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如何与特许加盟商经营好关系

强叔谈连锁 | 连锁知识库,与强叔一起学连锁 2021/12/24 11:06

(一)与特许加盟商经营关系的三个基本要素

通过与分属不同行业的一些连锁企业进行深度交流,直接倾听来自连锁企业的意见,将连锁特许经营关系归纳为三个基本要素:相互独立、法律关系、商业关系。

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1.相互独立

认为这是整个连锁特许经营关系中最重要的一点。由于双方在产权上的相互独立,即各自拥有同一体系内不同资产的所有权,这一点是所有分歧和冲突的根源。

它决定了双方关系的性质:相互独立的各方出于共同的利益而建立起一种长期的合作关系。要维系这种关系,双方必须建立起相互之间的尊重和理解。

2.法律关系

双方之间合作的法律基础是连锁特许经营合同。作为一种基于契约关系的民事经济行为,双方的利益都会受到法律的限制和保护。鉴于双方在信息、资源、势力和管理结构上的不对称关系,各国普遍都把立法的重心放在保护加盟商权益方面。

3.商业关系

双方之间合作的内容是商业上的交易。连锁特许经营关系中的交易包括两个方面:

一是连锁企业向加盟商授权使用知识产权;

二是连锁企业向加盟商销售产品与服务,并通过加盟商将最终产品分销到市场上去。

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(二)连锁企业与加盟商沟通的三个方面

基于这样三种基本关系,从管理的角度看,在漫长的合同期内, 连锁企业 向加盟商 之间日常的沟通与交流主要包括三个方面:控制、支持、激励。

1.控制

必须强调,连锁企业是整个特许经营体系的主体,拥有体系的商标、品牌和无形资产。加盟商是在用自己所拥有的店面资产,以体系的名义(商标)和方式(商业模式)做生意。

因此,连锁企业必须对整个体系实施严密而统一的控制,这种控制既包括对产品生产、价格和质量的管理,也包括对店面经营状况和财务状况的及时了解。

2.支持

连锁企业必须向加盟商提供有效的支持和服务,至少有三个理由:

首先, 连锁总部以特许权使用费的方式分享店面经营产生的收益,有义务帮助加盟商提高店面的效益;

其次, 为了维持体系在产品和服务质量上的统一标准,连锁企业有义务帮助加盟商提高经营管理水平;

最后, 连锁企业 提供的许多服务本身就是一种产品,可以因此而获得利润。

3.激励

从理论上讲,加盟商拥有店面经营的剩余索取权,这一点本身就是最主要的激励因素。然而在实践中,连锁企业经常会发现,某些加盟商可能满足于平均的收益水平,或达到 连锁企业 要求的最低标准。

因此, 连锁 企业 必须设计出各种激励措施,如奖励、折扣、返点,以及一些荣誉性的举措,从经济和精神两个层面对 加盟商 实行全方位激励,从而进一步挖掘 加盟商 的潜能,提高体系整体运营效率。

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(三)建立与维护加盟商经营关系的因素

特许经营关系中最重要的一点是,连锁企业要真正关心加盟商的经营能够获得成功,具体提出了建立并维护特许经营关系的四个基本因素:沟通、理解、和睦、专业。

1.沟通

有效的沟通是特许经营成功的关键,连锁企业必须运用各种手段使加盟商能够时刻感觉到自己是特许经营体系中的一员。

例如,许多成功的加盟商定期出版内部刊物,建立线上或线下的加盟商论坛,组建广告、研发、投诉和运营管理等专业委员会,不断强化对督导人员和区域代表的培训,提高沟通技巧。

2.理解

连锁企业必须深刻理解加盟商的各种需求,定期进行调查、分析,了解 加盟商 的感受和关心的问题。

3.和睦

连锁企业应该与每位 加盟商 建立起融洽、亲密的个人关系,如在生日或特别的日子送花、赠送纪念品等。并且运用各种可能的手段公开奖励那些业绩优秀的 加盟商 ,增强其归属感。

4.专业

最重要的还是连锁企业要能够及时提供 加盟商 所需要的专业服务。

很多初次从事本业务的 加盟商 可能会在运营、财务、营销、人力资源乃至个人成长方面遇到问题,这时,来自连锁总部的专业支持就显得极为重要。

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