珠宝销售技巧1879：顾客问价格还能不能少，你怎么说？

珠宝销售技巧：顾客是给妈妈看的，先不说价格合不合适。就算价格满意了，顾客今天就要买吗？

珠宝销售案例：学员19303

元旦的活动还在继续中，我发现做活动虽然价格优惠了，但是顾客仍然是会还价。今天下午接待了一位女士，给妈妈看手镯，看了一个30克多一点的。

顾客：这个算下来多少钱？

同事：按活动价算的，16011元。

顾客：还能不能少？

同事：这就是现在的活动价了，比平时一克多优惠了40元，就相当于比平时便宜了1200元呢！

顾客：那你现在就是做活动呀！而且你现在做活动，谁买都是这个价，你看看能不能再优惠点？

同事：反正你也看了这么长时间，款式也比较喜欢，那我就给你问问。因为我只有一克2块钱的优惠幅度，我给你请示一店长吧！

（然后同事就过来问我）

店长：那你问顾客的接受价位了吗？

同事：没有。

店长：既然没问，那我怎么算价格？你也知道咱现在每克优惠的幅度不大。

同事：那你先给她算吧！

（我就按一克5块钱的优惠给算的，留了60元的空间）

算完价格后，同事就去和顾客说，结果顾客觉得不满意，应该是和自己预想的优惠差距太大，就走了，但是也没有去竞品。

顾客走后，就分析这个单子：

1、对顾客需求了解的不全面，价格，预算，和实际购买力。虽然顾客看中款式谈价格，但是心里真正愿意接受的价格，还是不一样的。

2、顾客既然没有去竞品对比，说明可能今天不买，不是现场成交类型，没有进一步了解。

3、接待时的心态，是不是太急于成交了，没有把产品价值以及活动价值塑造好，让顾客觉得今天买就是帮他省钱，今天不买就是损失。

4、最后在讨价环节因为价格不成交，那肯定是前期接待出了问题，所以接待流程的基本功要想扎实，多练多总结。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

1、这个订单金额16000，再给顾客优惠5元一克，30克一共便宜了150块，你觉得顾客会有什么感觉？不痛不痒的，少了等于没少。

所以，这时候放价格的意义不大，就算把手头上的60元也放出去，顾客还是不会买。

2、顾客是给妈妈看的，先不说价格合不合适。就算价格满意了，顾客今天就要买吗？还是说妈妈下个月才生日，今天只是路过看看而已，根本没想买？

所以，当顾客是给第三方买东西，一定要了解清楚具体的使用时间和购买用途。

3、顾客问价格还能不能少，店长手里只有每克7块钱的优惠空间，这时候谈价格意义不大，而是应该转去塑造产品价值，和了解心理价位。

实在想谈价格压单，也应该是先用礼品压，最后才放那一两百的差价。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客一谈价格，员工就紧张？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”版权保护计划。