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客户,从来都不会告诉你的事

殷思源 | 公号yinsiyuan-pub 2022/01/19 09:23

商业洞察 丨 作者 /  殷思源

试想一下,如果管理者希望营销人员每天触达10个客户,应该怎样下任务?最常见的应该是以下两种方法。

任务一:每天必须联系10个客户;

任务二:每天上午10点到11点,联系10个客户。如果这个时间有突发事件,没有按时完成,应该在每天下午15点到16点间,完成上午未完成的任务。

你猜哪一种任务完成度更高?

心理学研究发现:第二种任务的完成度更高。

理由是:灵活的任务比严格的任务,接受度更高;但严格的任务比灵活的任务,完成度更高。

 1

酸奶店,怎样提高营业额?

记得很早以前,在一本营销心理学的书里看过这样一个故事:一家酸奶店,推出一个促销活动,消费者购买10次酸奶就能获赠一瓶酸奶。

酸奶店为了帮助消费者做好统计工作,准备了两种任务卡:

第一种任务卡,要求消费者必须以苹果、香蕉、葡萄、芒果等十种口味的酸奶口味为固定顺序,依次购买并统计。

第二种任务开,没有任何规定,只要积累10杯的消费次数,就可以完成任务。

一段时间的统计结果显示: 12%的消费者愿意参与第一种任务,30%的消费者愿意参与第二种任务。但是,接受第一种任务的消费者,完成目标的占比,要明显高于接受第二种任务的消费者。

 2

超市给消费者的选择,应该多一点,还是少一点?

同样的道理,我们再看看超市的选择。

近些年,几乎所有类型的超市都会大刀阔斧的改革自己的SKU。尤其是以大型连锁超市,每次统计数据都显示SKU数量呈下降趋势。

这是为什么?

这里面的原因肯定是多方面的,但一定逃不开一个心理学的结论: 同类商品可选择的越多,消费者购买的决策流程就越长,购买比例反而会下降。

比如面包、水果、薯片、饮料等高频消费食品中,都符合这个定律。比如,无糖碳酸饮料的统计数据中,面对24种不同口味的选择,消费者购买比例不足3%,但面对不超过6种的选择时,消费者购买的比例就会上升到30%。

选择越多,购买越少。

写在最后的话

心理学研究发现,每个人一天要做的决策多达3.5万个,大脑很容易产生决策疲劳,在这种情况下,更加严格的限制,能最大程度减轻大脑决策的负担,从而让行动变得更容易。

所以, 有些医药公司把早、中、晚要吃的药片,用不同颜色进行区分,本质上就是为了强化“分步骤服用”的任务。这样,才更有利于患者坚持服药。

真是生活处处是学问。

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