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“爱达”(AIDI)法则在医药销售中的运用

OTC销售培训鄢圣安 | 实战实用,好学力行 2022/01/18 11:05

很多销售的小伙伴们喜欢说,“不要给我们讲理论,多讲一些实战的内容”。开始听到别人说鄢老师你的课很实战的时候,我觉得很开心,随着自己认知的提升我才明白,说实战,就是说理论基础不够。

后来发现,其实我们在实战中的很多做法,其实背后都有一套逻辑,在西方称之为“理论”,在东方称之为“道”,就是“拨茧抽丝”后背后的规律。

比如,我们在讲跟客户做客情的时候,做这样的事情,做那样的事情,表现出来的形式可能有千万种方法,最后,你发现都在西方所说的“马斯洛需求理论”的范围之内:人们对生理的需求,安全的需求,社交的需求,尊重的需求和自我实现的需求。

所以,我们不要老学表面的现象,就是“术”,术有千万种表现,我们要学的是“道”,把道掌握了,术就可以自由发挥。

开场白讲的有点多,言归正传,今天和大家分享一下,西方销售成交经典模型:AIDA法则。

 AIDA法则也称“爱达”公式,是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体涵义是指一个成功的销售人员必须学会通过某种方式引起客户的注意,并把这种注意力成功的转移到其所推广的产品和服务上,使客户对产品和服务产生兴趣,从而激发客户的购买欲望,达成交易。

 attention(注意力)、interest(兴趣)、desire(渴望)、action(行动)的首字母组合,也是广告及印刷物创作的重要传播准则。

新知达人, “爱达”(AIDI)法则在医药销售中的运用

 Attention(注意力):引起潜在客户的注意力

 谈到这个话题,我想大家都碰到过类似的场景,其实都是在引起客户注意力这一块出了问题:

 比如:我们在谈业务的时候,客户不专心,在做别的事情,爱理不理。

 比如,我们在谈业务的时候,客户借口比较忙(实际没什么事情),让我们放下资料,有时间看了有意向再联系我们。

 比如,我们在陌生拜访中,刚介绍完我们是哪个厂家的客户就开始拒绝谈下去。

 等等,这些现象都是属于,我们一开始出现的时候,并没有引起客户对我们的注意力。

 我们无法吸引客户的注意力,客户自然就不给我们介绍产品的机会。为了让客户全面的了解我们的产品或者项目,我们要努力让客户将所有的注意力都集中到我们的身上,包括我们的每一个动作和每一句话。只有当客户能全身心的关注我们时,我们才有可能把想传达的信息准确无误地传给客户。

我们可以用以下小窍门来吸引客户的注意力:

  1. 利用一些容易吸引客户注意的因素。

人和人的初次见面,因为彼此不了解,所以愿不愿意聊下去,更多凭的是客户对你的第一感觉。比如你的着装,你的谈吐,你说话的态度和语气等。也有研究表明,动态的东西更容易引人注目。所以我们在产品或者项目的设计上也要花点心思。我觉得作为销售人员,最重要的还是把自己的着装注意起来,觉得有一天抖音里面刷的一段话很对:穿贵的衣服才容易遇到贵人。很多女销售人员也非常有感触,画不画淡妆,谈判的结果差别很大。

 2.给客户一个注意你的理由

客户不愿意在对自己没有利益可言的事情上花费时间。所以,我们的开场白中,直接用利益开头,是引起客户对你注意力的一个重要方式,比如你可以讲:

 张医生,我们这个项目可以提高你的患者复诊率30%以上,每月可以给您增加1万元以上的收入。

 张经理,您再忙,我建议您了解一下我这个单品,一个月可以给您带来5000元左右的收益,够发两个店员的工资。

关于“开场白”的技巧,我之前在我的公众号中有发过,大家可以在公众号的历史消息中查找。

3.讲话时看着客户的眼睛

很少有客户在沟通中会拒绝一个真诚的人,客户可以从我们的眼神中感受到我们的真诚,这也是人际交流过程中表达尊重和礼貌的一个重要方式。

4.随身携带“证据”

实际的接触和感受往往要比语言描述更能吸引客户的注意力,在销售的过程中,我们可以拿一些样品给客户自己看,甚至有些适合现场试用的东西最好,比如风湿骨病的一些外用药,体验感强不强,一试用就知道了。比如儿科用药在乎口感的问题,一尝就知道了。说的再好,不如客户自己体验了觉得好。

5.让客户参与到你的销售中来

 这个我在讲课中也特别讲到这一点,一定和客户有互动,不能你讲你的,他搞他的,注意力很难到你这里来,我们可以提一些开放性,容易回答的问题来和客户互动,比如,张总,您觉得我刚才的介绍哪一点您不太满意的。比如张医生您看 ,我们的品牌产品在包装盒的设计和硬度上跟小厂家比是不是就不一样。

当然,我们也可以让客户动起来,比如张医生,我把您感兴趣的产品品规,供零价格,政策报给您,您在彩页上做个记录也好跟别的产品做对比。

 总之,我们的目的是要吸引客户的注意,这是背后的道,至于术,方法,那就千变万化了,大家可以根据自己的实际情况来选择适合自己的方法和技巧。

Interest(兴趣):激发客户的兴趣

激发兴趣和引起注意是一个相辅相成的过程,只有客户注意力转移到你或者你的产品和服务上,客户才有可能产生兴趣,也只有客户对你讲的话产生了兴趣,注意力才会越来越集中。

  这个时候,我们想办法获得客户的认同是激发客户兴趣的一个重要点。比如,张大夫,如果我们单独的开成药,以后病情复发,我们的消费者很容易自己去药店买药不来复诊,但是用我们这个项目,就解决了消费者复诊率的问题。

 比如张经理,您刚提到您现在卖的某某厂家的产品,网络价格非常乱,其实您卖起来也很难,就算卖了,消费者发现网上比您店里便宜他会作何感想,而我们的价格维护是非常好的。

 具体说哪些内容来激发客户的兴趣,我们要根据在谈判中,客户的需求是什么,他最在意的是什么,他对目前合作的产品或者客户的抱怨是什么。而我们只需要对他的这些需求进行进一步的强化和佐证,强调我们的产品或者服务能够解决的问题,正好跟他的需求是匹配的,以此激发客户的购买兴趣。

Desire(渴望):刺激客户的购买欲望

  在以前的销售文章中,我们聊过,影响客户成交的重要因素是客户的感知,也就是说,当客户觉得自己所购买的产品或者服务所获得的总体利益高于其所付出的成本时,他的购买欲望是会提升的。

 这个时候,我们就可以运用假设成交法的技巧,向客户描述成交后的场景。比如张医生,您只需要花2999元,就能够收益13000元。如果您今天成交了,我们就定下来我们的义诊医生什么时候来您的诊所带教。

 写到这里,我突然想到了,卖房子的把样板间装饰的很漂亮,似乎也是用的这个套路,你看着样板间,越看越喜欢,越看越像你的家,似乎还幻想在这中间生活的场景,很容易让你决定购买。

 如果这样操作后,客户还是说:要考虑一下。或者还对某些方面存在疑虑,我们可以用之前介绍的“3F成交法”,大家可以在我的公众号中翻历史消息,找到产品与客户的契合点,或者利用从众的心理,榜样的力量,权威等“影响力”中提到的六大影响力的方法,来说服客户。关于这个六大影响力的运用,我们以后专门写文来讲。

Action(行动):促使客户的购买行动

 适当的逼单,才能让犹豫不决的客户尽早完成购买。客户不成交,或者最终不成交我们前面做的那些东西都是徒劳!

 这个我们就可以运用我在课程中进场用的九大成交法,在这里和大家列举几个跟大家分享:

1、直接要求法。

 销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王总,既然您没有其他意见,那就给您送100盒牛黄解毒片过来啦。”

 当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、二选一法。

 销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

 例如:张经理***胶囊是给您送50盒还是100盒?

 注意:在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3.小点成交法。

先购进一点试卖。客户想要购进你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少购进一些试卖。只要你对产品和动销方案有信心,虽然刚开始成交数量很少,然而在合作让客户满意之后,就可能给你大订单了。

 例如:张总,您先给铺货50盒,我这个周末过来搞活动,卖完了您再付款,再购进新货怎么样?您没有信心,我卖出信心给您看。

 之前的文章中有专门讲9大成交法的,大家可以参考历史消息。

以上就是AIDI法则四个阶段的具体运用。这几个阶段都是彼此联系,缺一不可。整个过程看似简单,实则每个销售阶段都需要我们的销售人员充分发挥自己的智慧和能力,在刻意练习的基础之上,熟能生巧,自然而然地去运用,做到步步为营,达成成交。

 以上是个人对爱达成交法则的自己的观点和运用,希望对大家有所帮助。

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