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广告销冠绝不告诉你的成交实战技巧

彭小东导师 | 中国广告传媒培训第一人 2022/01/10 16:49

1、关于业务员本身

我们很多人觉得,广告销售最好身材高大,英俊潇洒。广告销售一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。广告销售一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。广告销售一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。好的广告销售客户的办公室就是你的办公室。

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2、关于广告销售晚上的4个小时

一个广告销售的成就很大程度上取决于他晚上那4个小时是怎样过的。

最差的广告销售晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的广告销售99%没出息。一般的广告销售去找客户应酬,喝酒聊天。这样的广告销售会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的广告销售晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的广告销售是一个好广告销售,应该有前途。最好的广告销售我认为是在做完好广告销售的工作后还能坚持看1个小时的书。我觉得这样的广告销售很有出息,以后才会有机会可以做老板。

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3、关于打电话

01、很多人打电话都会遇到这样的情况

客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能今天一上班就给老板骂了,或者想可能今天和朋友吵架了以及失恋了,月有阴晴圆缺,人有喜怒哀乐,其实这挺正常的,所以你不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,昨天还说不要,今天再打就可以让你带方案去见她了。所以广告销售的成功往往就是看你坚持不坚持了。

02、我觉得站着打电话比较好点

因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做广告销售本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。

03、无论你的广告销售技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊

因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做广告销售的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

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04、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们

我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。媒体采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

4、初拜客户

1)推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握

准备好媒体刊例,名片、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司媒体有关的资料、点位,地段、广告效果等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的媒体资料、宣传资料、方案等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

2)准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”

迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3)服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,广告销售必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的广告销售穿着红色绿色的T衬衣等去见客户。要穿正装,我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4)我们不可能与拜访的每一位客户达成交,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比

在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,广告销售绝不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5)对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些

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留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和广告负责人聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。

在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实广告负责人也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和广告销售之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

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5、和客户聊天时,那些话题不能说太多

尤其是初级广告销售见客户的中高层尽量不要聊策划品牌等理论的话题。因为特别是大公司的相关负责人及老板比你更专业,我们需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,广告销售在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

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6、 赞美顾客

01、赞美的原则

人是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,从“你”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话,但赞美客户有几个原则需注意:

1、须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假,那以后的路就难走了。应具体,不抽象,指出细微目的。

2、 根据事实,不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,效果反而不好。

3、 贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。

4、 适可而止,见好就收,见不好也收。

02、倾听的技巧

少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

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6、提问的技巧

主要有3种提问方式,一是直接性提问,二是一般性提问,三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要,促其购买的目的,但发问时需注意以下问题:

01、把握提问时机

02、注意提问时的语速

03、提问前要拟好腹稿

04、希望得到满意的答复时,要选择答案是可控制的提问方法

05、避免无意义的问题

06、避免使用“行话”提问

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鬼谷子:若你不善言辞,熟背这10句口诀,也可以变得能说会道!

1、与聪明人交谈,向他们展示你的渊博知识,以引起他们的兴趣。因为这样的人对新鲜事物更感兴趣一点。

2、和愚蠢的人交谈,一方面要表现你的强硬和好辩,另一方面,不要太深入,要说通俗的话,这样他们就能理解你的意思,并按照你的意思做事!

3、与达官贵人交谈,如企业老板,要奉承他们多一点,他们感到高兴了,事情就容易做。许多诚实的人不会说这些花里胡哨的话,这导致他们不被老板或主管赏识,然后失去信心。所以,诚实的人应该学会适应社会规则,适当取悦老板,才能更好地实现“圈内人”!

4、和一个强势好辩的人说话,你就让他说,等他说够了。他说什么你都说对,因为他喜欢过嘴瘾。在满足了他说话的欲望之后,他也会满足你。当你和他们交谈时,要简明扼要,避免他们再次交谈。

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5、与富人交谈,多谈高雅的事物,因为他们对物质满足了,所以注重对精神享受的追求。每个人都有一种感觉,有钱的大老板总是喜欢到处学习,他们很喜欢和知识分子交流,即使自己的文化水平不高,也喜欢培养高雅的爱好。

6、与穷人交谈时,我们应该谈论利益,因为穷人更关心他们的利益。想象一下一个连饭都吃不饱的穷人。你会和他们谈论优雅和理想吗?他们更实际,真正的黄金和白银的好处对他们更感兴趣,所以不要回头直接谈论什么对他们有好处。可悲的是,人们喜欢谈论福利,不是因为他们穷,而是因为他们已经形成了一个贫穷的头脑!

7、和地位卑微的人交谈时,记得要谦虚,因为他们很软弱,但是他们的自尊心很强,需要被别人认可。

8、和有能力的人交谈,他们喜欢直来直去。不要拐弯抹角地和他们说话,这样只会引起他们的厌恶,他们很自信,不需要你的赞美。你奉承他们越多,他们对你的感觉就越不好,这样反而让他们不想实现你的目标。

9、和有雄心壮志的人交谈,确定他们的梦想,谈谈你自己的梦想。简而言之,这是一个原则——进取! 梦想家最渴望理解。虽然他们不需要别人的物质帮助,但精神上的支持是他们最大的安慰。

10、和年长的人交谈,应该有礼貌和尊重。他们喜欢谈论他们年轻时做了什么,以获得别人的钦佩。所以当你听他们的故事时,表现出极大的兴趣和崇拜。尊老爱幼是中华民族的美德。

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