新知一下
海量新知
6 2 8 5 6 7 1

点亮一盏灯,制造峰终体验

鲁佳演说 | 演说教练,人气主播,培训师 2022/01/24 12:52

在我们的工作和生活中,常见三种错误的演说结尾方式。第一种是“宣告结束式”,就是内容讲完之后,直接宣布结束,这种方式的主要范式是“以上就是我的演说内容,谢谢”“我的课程到此结束,谢谢”,等等。第二种是“视频结束式”,就是播放一个视频结束演讲,没有点题,让听众感觉云里雾里。第三种是“问答结束式”,就是在演说结束之后,把互动问答环节留在最后。事实上,这三种演说结尾方式都可能成为演说的“败笔”。举个例子:

企业管理专家迪夫受邀去给某企业家协会分享“盈利模式设计”课程,课程时间是3个小时,主办方的安排是前面2个半小时是知识分享,然后留出30分钟与听众互动问答。在前面2个半小时中,迪夫分享得很精彩。但是在最后的问答环节,迪夫却遇到了一个令他感到尴尬的问题。有个听众提问说:“老师,您这么懂盈利模式设计,为什么您过去创业开办的公司却倒闭了?”迪夫一时间没有想好答案:“嗯……这……这个情况有点儿复杂……”虽然迪夫勉强将问题解释过去,但最后课程仍在一片尴尬气氛中结束。

结尾的“败笔”淹没了迪夫前面精彩的分享,观众最后只记住了那个尴尬的瞬间。著名的诺贝尔经济学奖获得者、心理学家丹尼尔·卡内曼在研究中发现了“峰终定律”理论:人们对一段体验的评价是由两个因素决定的,一个是过程中的最强体验,一个是结束前的最终体验,过程中的其他体验,对人们的记忆几乎没有影响。举个例子,很多人可能都玩过过山车,而且经常需要排队,排一个小时甚至两个小时以上的都有,最终玩的时间就那么一两分钟。这个过程中,大家最终的记忆会在哪里呢?一般都是顶端往下俯冲的刺激记忆犹新,最终结束的时候还会有一种兴奋感。这其实就是一个峰和一个终,这两个地方你是有记忆的。至于排了多长时间队,你是没有记忆的。

峰终定律被广泛地运用于商业当中,非常典型的就是宜家家居。曾经去过的人都知道,宜家在出口的地方,设置了一个卖冰激凌的柜台,每份只要一块钱,让顾客有惊喜感觉,立马就能够把在宜家里面逛时累得够呛的过程忘记掉,你只会记住最后结束的时候吃了一个便宜好吃的冰激凌。这其实就是商家利用峰终定律,提升顾客对他的满意度。在演说中,峰终定律也同样适用,大凡精彩的演说都会有一个漂亮的结尾,要么让听众感动,要么让听众兴奋,要么让听众感到惊喜。因此,“宣告结束式”和“问答结束式”都不是最佳的结尾方式,你还应该精心准备一个精妙绝伦的结尾。行动与决策源自感性,在演说结尾时,你应该把听众的情绪推向高峰,而不是跌入谷底。并且在高峰时要戛然而止,创造出余音绕梁、意犹未尽的效果,千万别画蛇添足。

新知达人, 点亮一盏灯,制造峰终体验

临近尾声,你要给听众点亮一盏“信号灯”,照亮黑暗,召唤行动。点亮“信号灯”主要有三个目的:

(1)点亮黑暗,给你的听众提供你的解决方案,让他们看到希望,引起听众的情感共鸣。

(2)号召行动,结尾时你要告诉听众应该怎么做。号召听众从此刻开始,朝着目标行动和前进,共同履行一个约定,共同去实现一个目标。

(3)转化听众,把你的听众变成你的忠实粉丝,忠实粉丝是你的思想传播最强大的推动力。

在演说结尾时,你应该把听众的情绪推向高峰,而不是跌入谷底。并且在高峰时要戛然而止,创造出余音绕梁、意犹未尽的效果。达到这三个目的,就是一个良好的结尾。想要实现这三个目的,你必须找到打开听众心灵的“开关按钮”的方法。

重申价值

演说结尾时,重申你的价值主张是打开听众心灵“开关按钮”的好办法。你可以选择一个金句或使用高密度的排比句来强调你的观点。让一句话在前面的演讲中出现多次,最后结尾时,再把这句话说给听众,或者请听众说出来,往往会取得惊人的效果。

乔布斯在2008年苹果笔记本电脑Mac Air的发布会演讲,峰终体验就很好:演说开始,他卖了个关子,提示来宾“今天的空气中有点儿特别的东西”。接着,他把目标展示出来:“今天我来介绍第三个苹果电脑Apple Mac Air——世界上最薄的电脑。”再之后,他把发布会推向了一个峰值,和当时最薄的笔记本电脑索尼TZ进行对比,找到了竞品最好的地方,但还是发现竞品做出了很多妥协,牺牲了屏幕大小、重量、键盘大小和处理器等关键指标。对比之后,乔布斯强调:“Apple Mac Air最厚的地方比竞品最薄的地方还薄,而且还保持了全尺寸屏幕、键盘。此外,没有突出的钩子,不会挂住衣服。”然后一路展示下去。在结束的时候,他重申价值,把听众的注意力推向终点的峰值——苹果Air,世界上最薄的电脑。

给予礼物

结尾时,给予听众“礼物”是打开听众心灵“开关按钮”的第二个办法。这个礼物是打引号的,不一定是实物,也可以是一句忠告、一个故事,或一个出人意料的金句,都是演讲结束时最好的“礼物”。

在我的演讲训练营结束的时候,我会给到学员三句话:①专业是我们永远的底色,只有过硬的功底才能立于不败之地;②训练营的结束不是终点,而是我们走向更好未来的起点;③记住,只要站在舞台上,你就是此刻的王者。每次训练营结束后,学员都对这三句话记忆犹新。

建立愿景

有个人来到一个建筑工地,看到那里有三个人正在工作,那么,他先问第一个人:“你在干什么?”那人说:“我在砌砖啊。”他接着问第二个人:“你呢?”得到的回答是:“我在修一堵墙。”然后他又走到第三个人那里,问他:“你又在干什么呢?”那人正一边哼着小曲一边干活儿,对他说:“我呀,我在修一座教堂。”倘若你想最大限度地影响别人,就应该给他们描绘愿景。

《人类简史》的作者尤瓦尔·赫拉利认为:智人区别于动物和其他智慧物种是因为智人学会了讲故事。“愿景故事”构成了人们共同的想象,超越了血缘的纽带,让智人结成了更大的群体。让听众产生美好的愿景对打开听众心灵的“开关按钮”非常有效,甚至三两句话就能直抵人心,胜过千言万语的大道理。

当年苹果公司需要一个新的CEO,乔布斯相中了百事可乐高管斯卡利,他只用一句话就打动了对方——“你是想卖一辈子糖水,还是想改变整个世界?”李开复在奇葩大会讲“人工智能”这一主题时,结尾也用了“建立愿景”的方法:“在人工智能取代重复性工作后,人类终于重新有时间可以享受人文艺术的美好。”让听众不仅没有因为人工智能时代的到来而感到恐慌,反而有了期待和想象。

升华情感

结尾时,让听众的情感得到升华是打开听众心灵“开关按钮”的第四个有效的方法。比如,俞敏洪老师在“中国创业榜样”大型公益活动上的演讲,演讲总时长只有4分钟,但效果很好,他以诗歌朗诵结尾:

请同学们真的相信,青春跟年龄没有任何关系。有的人在16岁、20岁的时候,青春已经死亡,他对生命已经没有任何期待,也不再具有奋斗精神。有的人到了80岁以后,依然具有青春洋溢的色彩,在思考未来的生命到底应该怎么过。所以青春给你们八个字:拥有热情,相信未来。大家应该都能记得食指所写的一首诗:朋友,请坚定地相信未来吧,相信不屈不挠的努力,相信战胜死亡的年轻,相信未来,热爱生命。谢谢同学们。

更多“演讲”相关内容

更多“演讲”相关内容

新知精选

更多新知精选