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广告销售2022年做好这8件事,业绩至少提升3-5倍,再免费送你12条秘笈!

彭小东导师 | 中国广告传媒培训第一人 2022/01/17 18:12

2022年已经来到,作为一名广告销售,如何才能成为一个每月都能领奖金的优秀而又卓越的广告销售,如何才能成为别人口中和眼中以及心中那个牛逼的广告销售,如何才能在2022年有更好的广告销售业绩?

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彭小东导师课堂分享一个广告销售的自我修养,它是你2022年广告销售业绩起飞的关键和核动力!

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01、专心做好一件事

刚开始工作时,先专心做好一件事,集中精力,单点突破。比如,刚进入一家公司,没有客户积累,可以用10天甚至更长时间,想尽一切办法,先提高客户线索的数量。至于其他事,比如同事关系维护等,可以延期一段时间再解决。

02、充分争取各种资源

要明白,尤其是在今天广告销售销售这项工作,绝不是单打独斗,要学会充分争取各种资源。最好的是竞合力,竞争合作才更有力量,别人的优势就是你的优势!甚至包括你的老板和同事上司以及客户。

首先要争取的,就是管理层的支持。彭小东导师一直跟大家分享,在一家广告传媒公司,如果没有老板和同事的支持帮助尤其是老板你绝不可能成为公司的广告销冠。

在价格策略等各个方面,管理层都能提供很大支持。有人认为,频繁麻烦领导,会不会让领导觉得自己没有能力?其实,广告销售的成功,也是管理层的成功,他们很乐意提供帮助。当然,寻求帮助前,一定要把事情梳理清楚,而不是一股脑推给领导去解决,这也是寻求帮助的基本素养。

除了管理层,其他部门也都是重要资源,需要尽力争取。市场部能提供市场数据及市场走势,帮助广告销售更准确地定位客户;财务部能帮助销售人员了解财税和发票制度,帮助你及时收回应收账款,从而维系长久健康的客户关系;品牌策划部媒介部能为广告销售人员提供专业的技术支持。所以,刚进入一家公司,可以快速了解公司一共有几个部门。其中,哪些部门能为广告销售工作提供哪些支持。

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03、做广告销售该做的事

很多广告销售在面对重要客户时,总是有求必应,对客户的所有要求,都亲自处理跟进,认为这是对客户负责。其实,这种做法非常不职业。首先,广告销售之外的工作,你并不专业。一旦处理不好,会给客户留下糟糕印象;其次,你是广告销售,不是媒介策划工程,也不是客服。努力完成广告销售工作,才是你最重要的工作职责,不要随手揽活。这一点,值得所有广告销售人员牢记。

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04、找一段不被打扰的时间

戴尔公司的销售人员,桌上都有一面彩色小旗,上面写着:Powerhour,请勿打扰。把这面小旗放在桌上,就等于向所有人表明广告销售正在密集联系客户,请勿打扰。这段时间,就算戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔也不能打扰。所以,你可以根据工作习惯,配合客户作息时间,每天找出一段时间,高效处理重要工作。如果你是团队负责人,更要在内部积极推动这种工作习惯。

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05、拿80%精力服务重点客户

很多广告销售一天到晚很累,却没有任何收获。主要原因是没有区分重点客户。精力有限,要学会放弃无效客户,把80%精力用来服务重点客户。服务好这些客户还能带来高质量的转介绍,这样你的广告销售业绩肯定不会差。

如何区分重点客户?

1、必须是公司的目标广告客户;

2、公司规模;

3、业内地位和影响力;

4、发展趋势等;

5、广告品牌需求迫切度;

6、对接人的决策能力。

每个广告传媒公司的重点客户标准都不一样,也不一定规模大就是重点客户,甚至马上签单付款的也不一定是重点客户。这方面,广告销售团队负责人要为广告销售提供清晰明确的支持,不要让广告销售分析和猜测哪些客户是重点客户。

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06、尊重付出的力量

很多广告销售都迫切想知道自己什么时候才能成为金牌广告销售?这其实很简单。

每天早上问自己,你的目标是什么?

如果你清楚地知道,那就投入100%的努力,去完成目标。只要你每天都完成目标,你的能力肯定在进步,你的客户数量肯定在增加,你的成交额肯定越来越大,你离成功自然越来越近。有些广告销售早上说,要拜访8家客户,结果只拜访了6家就累了、烦了,返回公司,把当天任务拖到第二天。或者是已经决定好第二天要拜访客户,到了晚上,连客户都没约好,就打卡下班了。如果你也有这样的行为,而且不当回事儿,就要格外注意。长期没有业绩,往往是这些小事没有做好。

如果你想成长为一名金牌广告销售,核心方法很简单,就是每天完成目标,每天有固定成果,自然而然就会进步。有人又说,可我确实完不成任务。完不成任务,就是能力不行,能力不行就去补能力。工作计划能力不行,就去补工作计划能力;目标分解能力不行,就去补目标分解能力。逐一把这些具体能力提高了,业绩自然就会好。

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07、不要有投机心理

有些广告销售容易产生投机心理。他们渴望一招制敌,总是在想,有没有什么技巧,可以不用起早贪黑,不用打大量的电话,就能快速签大单。

于是,广告销售经常盲目学习。看到张三给客户送了一本书,最后签单了,他也给客户送书;听说李四陪客户打了一场高尔夫,他也去打高尔夫。其实,任何一种成功的广告销售策略背后都离不开自己的长期实践,没有足够大量的拜访,就没有积累,没有积累,肯定无法签单。广告销售没有积累,盲目学习技巧,也容易误入歧途。记住,如果你是一位资深广告销售,也千万记得和新人分享经验时,更多分享背后的策略,不要过多强调技巧,以免新人误入歧途。

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08、做好广告销售日志

很多金牌广告销售,都有做笔记的习惯。想象一下,和客户认识几年后,你还能清晰地说出第一次见面在哪里,客户是什么感受。所以,广告销售应该养成习惯,每次和客户沟通,记录好相关信息,定期进行整理,这也是广告销售的宝贵财富。

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1、吸引客户,首先要知道客户是什么样的人,这样才能马到成功。客户有何“好”(喜好),这要耐心、细致地观察、思考、判断,不可妄为。客户不抽烟,你却硬劝烟,明显鸡同鸭讲,收不到好效果。

2、对客户周围人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户作决定。

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3、承诺的事情就一定要兑现,生意不成朋友在,永远给客户留下诚实可靠的印象。

4、不出单子的压力是每个广告销售都会遇到的,且需要自己克服并扭转。虽然不出单,但是要卖力工作,起码要表现给老板看:虽然没成绩,但是我也非常努力了!对老板来说,不出单子不要紧,但起码你在拼命工作。对你的广告销售经理而言,你虽然没出单子,但你是自己人,哪个广告销售经理不需要几个心腹呢?

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5、有广告销售朋友喜欢五一或春节,给久未联系的客户发短信祝贺,这样临时抱佛脚能起多大作用呢?还不如你认真地在你的本子上,写上广告销售日期,然后有空时就翻翻,每隔2~3个月发一条短信,简单问候一下。这样长期保持联系,到需要的时候,自然轻易地就把线给搭上了。所谓“随风潜入夜,润物细无声”,不张扬、不显著地就把一些事情做好,这样就领先对手了。

6、广告销售打电话给客户的时间要精短,语调要平稳,说话要谦虚从容,内容要清晰,说话要合乎礼节,理由要充分,切记心绪浮躁,语气逼人,尤其是顾客借故推托后,更须平心静气,好言相向。

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7、地位比较高的人,在他的单位都是受人尊敬和敬仰的!你不需要自如地和他交谈,见到陌生的地位高的人,你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以拍马屁,也可以一言不发,只恭敬地介绍你的企业、你的人,然后等对方发言。对方不发言的话,你就找借口离开。这是陌生的拜访,千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈,因为这没有价值。

8、无数个广告销售去竞争一个单子。谁能拿到单子?不是靠心态,不是靠关系,不是靠策划和方案以及所谓的关系,而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去,走到最后。

9、在你还没有足够强大、足够优秀时,先别花太多宝贵的时间去社交,参加各种各样的聚会,应多花点时间读书、提高专业技能,多见见你的客户。放弃那些无用的社交,提升自己,你的世界才能更大。

10、一线广告销售人员如果没有优秀的个人综合素质,如果没有丰富的市场经验,如果不积极地在市场一线接受锻炼,那么再好的捷径在其面前也是漫漫雄关难逾越。

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