您看我们抛釉砖吸水率低、硬度高的特点,(马上进行现场演示)

正是因为我们品牌的产品突出的特点,造就我们品牌产品一流的品质,众多明星公众人物也都选择了某某品牌的产品,以上这些就是选择使用某某品牌产品的明星公众人物,著名演员某某、某某,还有著名央视主持人某某与某某等等明星公众人物。您刚才选中的“经典理石”抛釉砖就是xxx明星当初所选择的瓷砖。您要不就现在下定呢?(若客户不愿意则引导客户到产品检测区进行检验)

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为了进一步用事实证明我们的产品的特点,我再带您到旁边的产品检测区进行产品检测吧。您往这边来,旁边这里就是我们的产品测试区,您可以亲自测试一下我们品牌的砖的品质

产品检验照展示:

先生/女士,请跟我来这边。这里是我们的瓷砖测试区,好的产品就应该是经得起考验的产品,您说是不是这样呢?

我先跟您简单介绍一下,我们一般可以通过简易的5个方法来测试砖的质量,叫一看,二敲,三测,四刮,五试。

看,就是观察颜色和平整度,通过肉眼看砖的颜色是否清晰;

敲,听声辨密度,进行敲打时,砖发出的声音越清脆,说明砖的密度越高,则硬度也越高,您可以现在就敲打尝试下;

测,测就是测砖的平整度与砖的尺寸,用直尺或卷尺测量砖的四边和对角线就可以了;

刮,从痕迹看品质。检查瓷砖的表面质量,可以用硬物刮一下瓷砖釉面从而判断瓷砖的表面硬度;

试,试就是测试砖的吸水率,瓷砖的吸水率低,代表瓷砖的内在稳定性越高,检验瓷砖吸水率的常用方法是将瓷砖的背面倒水,渗透缓慢甚至不渗水的瓷砖质量较好,反之则为不好。

除此之外,我们还可以测试瓷砖的防污性能,现场简易判别方法,将墨水、酱油、食醋等滴在瓷砖表面,静待片刻后擦拭干净,无残留则为上品。瓷砖都是以硬度良好、韧性强、不易碎烂为上品。如果你还不相信,我们可以来做做摔砖(砖垂直地面九十度放下瓷砖不裂)和踩砖(两到三个人踩在上面瓷砖不碎)的测试!

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经过刚才的测试,相信您也对我们品牌的产品质量有了进一步了解,其实某某品牌产品之所以有高质量的品质,和严格的生产流程是分不开的,如果您愿意的话我可以给您花上几分钟介绍介绍我们品牌生产产品的技术。

产品生产流程照展示:

xx先生/女士,某某品牌产品之所以质量特别好,是因为生产工艺在整个陶瓷行业中是名列前茅的;给您举一个具体例子吧:陶瓷烧成温度上同行是1215度正负5度,我们品牌是1225正负5度;烧成时间极限上,同行是60-65分钟;我们品牌是68-78分钟;我们品牌高端的更是高达78分钟;正是因为在烧成温度与时间上都高于行业标准水平,所以我们品牌的砖在硬度、密度、平整度上的质量都会更优质!

就如您现在看到的我们岩板的选材区,这里有我们的岩板系列,您从砖的侧面可以看到我们的砖胚细腻度白度,砖胚越细腻越白,釉面的效果越逼真,对制砖工艺要求越高。从这里就可以实实在在体现出我们品牌产品的生产工艺之高。

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经过刚才的测试以及某某品牌产品生产流程的参观,相信您对于某某品牌的产品已经有了比较全面的了解了。其实品牌与产品质量某某品牌对于先生/女士您来说都能匹配上您的要求,那现在我带您去看一下刚才您看的这款砖的实际铺贴效果,确定一下刚才您选的砖的实际铺贴是否符合您的要求,您看怎么样?

4、引领客户到大电视区域展示铺贴效果。

您现在看到的是全国的一些装修案例,这些效果图可以帮助您更直观的欣赏,鉴别哪些砖是您喜欢的风格”

您看这里有当下最流行的八大装修风格”,您喜欢什么样的风格呢,(新中式风格),好的,我们来看一下,(点开客户喜欢的)您现在看到的这个新中式风格的客厅,主要是采用了某某品牌的、凯撒白、卡斯特灰、鱼肚金三款产品,做的墙地面,(结合传统销售技巧,导入产品卖点,为客户收藏)砖本身的优势:800*2600㎜超大规格一片到顶,(可采用多种方式进行铺贴,随心所欲缔造多种家装艺术风格,空间美感、延伸性、可塑性更佳。在采用6D喷墨技术印制图案的同时,多加入一道闪粉工艺,图案色系更丰富,砖面纹路更加真实,画面效果更立体。

为客户收藏了其喜欢的产品和空间后,点“换砖DIY”,为客户展示他喜欢的砖的多样铺贴;必须登记客户基本信息,尤其是电话和姓名

“对了,**美女,刚刚我们为您收藏的产品和效果图,还可以发给你,您自己就可以看到,供您回去好好比较,看看自己到底喜欢哪一款呢,只需要在这提供您的姓名和电话就好。

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x先生/女士,刚才我已经运用我们品牌的软件系统将产品铺贴效果展现给您看了,您是否觉得满意呢?(还可以)那请您跟我往这边走,我带您看一下我们展厅的样板间,再次确定一下您喜欢的风格。样板间中还有一些我们的客户的安装实景照片,您也可以观看一下。

5、引领客户参观品牌活动照片及客户安装实景照片等

客户安装实景照展示:

您看,这些照片都是近期选择我们产品的客户家里的安装实景图,这款砖就是刚才您选中的铺设在客厅的那款砖,您看一看,实景铺设起来效果也很好看呢。

逼单 )导购:先生/女士,您看,我们也聊了那么多了,我们的产品的外观效果好看、产品性能也是行业内拔尖的,售后施工服务也这么完善,您现在就交个订金,把产品给订下来吧,请问您是刷卡还是微信呢?

活动客户合影照展示:

您看,这是我们X月X号—X月X号的举办的大型活动下订客户与我们展厅导购人员的合影照片,活动期间好评如潮,很多客户房子是明年装修的,但是还是选择在我们活动期间下定金选择了我们的产品,先生/女士您刚才说您是xxxx小区的,刚刚好照片上这位女士也是这个小区的,说不定还和您在同一栋楼上呢。(利用消费者的从众心理)他/她都选择了我们某某品牌,所以您也不要再迟疑了,今天就交个订金订下来吧。

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说了那么多,相信先生/女士您也知道陶瓷只是一个半成品,并不是买回去就没事了,所以售后服务一样非常重要,这点得到了很多客户的认可,相信您也是这样想的吧!我现在带您前往茶室了解一下我们某某品牌的完善的服务体系吧!您看了那么久估计也有些累了,我们可以喝些茶慢慢聊。

6、引领客户参观了解品牌的服务体系:

服务体系展示:

先生/女生,如您所见,这就是我们品牌独特的完善的营运服务流程,首先您可以在我们品牌官网体验——看各楼盘户型案例及设计效果图,网上预约便捷免费上门量尺;其次品牌工作人员会根据您的预约上门量房且免费设计方案,进行一对一服务;接下来某某品牌设计人员会根据您的要求作出专业的定制方案;您满意之后可以进行交款,我们会及时为您安排送货,您可以通过官网、品牌微信公众号等多渠道进行您的订单查询,实时知悉您的订单状况,实现透明消费;陶瓷送至您家里后,我们品牌还会安排专业的设计师上门进行专业的铺贴指导,务必让您放心省心;如果之后您有任何售后问题,我们品牌准备了多种人工服务渠道,会全力为您解决您有关的任何售后问题。

再次逼单 )您看,我们品牌有这么完善的服务体系,一定会让您的新房装修省心又省力,xx先生/女士,您还在犹豫什么呢,今天就把定金交了吧!

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