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珠宝销售技巧1880:谈价格成交的3个步骤……

卖钻石的罗宾 | 专注于珠宝销售和管理辅导培训 2022/01/20 19:13

珠宝销售技巧:有些顾客逛了好多家都没有挑到自己喜欢的,难得你一眼就相中,这帮你省下不少时间啦……

新知达人, 珠宝销售技巧1880:谈价格成交的3个步骤……

珠宝销售案例:学员20302

我知道自己的谈价格演练不够成熟,今天第一次把同事谈价的过程,用自己的话重新写出来。

这个过程,主要是看有没有给顾客塑造产品价值,让顾客买的时候觉得非常的划算。可以通过同行对比、阶梯式放价、售后增值服务来让顾客觉得划算。

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第一步:正常活动

同事:姐,我们现在柜面上的活动是95折,你这款原价是3523,打完折是3347。

顾客:3000差不多。

同事:姐,你之前在我们家买过东西吗?

顾客:有。

同事:那这样我帮你查下会员账号,能告知下当时留的手机号码吗?

顾客:180……

同事:好的,稍等下。姐,不好意思,让你久等了。姐这么照顾我们的生意,都是我们的VVIP呢,你看都是老顾客了,我再给打个会员价,打完折是3280,我给你开票吧。

顾客:3000能卖我就买,不卖我就走了。

第二步:亲情化

同事:姐,你在几千件珠宝中一眼就相中了这款,说明这是命中注定,这种缘分不是人人都有的呢,刚好姐姐遇到了,这就是冥冥之中注定的。

有些顾客逛了好多家都没有挑到自己喜欢的,难得你一眼就相中,这帮你省下不少时间啦,时间也是金钱,你说是吧?

这款不管从造型还是钻石的品质,在其他家都要卖到五千多呢,我们家是性价比最高的啦。

我们也是诚心诚意想做您这单,你看我们聊的这么开心,我也特别想要一个跟你一样的姐姐呢。这样我看我们经理在,我再去帮你申请申请,你稍等我下。

第三步:拆分细算

同事:姐,我们经理也是看在你是我们vvip呢,这么照顾我们的生意,在我们家买了这么多东西,3170怎样,我直接给你包起来吧。

顾客:3100吧。

同事:姐,你这是为难我了呢,你看一个戒指再怎么戴也能戴2-3年吧,我们就按照戴2年吧,平均花下来,每天才只要9分钱,一毛都没有呢。

而且你想想你的戒指以后清洗,翻新,改圈都是免费的,每年我们还有不断的活动,推出免工费调换,可以一年换一个新的戴戴,这样一算姐有没有觉得能省下不少钱啊?

姐姐,这个价格真的是最低的了。

这70元就不要再跟我还啦,你看现在一杯奶茶还要二三十呢,有空我请姐姐喝茶,难得我们这么投缘,姐姐,我就帮你包了啊。

(最后顾客妥协了,3170成交

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小结:

思考一个问题:

顾客讨价还价,是真的觉得贵吗?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”版权保护计划。

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