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35岁以后,你必须明白的4层信任等级

刘润 | 刘润公众号:runliu-pu 2022/01/14 12:54

润米造物的实验,终于跨入了白酒这个品类。

为什么?

这要从去年进化的力量年度演讲开始说起。

进化的力量年度演讲圆满结束后,我发了一条朋友圈:

“一篇4万字的演讲稿,半本书体量的文章,阅读量居然过百万了。你们太厉害了!”

我深知,站在百万级阅读量背后的,并不是一组冰冷的数字,而是一个个有血有肉,热爱学习,爱好商业之美的同学们。

截至今天,演讲全文总阅读次数达到210多万,总分享次数近30万,媒体转载400多家,10月30号当天的微信搜索指数,一度达到了2300万。

取得这个成绩。特别不容易。再次感谢每一位同学的关注、支持、转发。

演讲结束后,也有很多人问我:

润总,你是怎么组织这么一场大型活动的?

我说,你们可能不信,我其实啥也没做。

我是第一次做年度演讲,完全没有经验,全靠润米自己的团队,和大量外部合作伙伴互相信任,精诚合作,才能顺利完成这次的交付。

我做的唯一的事情,也是最正确的事情,就是选择了和正确的团队合作

我呢,只负责没心没肺地,闭关写演讲稿。

演讲结束后,我发起了一场项目复盘会,我对公司的同事们说:

今天,我想和大家分享一下,我对“信任”与“自己人”的理解。

不要小看这这几个字,其实背后隐藏着很多的东西。

对这几个字理解不深,很容易悄无声息地失去客户信任,稀里糊涂地丢掉项目。

20多岁的时候,不懂得没关系,还年轻,你还有机会。

30多岁以后还不懂,多半跌跌撞撞,处处碰壁,错失很多机会。

那么,什么是信任?

在我看来,人与人之间的信任,可以分为四级。

我一个一个来说。

信任的第一级,是“信任对方的能力”。

这事,交给别人不放心。交给他,有经验,有方法,有资源。他能做好。

信任的第二级,是“信任对方的意愿”。

明明能倒退半步,但是他非要往前走一步。

这种一定要把事做到最好,甚至做到极致的意愿,能获得更高级的信任。

去年10月份演讲时,我要提前去现场看看场地,也和其中一个合作伙伴聊了聊。

但聊了几句之后,我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。

为什么?

在现场,对方态度很好,服从度也很高。言听计从,有求必应。

你交待什么,对方就快速记在本子上,你能清晰感知到对方的认真负责和极度配合。

究竟哪里错了呢?

因为这种配合,让我感到非常害怕。

我们是第一次做年度演讲,完全没有经验。

如果我的每个要求,对方都是热情地回答:

OK,照做,能办到,不假思索,满口答应,我反而不放心。

我举个例子。

两个小伙子被派去集市采购土豆。

老板问第一个小伙子,集市上是否有土豆?

第一个小伙子回来说:有。

老板又问:有多少家在卖?小伙子赶紧又跑回去问。

回来后,小伙子说:有10家。

老板又问:那,平均价格多少?为什么不打听一下?

小伙子很委屈,您交代任务时没让我打听价格呀!只好又匆匆跑回去一趟。

而第二个小伙子呢?

同样的任务,小伙子不仅完成了探寻市场有无土豆货源,还详细汇报了价格、竞争对手、土豆供应商,甚至想好了双方可能合作的互惠共赢方案……

如果是你的话,你选哪个小伙子?

客户每提一个问题,很多时候仅仅是“咨询”和“建议”,不是“要求”。

以演讲现场搭建执行合作为例,能够被信任的能力,应该是这样的:

大会现场的那个角落,会不会遮挡住观众视线了,需不需要撤掉一些椅子?

这个地方,确实需要撤掉一些椅子,这样观众的视野会更开阔。

不过那个地方,调整屏幕的角度都解决不了问题,整块屏幕可能都得换掉。

这样的问题,我们以前碰到过,一般有两种解决方案,A方案的优劣是什么,B方案的优劣是什么,这两套方案的成本大概是这样……

那你建议用A还是用B呢?

根据我们的经验,用B方案,最好。

好,那就听你的。

哦对了,还有一些另外的问题,可能润总你之前也想到了,但我还是必须告诉你。

大会需要跟进很多细节,还有如下这么十几处,是咱们必须重点关注的。

嗯,嗯,好的。

跟这样的人沟通,放心了。

你能从对方的态度和建议中,深切感受到对方的意愿和专业能力。

当我们谈起服务质量时,很多时候人们认为 所谓的服务质量, 就是客气,就是为了这次合作无条件顺从,甚至“卑躬屈膝”式地迁就。

这其实是合作方缺乏自信的表现。

想要获取信任,需要专业的态度,专业的能力。

把客户当成平等的人,甚至在你的专业领域,你的专业能力是高于客户的,因此不会过度迁就客户。

有自信,才会传递安全感给客户,因为消费不仅是对“物”的需求,更多是对“感受”的满足。

客户想要的是解决方案,不是一个“简单结果回应”,更不是一个“封闭式的答案”。

能够被信任的能力,应该是面对问题时,提供开放性的、系统性的、多元化的一整套系统性的解决方案。

但是,仅仅做到这些还不够。

信任的第三级,是信任对方的善意。

善意跟意愿还不一样,意愿是对事儿,善意是对人。

有什么区别?

“意愿”, 是我把一件事交到对方手里,他能尽职尽责,尽到应尽的责任。

“善意”,是我敢不敢相信在这件事情里面,你会为我的“利益”考虑。

“利益”考量也分为几个层次:

第一是在不伤害自己的利益的情况下,对方会为你的利益考虑。

第二是两个人的利益发生冲突的时候,对方依然会坚守捍卫你的利益。

第三是即便不伤害他的利益,他都要伤害你的利益。

这样的人,眼中只有自己的目标,用一切自己的、别人的资源,达成目标。

如果别人同时收益,乐见其成;如果别人因此损失,也管不着。

自己利益是唯一目标,其他顺其自然。

那么,什么叫相信对方的善意?

有些人,有能力有意愿,但心中有自己的agenda。

这个agenda并不是出于善意。你总是要提防着风险。

但是,还有些人,你是敢于把后背交给他的。

你相信,他所有的agenda中间,一定没有捅你一刀这条。

甚至,还会帮你挡住突发的风险。

相信善意,就是你相信对方绝对不会害你,就算对方做了一些你难以理解的事情,或者造成了一个不太好的局面,结果真的是伤害到了你。

你都愿意相信,这绝对不是对方有意为之。

即便在团队之中产生矛盾,摩擦不断,依然坚定选择站在善意这一侧,相信对方不是出自恶意。

这就是信任对方的善意。

到这一步,已经上升到了中级信任,合作中虽然依然存在些许摩擦阻力,但大部分环节已然顺畅。

离最高级信任,也只差一点点。

信任的第四级,是最高级的信任,即信任对方信任你的善意,我相信你也相信我。

这听上去像是绕口令。

意思是说,你不怕自己被误解。

你做任何事情,说任何话,不用担心被对方猜疑和误解。

因为你相信,对方也绝对相信你的善意。

这样,你就不用包装,不用解释。有事说事,效率很高。

这就是所谓的:

是自己人。

有人也把自己人,叫兄弟,叫战友。

那怎么找到自己人?

一起“扛枪”,一起“打仗”。

一场场艰难的战役打下来,你就会知道,谁是自己人。

因为艰难的项目战役中,不管准备多充分,所有的后背,还是都会被暴露出来。

这时,往后看一眼,你背后此刻站的,就是自己人。

因为信任,我们才能够彼此坦诚相待。

因为信任,我才敢把脆弱展现给团队。

因为信任,我才能放下担忧放心冲锋。

因为是自己人,才敢把后背放心交给对方。

那么,对待一起扛过枪,熬过夜,奋战至天明,取得项目圆满成功的自己人,到底要用什么,才能传递你内心中想要表达的感激和信任呢?

今天,我要给你认真推荐的,是 润米造物和水中天联合推出的新产品——

自己人·信无忧酱香型白酒

自己人,因为有信,所以无忧。

水中天是我们多年的合作伙伴,创始人李总也是5分钟商学院的亲学员,实实在在的自己人。

之前,我们和水中天李总合作,为我们的读者推荐了一款红茶产品——“水中天”公元翰红,非常受欢迎。

那么,这次为什么选择联合造物,一起做白酒品类?

想必我们或多或少都经历过饭局劝酒文化。

“我先干,您随意”,

“感情深,一口闷”,

“感情厚,喝不够”,

“感情铁,喝出血”……

每当劝酒顺口溜响起,哪怕平常不能喝酒,也得仰天痛饮。

越是喝到扶墙而出,越是喝到天旋地转,这场酒局就越是圆满,越是尽兴。

一场酒局,要把绝对服从,等级尊卑喝出来。

领导敬了你要喝,领导喝了你要敬,领导没酒你要添,领导不想喝你要挡。

可以说,饭局上,喝的不是酒,而是借着喝酒,玩着服从性测试的游戏。

孔子说:“唯酒无量,不及乱。”

意指酒量没有大小,喝到不醉即可。

对酒当歌,是中国人独有的饮酒风雅。

对待真正的自己人,没必要喝到吐血才叫尽兴。

产品设计之初,我们从中国式酒局的劝酒文化现象切入,将产品定位成100ml的小瓶白酒,人手一瓶,让喝酒这件事,更加从容没有压力。

自己人,不需要通过劝酒来体现尊卑等级,喝多少随意,二两小酒刚刚好。

和自己人在一起,你可以放心地展现自己真实的那一面。

总有一些话说不出口 ,总有一些过往卡在了咽喉。

你可以将所有的一言难尽,一饮而尽。

你可以放心地喝下这杯酒,而不用担心醉后暴露了内心的脆弱。

你可以在自己人面前,把那些无法跟家人同学甚至合伙人去倾诉的心里话,趁着酒意,一吐为快。

酩酊大醉也好,痛苦压力也罢,都是自己人,没有人会嘲笑你。

因为我相信你也相信我。

一起经历风雨的,才是真正的自己人。

给自己人喝的酒,自然是精挑细选,优中选优。

只有真正的好酒,才能配得上自己人。

但是,我不得不说,就算做好了心理准备,我们还是大大低估了这件事情的难度。

白酒造物,是我们造物项目以来,准备周期最长,项目最复杂,也最难做的一次。

为了做好这款产品,从项目策划到落地执行,花了差不多1年的时间。

我们和合作伙伴水中天创始人李总,前前后后请教了几十位白酒行业的专家和从事酒业的资深人士,得到的结论惊人的一致:

不要做白酒。不要做白酒。不要做白酒。

这是红海。

更是一件极其复杂,周期特别长的事情。

我们团队犹豫了很久,一直不敢启动这个项目,不敢做,但最终还是下决心尝试一下。

这时,一位《5分钟商学院》的学员,刘总,出现在了我们的候选名单上。

刘总是贵州省遵义市酒业协会驻北京办事处的主任,经营着很大的酱香型白酒生意。

和刘总聊的时候,他告诉我们, 要做酱香型白酒,茅台镇黄金核心产区是首选。

哦?为什么?

主要有3点原因。

哪3点?

一是水质,也就是赤水河。 水质酸碱适度,微甜爽口。

二是峡谷环境。 茅台镇海拔高度400m左右,四面环山,峡谷地势低,热量难以散开,夏季高温可达40℃,一年之中有5个月的平均气温高达35℃以上,底层土体中砂和砾石含量也高,可以让“酒曲”得到充分的呼吸和发酵。

而酒曲能够使得高粱和水变为酒的关键,就在于里面的“微生物”。

独特的水土环境和气候条件以及茅台古镇千年的酿酒活动,使得在当地形成了独特稳定的,成分复杂的且 难以复制的微生物群落环境 ,这也是影响酱香型白酒生产过程的主要因素之一。

有什么样的环境,就会产生什么样的微生物。

有什么样的微生物,就会出什么样的酒,别的地方很难替代。

三是独特的原料,当地的“红缨子”糯高粱。

这种高粱皮质较厚,作为食物很难蒸熟,但恰好能耐得住酿酒时反复9次的蒸煮。

9次 蒸煮 ?需要这么多次吗?

是的。

风味正宗的酱香型白酒生产工艺一般耗时5年,主要有3个步骤:

“制曲”、“基酒酿造”和“勾调”。

具体来说,要根据节气变化,严格按照“端午制曲、重阳下沙,2次投粮料,9次蒸煮,8次发酵,7次取酒”的酿造流程。

遵循“三高三长”的传统工艺,“三高”也就是高温制曲、高温堆积发酵、高温馏酒,“三长”是指制曲时间长、发酵周期长、基酒储存时间长。

整个工序下来,完成基酒的生产周期,需要耗费1年的时间,储存时间则至少需要5年。

基酒年份越大,代表酒体品质越好,繁复的工艺、漫长的生产时间造就了酱香酒与众不同的口感与风味。

也就是说,凑齐好水、好粮、好气候三种苛刻条件,经历制曲、制酒、贮存、勾兑和包装5个过程,30多道工序,160多个工艺环节,

才能酿造出来眼前这一瓶 酱香突出,口感幽雅细腻、柔绵醇厚的稀缺茅台镇酱香酒

不错。 这就是我要的,适合招待自己人的酒。

解决了酒厂的问题,紧接着就是包装环节。

我们前前后后,看了数百个样品和制作工艺,才最终确定下来这款白酒的包装。

在包装理念上,我们的原则是不过度包装,在保证产品品质和功能性的基础上,让酒瓶的设计尽可能简洁。

在酒瓶的造型选择上,我们希望可以建立起独特性和记忆度,定制了一款凹底圆柱瓶,既可以单瓶摆放,也可以多瓶叠加陈列,100ml小瓶装,畅饮无压力。

瓶盖的锁扣可防止倒灌,拧开即饮,可反复密封,能有效防止酒液的挥发,利于酒的陈化老熟。

外包装礼盒延续了简洁的白银配色,在表面增加了一层肤感膜,增加用户在触感上的体验。

没有繁复的浮雕烫金工艺,没有浮夸的典故故事。

对待自己人,我们喝的不是面子,不是包装,而是里子,是信任,是酒的品质。

正如自己人一样,干干净净,清清白白,值得信任。

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