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珠宝销售技巧1879:顾客问价格还能不能少,你怎么说?

卖钻石的罗宾 | 专注于珠宝销售和管理辅导培训 2022/01/19 09:53

珠宝销售技巧:顾客是给妈妈看的,先不说价格合不合适。就算价格满意了,顾客今天就要买吗?

新知达人, 珠宝销售技巧1879:顾客问价格还能不能少,你怎么说?

珠宝销售案例:学员19303

元旦的活动还在继续中,我发现做活动虽然价格优惠了,但是顾客仍然是会还价。今天下午接待了一位女士,给妈妈看手镯,看了一个30克多一点的。

顾客:这个算下来多少钱?

同事:按活动价算的,16011元。

顾客:还能不能少?

同事:这就是现在的活动价了,比平时一克多优惠了40元,就相当于比平时便宜了1200元呢!

顾客:那你现在就是做活动呀!而且你现在做活动,谁买都是这个价,你看看能不能再优惠点?

同事:反正你也看了这么长时间,款式也比较喜欢,那我就给你问问。因为我只有一克2块钱的优惠幅度,我给你请示一店长吧!

(然后同事就过来问我)

新知达人, 珠宝销售技巧1879:顾客问价格还能不能少,你怎么说?

店长:那你问顾客的接受价位了吗?

同事:没有。

店长:既然没问,那我怎么算价格?你也知道咱现在每克优惠的幅度不大。

同事:那你先给她算吧!

我就按一克5块钱的优惠给算的,留了60元的空间)

算完价格后,同事就去和顾客说,结果顾客觉得不满意,应该是和自己预想的优惠差距太大,就走了,但是也没有去竞品。

顾客走后,就分析这个单子:

1、对顾客需求了解的不全面,价格,预算,和实际购买力。虽然顾客看中款式谈价格,但是心里真正愿意接受的价格,还是不一样的。

2、顾客既然没有去竞品对比,说明可能今天不买,不是现场成交类型,没有进一步了解。

3、接待时的心态,是不是太急于成交了,没有把产品价值以及活动价值塑造好,让顾客觉得今天买就是帮他省钱,今天不买就是损失。

4、最后在讨价环节因为价格不成交,那肯定是前期接待出了问题,所以接待流程的基本功要想扎实,多练多总结。

珠宝销售技巧1:罗老师点评

1、这个订单金额16000,再给顾客优惠5元一克,30克一共便宜了150块,你觉得顾客会有什么感觉?不痛不痒的,少了等于没少。

所以,这时候放价格的意义不大,就算把手头上的60元也放出去,顾客还是不会买。

2、顾客是给妈妈看的,先不说价格合不合适。就算价格满意了,顾客今天就要买吗?还是说妈妈下个月才生日,今天只是路过看看而已,根本没想买?

所以,当顾客是给第三方买东西,一定要了解清楚具体的使用时间和购买用途。

3、顾客问价格还能不能少,店长手里只有每克7块钱的优惠空间,这时候谈价格意义不大,而是应该转去塑造产品价值,和了解心理价位。

实在想谈价格压单,也应该是先用礼品压,最后才放那一两百的差价。

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小结:

思考一个问题:

为什么顾客一谈价格,员工就紧张?

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