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雨总销售、职场问题答疑228

蓝小雨实战销售(716团队) | 分享实用的销售技巧与话术 2022/01/19 10:08

答疑目录:

问题一:如何让客户把“价格贵”转化为“物超所值”

问题二:客户是猪场老板,如何做增值服务?

问题三:送礼被客户拒绝,是什么原因?

问题四、客户只要钱,觉得钱就是人情,如何破解客户只要钱这个销售难题?

问题一:如何让客户把“价格贵”转化为“物超所值”

问个问题:我有个客户打电话过去,他欢迎我上门拜访,我现在担心客户会觉得实施费太贵(第一次拜访),除了以后做人情外,怎样把客户的观念“价格贵”转化为“物超所值”,即“价格”转化为“价值”?

蓝小雨回复:

提问思维模式直接还给我了……

1、8个方向有什么呢?

2、激发自身优势,你倒是好好激发一下嘛;

2、价格是劣势,淡化或转移话题啦;

3、多讲故事啦,为什么贵?贵在哪里?服务牛在什么地方?超值在哪里?要讲故事哦,包括你们合作成功的客户的故事……

4、目标细分怎么用?你们接单后,第一步怎么做?第二步怎么做?第三步怎么做?第四步怎么做?流程牛气在哪里?好吧,多给客户讲讲故事啦……

请针对自身、竞品和消费者用8个方向提问啊,然后提炼话术,背诵下来,出发吧

问题二:客户是猪场老板,如何做增值服务?

您好我是卖猪饲料的,有一个优质客户我一定要开发,目前了解到他儿子正在上高中,想从他的儿子用攻心术,另外我想做下增值服务,请问对于猪场老板我怎么做增值服务呢

蓝小雨回复:

他家孩子都高中,不太好做什么攻心术了,你提供学习参考书?你又不懂现在的考试行情,送的不好等于白送。

我建议还是从给猪场老板做增值服务入手,也就是养猪的高招入手吧,要是我,就买20本养猪的书,把里面的高招汇总成册,一本本打印出来,见到你的客户就送上一本,记得分成上下两册……多增加一次见面机会!你跟客户聊养猪,帮他们赚钱,客户就会跟你聊饲料……

新知达人, 雨总销售、职场问题答疑228

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问题三:送礼被客户拒绝,是什么原因?

我25号给一个校长送月饼被拒,情况如下:上学期快放假时我找过他,说放假时给他们学校的学生免费检测视力,当时他说可以但是等这学期开学,因为放假存在交通安全不方便,在15号的时候我给送了一个活性炭笔筒,我将笔筒放在门房并短信告知,他没有回我(前期一直短信伺候,但是从来没有回过),然后25号我给打电话说给他带了一个家乡的月饼给他送过去(学校放假)。

他接起电话后我报了姓名,他很客气 ,很热情的样子,好像知道我。我说明打电话意思后,他说:哎呀,小安呀 ,我还说给你打电话呢,结果忘记了,你上次给我的笔筒,我给你放在门房了,你完了记得去拿回去昂,你们现在创业,都不容易,不敢客气,不能这样,好好创业不要整这些虚的。。。(整个谈话过程,感觉他是以一种长辈的心态在教导我,关心我,算是很热情了,没有用冷暴力灭了我)最后我说送月饼,他说在外地,反正月饼也没有送出去,还让我把笔筒拿回去。最后就互相祝福了一下挂了电话。

但是送笔筒都是10天前的事情了,期间我又去过他们门房三次,门房那个师傅也没有给我提起这事,就说上次校长拿的时候问他说谁送的的,让我以后留下的时候给校长说一下。说明校长应该是收了呀?怎么会说放在门房了呢?原本我是准备国庆起来找校长谈进校免费检测视力的,现在我该怎么整啊?这校长玩的是哪一出?麻烦老大帮我分析一下

蓝小雨回复:

哥们好 ,送礼不要给客户添乱添堵啊,好嘛,你送个笔筒,就叫满城的人都知道了,门房传出去说校长收礼,多不好的一件事啊,你该替校长保密啦!这种事,你应该用淘宝或同城快递送过去,然后发个短信就行,外人以为还是校长自己下单买的什么东西呢,神不知鬼不觉的就办好这件事啦!显然,《人情做透四招》根本就没背诵啦,一出手就歪了,以后做事动动咱们的脑子啦,不要给我别出心裁!

还能怎么办?以后就按我说的办,校长收不收已经不重要啦,这件事做得不咋地

问题四、客户只要钱,觉得钱就是人情,如何破解客户只要钱这个销售难题?

我有一个问题我是百思不得其解,希望老大(雨总)能给我点建议:客户只要钱,客户觉得一次次送小礼物没有一叠一叠的钞票来的实际,说白了,客户觉得钱就是人情!现在这年头跟以前很不一样,人的贪欲越来越大,对金钱的胃口也越来越大,整个社会都是这样一种现状,比如:从大贪官家里搜出一包一包的现金足以说明一切!虚心请教老大,该如何破解客户只要钱这个销售难题?

蓝小雨回复:

哥们好

有同学问:人家都是几万块钱的送礼啊,真金白银的啊,事后还有回扣,咱们的几张苹果,几箱梨,温暖短信,真的有这么大威力么老大?有点胆颤。

我回复:哥们好,时间可以打败一切!我们没有开单,就开始送苹果,不是送一次啦,而是一直送,任何人都架不住数量级关心来袭!模糊销售主张做到了极致!

刚开始客户很有抵抗力,心里话也是:“哦,送点苹果就想打发我,想什么美事呢?”就跟孟获一样当初心里想的一样:“哦,诸葛村夫,你捉我两三次,就想叫我投降?去你大爷的吧,想什么美事呢?”但,随着数量级增加,客户也好,孟获也罢,最后心里抵抗意识开始逐渐降低,不投降才怪!

嗯,你真的超级客户送一年苹果试一试效果?花费6000块钱,顶得上50000块钱的红包效果!不想出太多的钱,就要出很多的力气,这个世界就是如此公平啊!呵呵,不想出血,又不想出力,那还说什么?洗洗睡吧……

再说一句,你今天找我问一个问题,明天又来问,问100天,你还问吗?这就对了,数量级到了,一切功德圆满!送几万块钱这叫爆发力强大,好比是百米跑,而我们针对超级大客户展开的持续送礼,就好比是跑马拉松,谁架得住我们关心他们一年,而不提任何需求?呵呵,最后也有金牌拿呀!这也算是时间换空间的做法啊。

为什么说外面人学不会我们课程?就是因为他们看一遍课程,难以理解这些,他们总是认为爆发力是关键,错!他们忘记水滴石穿、铁杵磨成绣花针的故事了!而你才学习训练20天,也对这些做法将信将疑,呵呵,实属正常反应,继续训练吧。

1、我们21期小小同学,针对一个大客户送饭,人家也是大医院的管事人,什么销售没见过?但又怎么样,小小送了40天饭,大单子下来啊,客户不就败在我们数量级关心上面了?我们小小也没有送大红包啊……

2、我在做工程总监的时候,无数人约我吃饭,但我一概回绝,但有个销售家伙,2个月约我50次吃饭,最后我投降了……

3、如果大家都PK红包,你就叫你朋友送个更大的红包好啦,今后还做什么销售啊,干脆就PK红包厚度好啦,老板也甭招聘什么销售了,喊个跑腿小厮不就行了?销售都是这样开展的吗?洗洗睡吧……

4、显然,《人情做透四招》背诵不好,还要继续加油才是

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