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直播,给B2B企业带来了哪些惊喜?

赛诺贝斯营销技术SINObase | 中国领先数字营销技术与服务专家 2022/01/18 16:40

2020年新冠疫情大规模暴发,给了企业直播一个绝佳的发展机会。数据显示, 2022年中国企业直播市场规模将突破150亿大关,2023年将达193.7亿。

企业直播这一飞速发展的趋势,早在2020年就已显现。 2020年企业直播市场规模相比于2019年,增长158%,直接从40.5亿跨入90亿大关

新知达人, 直播,给B2B企业带来了哪些惊喜?

(数据来源:艾媒数据中心)

目之所至,十有八九的企业都在努力布局直播,生怕错过这个新“风口”。然而和受众广、单价低、成单快的2C企业相比, 2B企业在直播中的投入产出比,很难通过带货订单量、成单金额这些简单粗暴的数字来衡量。

想要站稳“风口”,却没有明确直播目的、策略和评判标准, 2B企业是否要做直播的问题,困扰了一批营销人。

事实上,B2B企业要不要做直播,本质是 “B2B企业做直播有没有回报、回报大不大” 的问题。 对B2B企业而言,所有营销行为的最终价值都指向两个方向: 品牌传播与获客转化 我们就从这两个维度,来看直播在其中发挥的价值。

01

品牌传播:范围广、形式多、效果佳

近两年来,腾讯、华为、小米等互联网大厂,纷纷把产品发布会、新闻发布会从线下转移到了线上,通过直播的形式,吸引数十万乃至上百万人线上观看,品牌影响力在一次次点击观看中持续放大。

之所以越来越多的企业,把直播作为品牌传播的入口,与直播影响范围广、形式多样、触达效果好直接相关。

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从影响范围来看, 客户线上观看不用考虑地理位置的局限,只需一点时间和网络即可参与,观看门槛低、省时又省力。很多企业已经开始将线下活动,同步至线上直播,线上观看人数往往高于线下到场人数,影响群体范围更加广泛。

从内容形式来看, 直播允许企业传达较为完整、系统的内容,是品牌打造专业形象的好机会;

从触达效果来看, 直播能够实现全场景的实时全程营销,在一段时间内“独占”用户注意力,配合丰富的互动,客户印象的深刻程度与感知度,远高于其他营销形式。

此外,直播只需要企业做好线上准备等工作,省去了易拉宝、白皮书等线下物料制作费用, 无形中节省了营销资源, 不失为“节流”的一种方法。

影响范围更广、内容形式更完整、触达效果更深度,对B2B企业而言,直播观看人数虽然很难达到2C企业的规模,但在影响目标客户群体层面,依然是一个不错的选择。

02

获客转化:多触点促转化

以广交会为代表,越来越多的B2B行业展会,都开启了全天候线上直播。在以往的营销模式中,B2B展会是企业关键获客场景之一,以直播形式加持,也成为B2B企业提升获客转化能力的重要武器。

获客转化,本就是摆在B2B企业面前的两大难题。 随着流量红利的消失,线索获取成本大幅提升, 如何用更低的成本获取更多客户线索、构建更大更全的私域流量池,已经是不少B2B企业的营销目标。

另外,众所周知,B端客户的购买流程要经过业务部门、企业领导、采购部门等多方决策,B2B企业从接触客户到合作成单中间有一个漫长的周期,在此期间, B2B企业需要通过系列营销动作,频繁触达、跟进、影响客户, 转化成单的难度系数要比B2C高出数倍。

为了提升获客转化效果,无数营销人绞尽脑汁、苦思冥想。归根结底,有效触达,才是实现获客和转化的终极之道。 直播无疑为B2B企业增加了一条有效触达路径, 且在营销获客场景下,相较于电商、短视频等公域流量平台可发挥的作用更大。

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获客利器

助智能化直播软件及数字化营销平台, 企业直播可以从报名、互动等多个触点沉淀用户信息, 轻松获取客户线索。

成单催化剂

同样,在数字化营销平台和智能化直播软件的助力下, 企业可以通过前端多触点互动、中端直播平台技术支持和后端智能客情分析等贯穿直播全过程, 助力企业沉淀和盘活私域流量。

此外,直播给了企业更为深度的触达机会,数据显示,80%的 2B从业者更喜欢通过直播或者视频来学习采购目标的相关资料,无论是产品展示还是专家宣讲,都能借助 个性化多元互动、无距离感的信息传递方式、专业深度的内容输出, 对客户心智产生较大影响。

新知达人, 直播,给B2B企业带来了哪些惊喜?

在企业能够科学运用的前提下,直播营销确实可以正向影响客户的购买决策,为成单转化提供一份助力。

虽然B2B企业直播往往达不到B2C直播间的“一夜带货XX万”的效果,但在漫长的“客户孵化期”, 直播能帮助企业不断加温、催化, 这也正是大多数B2B企业追求的营销效果。

近年来市场竞争日益激烈,不断有大型企业抵不住冲击轰然崩塌。B2B行业也是如此,每条赛道上都挤满了瓜分同一块蛋糕的竞争者, 在这个“以客户为中心”的时代,谁能更快、更准地抢占客户群体, 就能突破重围一马当先。

直播和内容推广、广告投放、线上活动等营销动作一样,都能帮助企业触达客户、影响客户,甚至触达效果优于其他形式,不少企业已经将直播当成日常营销的一部分,越来越熟练地通过直播获客、成单。

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