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BAI资本对话四位To B创业者:产品与销售,孰才是企业服务的终极关键

IPO早知道 | IPO情报专家。 2021/12/03 14:14

新知达人, BAI资本对话四位To B创业者:产品与销售,孰才是企业服务的终极关键

何为真正的客户价值创造。

日前,BAI资本贝乐会「金冬,沪上小聚」专场在上海举办。

在圆桌对话环节,BAI资本高级投资经理邢曜鹏则与快消产业互联网平台易久批COO陈晟强、企业级低代码PaaS平台ClickPaaS CEO胡柏、云原生管理平台骞云科技CEO方礼以及新一代制造协同软件厂商黑湖科技合伙人李想一起,深入To B市场的数字化腹地,探讨PLG(产品驱动增长)与SLG(销售驱动增长)模式的适用场景,以及真正的客户价值创造。

以下系精编整理的现场对话实录:

BAI资本邢曜鹏 :在企业服务和科技赛道,BAI持续布局各个领域的最优秀创业企业。 2B的行业雪道长,价值曲线翘尾非常靠后,需要非常有耐心的打磨产品和研发投入。我们在投资的时候也非常重视创始团队的产品,以及长期主义的战略和耐心

在落地场景上,BAI重要关注企业核心的技术栈,以及大的应用赛道,因此先后布局了黑湖科技、骞云科技、PingCAP、ClickPaaS、太极图形等各个赛道的头部玩家。

我们看到,整个企业服务的市场,其实过去的几年还是发生了大的变化,可能几年前大家还在谈论什么是To B的元年,而在过去的3-5年时间里,不论是整个市场环境,还是创业企业的发展规模增速,其实都对于之前有一些显著的变化。

第一个话题,想请各位谈一谈,过去几年整个To B市场从产品和技术端,或从客户需求端发生了哪些重要的变化?我们的企业如何借助这些变化,推动公司的快速成长?

易久批COO陈晟强 快消品是一个相对比较传统的行业,所以在过去这些年,实际上大家都还是主要做线下的工作,但我们发现一个最明显的趋势是,行业已经开始对数字化觉醒。也就是说这条产业链上的各个环节都开始数字化,可能最大的那些品牌企业已经在做,但是对于经销商和终端,即下游的这些参与方,正开始踊跃参与,这是最好的事情 。我们觉得现在这条产业链的数字化处窗口期已经打开,是最有机会的时候,所以我们下一步会推出一个针对产业数字化的SaaS。

因为这5、6年间,易久批自己躬身入局做了整套数字化体系,把产业链每个环节都涉及到了。过去,想让他们去用的时候,他们既不愿意无意识,用也用不来;现在我们已经把它迭代到非常简化,会免费推向整个产业。我们的SaaS,就变成了一个产业链的SaaS,它不是针对某一个环节,而是同时会把产业链的每个环节都纳入到我们的SaaS上来,我觉得这是个最好的机会。

骞云科技CEO方礼 :企业服务不像C端这么快,我自己创业5年多,从5年前市场就开始叫企业服务元年,现在也经常提。我一直觉得在企业服务上,你每一年都可以说这是一个最好的时代,但每一年你也都可以说这是个最坏的时代,因为每一年都有大量的机会,同样每一年都有不同的挑战。机会多了,竞争也就变多了,这个情况其实是很普遍的。

所以我们去回顾美国的SaaS,其实它是颠覆了大量的传统企业,同样都是企业服务,做相关的类似的事情,但是用不同模式把它颠覆掉。 企业服务相对而言,不像C端品牌有那么强的品牌效应,通过品牌来增加消费者对你的认可。如果你在企业口,你的价值、你的服务、你带来的用户体验是颠覆性的,慢慢地你就会颠覆整个行业

所以我们看到,在中国每年都有大量的企业服务机会,但是挑战也更大。所以站在骞云科技的角度,我们看到国内的公务云包括整个云服务,每年都在往上涨,我们也看到海外市场有更多的开放的机会,因此在积极出海,现在骞云海外的营收现在差不多占1/3。能从国内市场的内卷中生存下来的企业,出海去看的时候,就会发现降维打击的机会。

BAI资本邢曜鹏 :最近,PLG(产品驱动增长)是一个全球热词,与之对应的是SLG(销售驱动增长),两种企业去触达客户、传递价值的不同的模式。想请问各位创始人,站在自家客户、企业发展、市场营销、产品价值触达的角度,能否谈一谈对这两个词的理解?哪些的产品和服务适合产品驱动增长,又有哪些适合销售驱动增长,两者又怎么做比较好的有机结合?

ClickPaaS CEO胡柏 :任何一家创业公司,背后都有自己独特的技术性思考跟底层逻辑。对于ClickPaaS来讲,我们的基本逻辑一定是“产品是一”,我们要把产品做好才有可能打穿市场,获得商业化的成功。具体在做的过程中,到底用哪个词来去形容它的商业化逻辑,其实对我来说并不是那么重要。

PLG这个词我们也有去了解,很多轻量化产品的确可以完全依托于产品本身,完成自销售的过程。我们产品的形态,导致了我们是一个类中间件的一层。可能很多做消费互联网的朋友不太明白“中间件”是什么,中间件很难第一时间触达到最终用户,这种情况下你单靠产品本身去增驱动增长,其实是比较难的一件事情。

所以从我们自己的思考来讲,第一,一定是我们要把产品做好,第二,其实ToB营销尤其是技术性产品的营销,是非常综合性的,它需要各方面的综合,不单单是产品本身,还有你的地面的营销团队、市场团队,包括方案的整合,最后形成一个整体性的方案来去推向市场。

我觉得其实对大部分企业来说可能也都是这样,不会是说一定是A策略或B策略,一定会是一个各种策略的综合,但这各种综合策略的构成比例是多少?完全取决于公司和产品背后的根本的商业逻辑

黑湖科技合伙人李想 :我对 PLG的理解是这样,一个产品,如果它的使用和付费决策都可以由使用者自己决定的话,就会更偏向适合PLG这样一个模式。

它的决策可能会有几个因素来决定:第一比如客单价,往往很多标志的产品,可能刚开始使用的时候是免费的,通过免费让大量的用户用起来,然后用口碑把它传播出来。第二个是它上线的难易程度,如果一个产品上线需要花比较多的时间,用户可能一直没有办法理解这个产品,那它是很难做到PLG的。第三个是它使用的人数,往往是在一个企业里面,先小范围或者一个团队先使用起来,再推广到整个组织。

拿我们自身举例,黑湖现在有两款产品,一款叫做「黑湖小工单」,它面向的是中国几百万家的中小微企业,它单价便宜,然后上线非常快,很容易理解,操作起来也很方便,所以它就会比较适合PLG这样的方式,所以小工单一直在走自传播模式。还有一个产品「黑湖智造」,面向中大型企业,往往可能集团内部有多个甚至几十个工厂,和上下游也会有很强的联系。这种我们现在更多的获客方式还是通过渠道和市场。

但刚刚胡总讲到的我觉得内心特别赞同, 不管获客的方式是通过自传播也好或者是通过渠道也好,销售也好,产品始终都是一个关键。我们发现很多客户会说,其实他们很早就想做数字化,也做过很多的系统但是很难用起来,这样的数字化转移是没有办法长持续下去的。只有当产品好用,购买之后才会用,产品始终是关键。

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