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提高销售技巧 = 提高销售赢单率?

SCG优训咨询 | 让天下销售人不再难做 2021/12/25 20:16

在销售培训领域,大部分的培训课程都在讲如何提高销售技巧,不管它们冠以什么样的名字,比如:

大家所熟知的《专业销售技巧》从基本课纲可以看出TA研究的是教销售如何和客户开好一次会:会前准备、开场寒暄、探询需求、方案呈现、防范异议、会议总结、会后跟进;

最近十年又流行起一个课程,名字叫《顾问式销售》,TA的本意是削弱《专业销售技巧》产品推销的痕迹,让销售花更多精力在研究和激发客户需求上,于是很多培训公司和培训师就聪明的把《专业销售技巧》里面有关探询需求的部分加重,有的还揉入了著名的《SPIN SELLING》的四步提问法,但是你看TA的课纲流程:还是怎么和客户开好一次会!

讲到著名的《SPIN SELLING》,应该大部分人都没有看过Neil Richam的另一篇姐妹著作《Major Account Selling Strategy》,SPIN的四个问题,并不是一气呵成招呼在一次会谈里面的,而是在推动项目前进的过程中,在不同的会谈里问不同的人,达到不同的目的,具体见拙作《SPIN-你又不是客户丈母娘,凭啥一直问问问?(二)》 (点开了解详情),但是大部分的培训师一开讲SPIN,还是讲成了:怎么通过正确的提问和客户开好一次会!

更糟糕的是,有些课程冠以《大客户销售》的名字,打开课纲一看:除了拼凑了一些大客户的定义或者大客户的分析,主要内容还是如何探询需求、方案呈现、防范异议,结果还是怎么和客户开好一次会!

销售培训师们怎么那么爱教销售们怎么和客户开好一次会呢?和客户开好了会就一定能拿到单吗?即提高了销售技巧=提高销售赢单率吗?

首先,销售技巧并不有助于赢单率的提升,你可能该开的会都开了,和客户还开的都挺愉快,但是最后这单子不是你的!比如:某区教育局要采购一批电脑,按照惯例都是电教中心主任说了算,某厂商销售和电教中心主任开了好几次会,需求研究、方案论证等等都做的很到位,还被电教中心主任带着去见了新来的教育局长,和局长的会也开的比较客气成功。最后这项目给竞品了,事后复盘才发现:电教中心主任60了,今年最后一年快退休了,这个项目他做不了主,新来的教育局长刚到也不想管那么多,这项目被教育局副局长运作给竞品了。而从头到尾教育局副局长我们压根就没见过。

在这个项目里,失单是因为这个销售开会或者和客户沟通的“术”即销售技巧不够好吗?不是吧,让这个销售失单的并不是销售技巧,而是销售策略,他没有能够识别清楚客户的政治格局,判断错了权力型角色,找错了人!能够对赢单率有直接提升作用的是“道”,即销售策略类的方法论,如SCG的《大客户销售谋攻之道》(点开了解详情),直接目的就是提升销售的赢单率到90%。

其次,销售技巧要有正确的销售策略指挥才会发挥正确的作用,比如:按照《大客户销售谋攻之道》的策略指挥,这家厂商销售第一次见电教中心主任的主要目的是拿信息:该区教育局的政治格局-到底谁说了算,需求信息-为什么要买以及买了干嘛?等等,目的并不是推销方案和产品。而且销售策略还会指挥他,拿到了政治信息以后如何分析政治地图,立刻就会发现权力型角色可能是教育局副局长,会指挥他在销售的早期就要改换门庭,进攻教育局副局长,不至于到最后失单才发现拜错了码头。当然,要想成功拿到信息,他需要有好的销售技巧来建立信任,打开电教中心主任的心门,才能掏到有用的信息。而且,如果早期目的是要拿到足够的信息,销售策略还会指挥他使用正确的销售技巧拜访更多的不同的人,去获得更多的信息以互相应证。最终,销售策略还会告诉他教育局副局长真正的需求是什么,让他能够正确使用向高管销售的技巧去搞定副局长。你看,销售策略决定了销售技巧使用的目的、对象、顺序(时间)和要点,脱离了销售策略指挥的销售技巧犹如无根之萍,再好的技巧也对赢单没有帮助,甚至可能产生反作用:比如,王总和李总是死对头,这个项目王总说了算,结果你和李总走的特别近,销售技巧发挥的特别好,让李总成了你的铁杆,那么这个项目就肯定没你什么事了!

所以,你的销售培训,还在只培训销售技巧吗?

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