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如何快速从市场上找到核心竞争力?

销售教练 智栋 | 给你一套系统的销售问题解决方案 2022/01/16 10:21

今天这篇内容还是选择抱着被骂的风险,把这个方法给到大家。

日常的销售过程中,你是否会经常有这样的疑问:

“我们的同行公司价格到底是多少?”

“我们的产品和同行的核心差异到底是什么?”

“为什么客户总是说我们和同行公司没什么差别?”

......

以及客户总是问你:

“你们和其他公司有什么差别?”

“为什么其他公司比你们便宜?”

“你们从产品上我觉得差不多!”

......

这种种疑问,你是怎么解决的?

“你一般是怎么了解和同行的差异的?”

这是近半年以来问过很多销售小伙伴的问题。

回答大概有以下几类:

1、我们有市场部的同事专门负责这一块儿,我们只用听培训就行--听市场的;

2、一般有什么问题直接找竞对的朋友要了,但大多数时候不太行--找同行要;

3、我一般找之前在这家公司呆过的同事或者老人,他们有经验点--找同事问;

4、我就直接去他们官网上看一下了解一下,就知道是什么情况了--自己找....

以上这些方式在我看来很低效。

市场和销售在意的内容大多数时候都不一致;

同行基本上都会觉得你有什么毛病并不会给;

同事给你的偶尔会存在信息延迟;

自己通过人家官网研究的基本上没深度。

对于这个战场上离炮火最近的一批战士来说,你通过这些渠道了解的“信息”存在严重的滞后性。

而我们常用的方式--直接以客户身份做同行spy(市场调研)。

太阳底下本来就没有新鲜事,任何好的产品一经市场验证有好的收益,立马就会出现一批人跟风,产品同质化严重的市场,需要我们满足客户需求的同时,更得知道如何从市场竞争中胜出,而且是及时高效的胜出。

今天我们一起看看如何做好一次spy以及销售的市场调研到底是调研什么内容?

01  角色定位

你的角色,一定是同行的客户。

这是我们以同行、朋友的名义去了解这些信息,人家只会觉得:你是不是哪儿出了点什么问题,为什么要告诉你?

除非一种情况,你真的和同行特别好的关系。

既然是客户的身份的话,你就得把“演技”这件事发挥的淋漓尽致。

比如说让新人做spy,首先会指定和我们竞争比较大的几家公司,让他知道要了解哪几家,去这几家官网、微信上留下联系方式。

紧接着会给新人一个“剧本”,也就是流程上的设计。

前期准备工作上,会让新人扮演的身份是财税公司的某个部门的负责人,但一定不是老板,然后让他了解到财税公司的基础业务有哪些、业务上存在的痛点、财税同行的情况...在沟通过程中不会让同行对新人的身份产生怀疑。

中期和同行沟通时要故意流露出来“刚需”、“很紧急”、“有对比其他公司”这几项信息,让同行觉得:“这是一个标准客户”。

后期给到同行的反馈更多的是“有意向”、“要向上反馈”、“资料和报价单发给我一下”,让同行觉得:“这是一个准意向客户”。

这里一定要注意一件事:不要用带有公司标志的微信和手机和同行联系

身份和流程设计好了之后,接下来我们就来针对性的了解:我们需要了解的内容了。

02  研究产品/服务明细

在这里直接给大家列出一个清单:

1、产品矩阵:同行有哪些产品?和我们有哪些重合?...

2、服务流程:是否有sop,服务形式是什么样子?服务周期大概多久?...

3、技术手段:一些我们没有的功能,他们是怎么实现的?...

4、保障内容:给客户的保障是什么样子?能否写进合同里?...

5、费用明细:标准价格多少?底价是多少?能否分期?所有的费用明细...

通过了以上信息,你能判断出:产品和服务上的差异性有哪些?

比如说同行没有的产品我们有,同行有的产品我们质量更好,服务更完善,同行的产品和服务和我们差不多的情况下,我们性价比更高...

03  研究销售打法/思路

千万不要只觉得了解完同行的产品和服务就够了。

同行和客户是销售新人最好的老师。

实不相瞒,我就从同行那里完善了很多销售技巧。

依然给大家一个清单:

1、销售流程:他们挖掘需求问了哪些问题?每个问题的目的是什么?方案是怎么呈现的?...

2、客户群体:他们现在在区域市场有哪些标杆客户?主要开发和服务的客户群体是什么样子?开发方式有哪些?...

3、问题处理:我们经常在客户那里遇到的问题,他们是怎么处理的?有没有好的思路?...

4、同行看法:他们对同行比较有代表性的公司是怎么看的?觉得差异点在哪儿?...

通过这几个问题,你能掌握至少两方面信息进而做相应的决策:

第一、同行的市场方向对于我们来说有没有借鉴意义?

第二、同行的销售思路对于我们来说有没有实践意义?

但同时需要提醒你的是:这一类问题在一个时间段内出现的频率不要太高,销售经验稍微丰富一点的老手都能感觉到:你并不是一个客户。

04  研究商业/盈利模式

spy时最高端的操作:研究同行的“羊毛”到底出在“谁”身上,又让“谁”买单。

我第一次在团队里提到这件事的时候,很多小伙伴一脸的不敢相信。直到那通电话过程中,我把这家同行的盈利模型、每个月收入大概多少,能支撑“活很久”全部推演了出来。

这项研究,需要你有一定的财务意识和资源。

首先我在前期调研了公司的哪些数据?

1、最新公布出来的投融资情况;

2、市场推广费用--通过做推广的朋友了解到的;

还记得为什么我让新人只是以一个负责人的身份去沟通嘛?

目的就是在这里,我能够以“老板”的这个角色,和他们的负责人进行沟通。

沟通什么内容?

1、组织规模:公司现在大概多少人?销售部门大概占了多少?研发部门大概占了多少?

2、服务体量:目前每个月在该区域大概业绩情况多少?

3、薪酬结构:销售平均工资大概多少?薪酬制度怎么设计的?

(这个问题需要问的有技术含量一点,我们常用的问法就是:你们这边销售事怎么算提成的呀?我这边现在也在考虑换一种薪酬方式,看看能不能借鉴一下。当然,部分时候,同行在这个问题上不会说实话。

因为我们是掌握了大部分信息的,所以接下来就是推演的时候了。举个例子:

同行当时和我说每个月全国大概700w业绩,销售400多人,我们可以得到第一个数据:人均每月单产业绩:1.75w。

每个月的推广成本:40w

研发人员成本按照脉脉上反馈的平均薪资来算:200*8000=160w

销售的人员成本按照行业平均水平来算:400*(4500底薪+3000提成)=300w

再加上运营、研发等成本...

附上公式:

利润=流量*转化率*客单价-运营成本-研发成本-人力成本。

最后得出结论:这家公司现在极力降低人数提高人效的情况下,每个月最多挣70w,按照目前的扩张速度,要么出现大规模的裁员,要么...

有意思的事情是,2021年最后一个月,看到这家公司发生了大规模裁员和部分分公司关停。

spy分析同行的盈利模型,讲真是一件比较费脑子和精力的事情,因为你要通过外界资源以及自己去推演的东西太多,并且要和同行这边斗智斗勇。

所以不建议轻易去尝试。

好的一点是,当你的客户想和他们合作的时候,可以做到真正的“有商业逻辑”,而不是单纯的靠“我们产品比他们好”、“我们服务比他们更精细”去说服客户。

05 小结

总结一下,如何快速从市场上找到核心竞争力?

1、找好角色,设计好剧本;

2、研究产品/服务明细,找到差异化竞争点;

3、研究销售打法/思路,取其精华为我所用;

4、研究商业/盈利模式,分析经营是否客观。

建议大部分销售小伙伴先做好1、2、3,对同行能有80%的了解。

至少在下一次在客户现场,当客户说出那句“你们和A公司有什么区别?”的时候,你可以对答入流,让客户足够相信你在这个行业里很“资深”。

好了,关于如何快速从市场上找到竞争力?你还有哪些比较好的实践方法,评论区留言。

我是智栋,我们下期再见。

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