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私人银行新格局:未来的突破口在哪里?

《财富管理》杂志 | 因为专注,所以专业 2021/12/03 09:04

核心观点

私人银行为高净值客户提供专业化、个性化、综合化金融服务和全方位非金融服务的经营行为。未来,私人银行呈现业务全球化、银行业务一体化、金融科技广泛应用的趋势。但日趋严格的金融监管也给私人银行业务带来挑战。

国内私人银行成长空间大,各银行间呈梯队化发展趋势。高净值人群迅速增长,国内财富管理行业潜力巨大,根据招商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示,2021年中国高净值人群可投资资产总规模就接近96万亿人民币。

我国私人银行业务发展出现了三个梯队。第一梯队私人银行客户数量超过10万人、资产管理规模超过万亿,具体包括四大行(工农中建)和招行。第二梯队私人银行客户数量超过万人、资产管理规模超过千亿,具体包括交行、邮储及绝大部分股份行。

剩下的银行则处于第三梯队,主要为城商行和农商行。但私人银行客户忠诚度低、各银行间人均AUM差异较小,中小银行仍有弯道超车的机会。

差异化产品和优质的人才团队是未来私人银行业务的突围方向。差异化产品从以下三点入手:

一是 精细化的客户分类与管理,精准满足客户多元化需求;

二是 卓越的投研能力、专业产品设计能力和丰富的产品体系;

三是 重视非金融服务给私人银行带来的增益效果。优质的人才团队需要保持团队的专业化、职业化和高效协作。

私人银行不同于财富管理但两者可以相互促进、共同发展。私人银行与财富管理在业务范围、盈利模式、客户范围存在不同。私人银行与财富管理也存在交集,私人银行以财富管理为导向,私行客户是财富管理客户的重要组成部分。私行与财富管理不断融合,逐步成为财富管理的核心中枢。

第一 ,少数私行客户财富占到总财富AUM的大头,私行客户AUM深深融入财富管理体系中,私行业务成为财富管理的核心中枢

第二 ,渠道及业务开展方面,私行与财富管理融合度较高。多数商业银行的私行业务仍属于大零售的一部分,形成私行-投行-财富互相促进的新生态。

第三 ,聚焦打造“全集团+全市场”的开放投资生态圈,服务模式开始从卖方服务向买方服务转型。

私人银行连接银行资产端、负债端和表外业务,可以贡献低息负债,有利于商业银行进行更好的资产负债管理。

同时,银行可以凭借私人银行打通公司业务和零售业务,抵消房贷监管政策的负面影响,落实金融服务于实体经济的政策。

借助私人银行为高净值客户提高多元化的融资方式,拓宽收入来源。同时,促进促进承销和并购业务,投融资业务一体化发展。

私人银行业务发展对银行整体业务贡献是分阶段的、多元的。在私人银行业务发展的初期,银行首要目标是拓展市场、扩大客户规模。此时,私人银行渠道的构建需要巨大投入,私行的回报并不会立刻见效,手续业务的收入成本比较高,中收占比也并不理想。

在私人银行业务发展的中期,私人银行业务逐渐实现规模经济,手续业务的收入成本比开始下降,中间业务收入占比逐步提高。 在私人银行业务步入成熟期后,成熟后的私人银行业务可以创造低息负债,降低银行负债成本;

另一方面, 私行业务使得商业银行的盈利能力更强、盈利波动性减弱、增强抵御风险的能力。

私人银行业务发展

(一)私人银行的内涵

根据中国银行业协会的定义,私人银行(即私人银行业务)是指私人银行为高净值客户提供专业化、个性化、综合化金融服务和全方位非金融服务的经营行为。

私密性是私人银行业务最显著的特点 。在私密性的具体施行方面,私人银行是按照最严标准进行执行的,瑞士作为私人银行业务的起源地,其私人银行业务已成为业界标杆,与其严格制定并遵守关于客户隐私方面的法律制度密切相关,如若发现相关从业人员泄露客户信息,对其的惩罚极为严厉的。

专属性是私人银行业务的第二个特点 ,与普通客户理财业务不同,一般意义的个人理财是从现有的金融产品中选择,私人银行产品是根据客户的需要量身定做,私人银行财富顾问从和客户初次沟通并正式建立客户关系起,通过后续的逐步深入交流和客户投资偏好,会根据客户实际投资需求为客户量身定做产品进而形成方案,在与客户达成一致的前提下,进行方案的实行,并对方案的实行过程中出现的问题随时与客户无间断沟通,实时进而实现一对一的客户服务。

综合化是私人银行业务的第三个特点

首先 ,对于单个私人银行客户而言,理财产品配置私人银行全权资产管理业务的一个方面,客户的投融资需求、境外资产安排,资产处置等等都可以从私人银行服务中得到专业化的建议,同时私人银行业务是一项涵盖财富管理、资产传承、留学移民、境外投资、资产保全、税务规划、财务规划等等多方面服务。

其次 ,私人银行提供的是持续性的终身服务,现在的客户往往是“富一代”或者“富二代”,他们所要求同时也是私人银行所应做到的是他们的“资产传承”,为其整个家族提供整体的资产建议,也是私人银行业务的发展要求和发展方向。

(二)私人银行业务的特点

私人银行凭借高盈利、轻资本、抗周期性的优势,受到商业银行的追捧,成为了商业银行新的银润增长点。

私人银行具有轻资本和高盈利特性 ,私人银行主要面向客户提高财富管理、咨询等无风险表外业务。

与传统表内业务相比,用更小的资本消耗和风险承担,赚取更多的收益,具有超高性价比。私人银行还具有抗周期性。

私人银行业务属于非利息业务,盈利来源多为手续费和佣金,能有效抵消经济下行、净息差收窄带来的负面影响。此外,每一次经济衰退都会带来社会财富的再分配,富裕阶层财富占有率不断提高,私人银行资产管理规模也逐渐增长。

私人银行主流服务模式为“1+1+N”,即1名客户经理+1名财富顾问+N名专家组成的团队。客户经理负责日常客户关系的维护,财富顾问负责沟通、传递客户的各类需求,并由专家团队提供定制化的解决方案。

(三)私人银行业务的组织架构

大部分银行将私人银行业务放入大零售框架中(私人银行部),少数银行采用总行直属机构的模式(私人银行专营机构)。

大零售模式则指私人银行业务作为零售业务的一部分,借助零售业务进行资源配置和业务开展。

总行直属机构的模式是指将私人银行业务独立经营、单独核算、垂直管理,与公司业务、零售业务等并列,成为独立部门体系。目前,我国大多数上市银行均采用大零售模式,仅工商银行、农业银行、中国银行、兴业银行获央行批准筹建私行专营机构、采用总行直属机构的模式。

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(四)私人银行发展阶段

国际私人银行的发展主要经历了4个阶段。

16世纪中期-19世纪中期是私人银行发展起源阶段 ,私人银行的主要特征是为贵族、富人阶级提供隐私性较强的金融服务。私人银行源起瑞士。16世纪,由于宗教问题,法国贵族前往瑞士避难,加之瑞士独特的地理位置、和平中立的外交政策和相对完善的法律体系,瑞士成为了欧洲资金流动的中心,并逐渐形成私人银行业务。

18世纪 ,受惠于工业革命,英国伦敦成为了国际财富中心,银行开始向富豪提供特殊的财富管理服务以对冲通胀和税收的影响。

这段时期是私人银行发展起源阶段 ,私人银行的主要任务是为贵族、富人阶级提供隐私性较强的金融服务。由于金融产品体系并未健全,此类金融服务多是财产继承、抵抗通胀和避税等。

在19世纪中-20世纪80年代 ,私人银行业务稳定成长,私人银行业务主要依靠银行客户关系和私人网络关系建立,开始出现“家庭办公室”的经营模式。在此阶段,欧洲私人银行业务经历了长时间的发展和战后经济的复苏, 欧洲私人银行业务逐步走向成熟

美国财富在二战后急速膨胀,私人银行业务也迅速蓬勃发展。这一阶段,私人银行业务主要是依据商业银行的客户关系开展,通过高净值客户社会网络关系推广私人银行服务。此外,私人银行业务中开始出现“家庭办公室”的经营模式,由银行组件包含金融、法律、税务等专家的“家庭办公室”,为富裕家族提供定制化、综合性服务。

在20世纪80年代-20世纪末,私人银行业迎来初步变革,行业内更加关注大类资产配置问题 。随着80年代的经济自由化改革的推进,全球资本市场快速发展,新经济创造的富裕一代更愿意承担风险,更加关注大类资产配置问题,同时对衍生品、对冲基金、风险投资等产品的需求明显增加。

21世纪以来,私人银行业进入调整变化阶段。

一是 国际主要私人银行通过并购和设立分支机构的方式进行全球业务布局;

二是 国际私人银行更加注重全球化的资产配置;

三是 科技变革给私人银行带来新的增长点,通过金融科技更加准确构建客户画像,提供定制化服务;

四是 监管政策变化,打击反洗钱活动和全球最低税率的推行,使得私人银行业务保密性下降,给业务开展带来不便。

(五)私人银行未来发展趋势

私人银行业呈现全球化的趋势。

一是 机构设置的全球化 。私人银行业务起源于欧洲,二战后在美国蓬勃发展。随着经济全球化,亚洲经济逐渐腾飞,欧美私人银行巨头通过并购、设立分支机构及合资的方式在全球推行私人银行业务。

二是 资产配置的全球一体化 。未来,私人银行将加大客户、产品、信息和资本管理的全球共享机制,提升私人银行国际金融市场的分析和预判能力,满足高净值客户全球化的资产配置需求。

业务一体化趋势。私人银行业务出现业务一体化趋势,即打破银行内部业务、部门间的孤立状态,发挥集团整体优势,实现公私业务一体化、投融资一体化、境内外一体化。

例如,瑞银集团最早提出“one firm”模式,即将整个集团整合为财富管理、投资银行和资产管理三大业务线,并集中统一中后台支持。发挥集团优势,整合业务模式比各自孤立的模式更能创造价值。客户的零售需求、投行需求和财富管理需求,都可以在部门间平稳过度,不影响部门间的利益分配,形成协调效应。

金融科技的应用。银行借助科学技术的力量,从短期产品设计、产品销售和风险控制,到长期的客户服务产品、服务模式重构和品牌构建,构建私人银行业务发展的新生态。

一方面 ,依托技术手段构建客户画像,掌握私行客户潜在需求服务。同时,打破银行部门间的壁垒,整合公司、投行与商行等业务,针对客户需求,发挥定制化服务的优势。

另一方面 ,对私人银行业务进行数字化改造,为客户提供私人银行APP、智能投顾等一体化线上服务。

日趋严格的金融监管给私人银行业务带来挑战。2008年国际金融危机以来,金融监管政策日趋严格,为打击反洗钱的需要和全球最低税率的推行,降低私人银行业务的私密性。

银行掌握客户的隐私,如何合理利用、保护客户数据也是重要的监管问题。日趋严格的金融监管私人银行业务带来挑战,如何处理好合规问题是私人银行业务开展的重要问题。

私人银行国内发展

(一)国内私行成长空间大,呈梯队化发展趋势

高净值人群迅速增长。 得益于经济快速增长和国民收入水平提高,中国高净值人群快速增长,中国高净值人数位列全球第二,私人银行业务有着极大的发展潜力。

根据招商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示,中国高净值人群数量年均GAGR从2016-2018年的12%提升至2018-2020年的15%,2020年高净值人群数量达到262万人。目前中国高净值人数位列全球第二,根据《2019年世界财富报告》显示,2019年中国超高净值人士达到61587人,位居世界第二。

中国高净值人群基数大、增速快趋势为国内私人银行发展提供广阔的空间。

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国内财富管理行业潜力巨大。后疫情时代,中国GDP增速位居世界主要经济体首位,加之高净值人群及其财富规模的快速攀升造就了国内巨大的财富管理市场,私人银行业务未来成长空间巨大。受益于中国对新冠疫情的有效控制,中国在后疫情时代仍保持强劲的增长势头。据IMF预测,2021年中国GDP增速为8.4%,为世界主要经济体首位。

此外,中国高净值人群的迅速壮大,高净值客户可投资资产也快速攀升,根据招商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示,2021年中国高净值人群可投资资产总规模就接近96万亿人民币。经济的高增长和高净值人群的壮大为居民财富稳定增长提供动力,根据New World Wealth发布的《2019年全球财富及富豪移民趋势报告》显示,截至2018年底,我国私人财富总量达23.56万亿美元,较2008年增长130%,增速位居世界首位。国内财富管理行业潜力巨大,私人银行业务未来成长空间广阔。

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私人银行业务竞争日趋激烈 。私人银行业务竞争日益激烈体现在两个方面, 一是 不同机构间的竞争, 二是 银行间的竞争。

对于不同机构开展的私人银行业务,不同机构业务状况和监管要求的不同,其私人银行业务有着各自的优劣势。对于商业银行来说,优势在于广阔的客户资源和丰富的营销渠道,而劣势在于监管要求更严格、业务同质化趋势明显。相对于基金公司、信托公司,银行有着广阔的客户资源,更容易和客户建立良好的关系,挖掘高净值客户,推动私人银行业务的快速增长。

但银行面临更多的监管要求,如反洗钱要求、投资限制等,这使得商业银行产品设计无法充分满足高净值客户的需求。

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对于商业银行间的竞争, 2010年之前 当时仅几家国有行和招商银行开设私人银行业务, 2010-2014年间 ,多数股份行开始设立私人银行业务, 2015年之后 ,城商行和农商行也开始加入私人银行的竞争中来,银行间的竞争也日趋激烈。

私人银行的客户忠诚度低,市场渗透率低 。私人银行服务同质化现象严重,并未形成各自的品牌效应。而私人银行的客户更关注银行所提供产品的收益率,客户忠诚度低。根据波士顿咨询公司数据显示,每个高净值客户平均接受2.7家机构的私人银行服务,且财富水平越高,使用的机构数量越高。

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各家银行的私人银行业务总量差异较大,呈现梯队发展态势。根据银行业协会按私人银行客户数量和资产管理规模的划分方法,我国私人银行业务发展出现了3个梯队。

第一梯队私人银行客户数量超过10万人、资产管理规模超过万亿,具体包括四大行(工农中建)和招行。

第二梯队私人银行客户数量超过万人、资产管理规模超过千亿,具体包括交行、邮储及绝大部分股份行。剩下的银行则处于第三梯队,主要为城商行和农商行。

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银行间人均AUM差异较小,中小银行仍有弯道超车的机会。四大行私人银行业务存在规模优势,而客户质量却不如股份行。从客户质量(人均AUM)上来看,招行一枝独秀(1790),其他紧跟其后。私人银行的客户忠诚度低,加之人均AUM差异较小,中小银行仍可以通过精准把握客户需求、立足超高净值人士客户,在私人银行业务上实现弯道超车。

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(二)工行:全面领先的“第一私人银行”

工商银行私人银行客户划分为四档,根据客户等级提供不同的专业服务。工商银行按照客户日均资产将客户划分为四个等级:

准私人银行客户(600万-800万)、达标私人银行客户(800万-2000万)、超高净值私人银行客户(2000万-1亿)和极高净值私人客户(1亿以上)

不同等级的客户将享受不同的专业服务,极高净值私人客户可以享受个性化定制服务,包括专属大类资产配置服务、一对一或一对多定制服务等专业化、多元化、定制化的金融服务,同时包括一对一法律和税务咨询、二代传承服务、高端医疗、跨区域活动等专属非金融服务。

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工商银行私行的优势

其一、规模优势 2021上半年,工商银行私行客户共19.8万户、管理私行资产2.26万亿元,私行客户数及私行AUM常年位于四大行首位,远超大部分股份行,规模优势明显。

工商银行在2008年3月推出私人银行业务,在上海成立国内首家经银监会批准持持牌经营的私人银行专营机构。工商银行秉持“以客户为中心”的初心,私人银行业务以实现全面领先的“第一私人银行” 为目标,巩固品牌和规模两大优势,为私人银行客户提供具有综合竞争力的全市场遴选金融产品,以及全方位的非金融服务,并多次获得“中国最佳私人银行”大奖。工行私行客户数量、AUM和人均AUM在四大行中保持领先地位,服务覆盖境内各主要城市,形成触达全球的服务网络。截至2021年6月,工商银行私人银行的资产管理规模为2.26万亿,客户达到19.8万户,私行人均AUM达到1141万亿元。

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其二、品牌优势 。工商银行是获得央行批准筹建私人银行专营机构的银行,能够充分发挥专营机构作用,构建品牌优势。

工商银行私人银行部门为总行直属机构,整合工行集团优势更好的服务客户。工商银行采取相对独立的管理体系,私人银行作为总行的直属机构,对内作为一级部室管理,对外作为经营性直属机构运作、业务单独核算。

零售银行和私人银行业务有合作也有竞争,私人银行作为总行直属机构,由总行统一管理私人银行和零售银行,避免两方客户争夺问题,实现内部协调配合。此外,工行私人银行采取总分行制垂直管理架构。

总行负责产品研发,同时在各地私人银行中心设立私人银行部,与各地工商银行建立联动的营销模式。

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其三、渠道优势 。工商银行具有广泛的服务网络,截至6月末,工行境内机构16227个、境外机构426个,私行服务覆盖境内各主要城市,形成触达全球的服务网络。

利用工行广泛的服务网络,搭建私人银行平台。工商银行具有广泛的服务网络,截至2021年6月末,工行境内机构16227个、境外机构426个。工商银行利用其广泛的服务网络搭建覆盖全球的私人银行平台,打造香港私人银行和财富管理产品中心,加强全球理财基金和全球销售网络建设,私人银行网点覆盖境外21个国家和地区,服务覆盖境内各主要城市,形成触达全球的服务网络。

其四、产品、服务优势 。工商银行提供丰富的产品体系,涵盖各类投资标的金融产品和覆盖医疗、旅游、教育、生活消费等领域的增值服务。此外,充分利用工行各职能部门、各分支机构和各子公司组件起的集团优势,为公私一体化、投融资一体化、境内外一体化、私行、商行和投行一体化的各类服务。

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工商银行提供丰富的产品体系,涵盖各类投资标的金融产品和覆盖医疗、旅游、教育、生活消费等领域的增值服务。工商银行私人银行专属产品的投资标的涉及货币类、债券类、债权类、股票类、公募基金类、跨境投资类、资本市场项目类、股权类、商品类、金融衍生品类等,形成了全类别、全期限、全策略产品体系,满足客户多元化资产配置需求。增值服务涵盖“安享健康”、“私享财智”、“智享传承”、“畅想旅程”、“艺享大乘”和“臻享生活”六大模块,满足客户在医疗、财经商务、子女教育、旅游、艺术品、生活消费各方面需求。

整合工行资源,实现跨部门、跨领域、跨区域联动,为客户提供全方位一体化综合服务。充分利用工行各职能部门、各分支机构和各子公司组件起的集团优势,为公私一体化、投融资一体化、境内外一体化、私行、商行和投行一体化的各类服务。

探索建立“客户——家族——企业——社会” 链式营销模式,建立“君子伙伴论坛”品牌。工商银行积极服务企业客群,加大家族信托综合顾问业务营销宣传力度,举办家族信托业务营销工作坊,创新股权、慈善型家族信托服务模式。

同时,将私人银行中心升级为“企业家加油站”,为企业家客户提供互相交流、展示企业产品与品牌、专家学者演讲、协助商业路演的共享中心。由此,升级“ 君子伙伴论坛” 品牌,打造银企及企业间互动服务平台,构建公私一体化服务的机制和 场景,通过财经论坛、公益慈善等形式,全面深化工银私人银行服务于企业家与民营企业的价值导向,以企业家为支点强化民营企业经营赋能,成就财富社会价值。

科技赋能,助力私人银行业务发展。工商银行私人银行部门通过引入大数据及人工智能技术,大大延展了服务半径;

运用了大数据及机器学习技术研发的“君子智投”资产配置管理系统,帮助财富顾问在短时间内为客户出具投资组合和资产配置方案;

旗下“三融平台”的运用及发展对私人银行客户金融及非金融服务的支撑也起到了非常关键的作用;

“工银e服务”作为私人银行移动服务平台,不断革新,大大便利了客户与银行端的交互,使得私人银行的服务更为安全高效。

(三)招行:凭借零售业务优势,塑造私行品牌

招行私人银行隶属大零售部门,充分利用招行零售端的优势拓展客户。招行私人银行隶属于零售金融部门,下设投资研究室、业务支持室、投资顾问室等7个部门,总行的私人银行部负责产品研发和政策制定。对分支行来说,私人银行部可以充分利用招行零售业务渠道、产品、服务、营销和队伍优势,将理财业务的高端客户推介至私人银行部门,快速扩展私人银行客户。

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招行私人银行客户划分为3个层级,享受不同的权益服务。招商银行按照日均资产将客户分为3个层级: 准私人银行客户(500万-1000万)、私人银行客户(1000万-5000万)和超高端私人银行客户(5000万以上),并为各层级客户提供不同层次的投资产品、顾问服务和增值服务。

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招商银行私人银行的优势

其一,规模优势及质量优势 2021上半年,招商银行私行客户共11.19万户位居股份行首位,管理私行资产3.13万亿元、人均AUM2795.29万元,客户质量高,位居所有上市银行之首。

招商银行于2007年8月推出私人银行业务,是国内第二家推行私人银行业务的银行。招行的私人银行服务秉承“助您家业常青,是我们的份内事”经营理念,坚持服务的专业性、全面性和私密性,在个人、家庭、企业三个层面,为高价值客户提供涵盖投资、税务、法务、并购、融资、清算等方面的金融与非金融服务。截至2021年上半年,招行私人银行客户(指在日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户)111,947户,管理的私人银行客户总资产31,292.47亿元,户均总资产2,795.29万元,远超同业平均水平。在银行产品陷入同质化竞争的今天,招商银行的私人银行业务仍保持着领先地位,多次获得最佳私人银行奖项。

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其二,品牌优势。 招商银行的零售业务优势明显,“金葵花”招牌深入客户内心,具有强烈品牌优势,为私人银行客户积累创造条件。私人银行部门有着完善工作范式——“1+N”服务模式和严谨的工作方法——“螺旋提升四步工作法”。

招行私人银行部有着独特的品牌优势和完善的工作范式。招商银行的零售业务优势明显,“金葵花”招牌深入客户内心,具有强烈品牌优势,为私人银行客户积累创造条件。此外,私人银行部门有着完善工作范式——“1+N”服务模式和严谨的工作方法——“螺旋提升四步工作法”。

“1+N”服务模式即1名私人银行客户经理和N名专家级投资顾问团队,私人银行客户经理与客户直接接触沟通,了解客户需求,并由专家顾问团队提供支持。

螺旋提升四步工作法即循环执行“倾听、建议、实施、跟踪”流程,专家团队以倾听、理解客户的尊贵需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与跟踪,再回到对客户需求的更进一步倾听。每进行一次循环,专家团队将更深入地理解客户,并及时调整客户的资产配置方案,以更适宜的方案让私人银行的专业服务更贴合客户的目标。

其三,渠道优势。 招行私人银行隶属大零售部门,可以充分利用招行零售业务渠道、产品、服务、营销和队伍优势,已经构建起包含私人银行中心、财富管理中心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高价值客户立体化服务网络。

招商银行私人银行部门建立起了立体化服务网络。截至2021年6月末,招商银行已在81个境内城市和6个境外城市建立了102家私人银行中心,构建起包含私人银行中心、财富管理中心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高价值客户立体化服务网络。

其四,投研及产品优势。 招商银行实时跟进研究市场,积极创新策略模式,筛选优质产品机构,构建了全产品、多市场开放式平台和丰富多元的增值体系,率先于业内引入私募股票基金、私募股权基金、房地产基金、对冲基金、商品期货投资基金等创新产品。

招行私人银行部门构建了全产品、多市场开放式平台和丰富多元的增值体系。招行私人银行部门以高品质管控、全生命周期的产品管理和严格的利益保障机制,倾力打造开放式产品平台,构建5大类30个子类的产品体系,为客户进行包括固定收益类、现金及货币类、权益类、另类及保障类等在内的大类资产配置。同时提供在招商银行私人银行,增值服务包括“全方位医疗健康服务”、“高尔夫畅打服务”、“全球品质尊享服务”、“专属高端社交平台”等,已覆盖品质生活、健康医疗、旅游商务、子女教育、社交平台等各个方面。

招行私人银行部有出色的投研能力。招商银行实时跟进研究市场,积极创新策略模式,筛选优质产品机构,率先于业内引入私募股票基金、私募股权基金、房地产基金、对冲基金、商品期货投资基金等创新产品。此外,招商银行连续发布《中国私人财富报告》,持续跟踪高净值客户的需求变化,紧跟客户需求,优先于同行推出各类产品服务。

其五,科技优势。 2018年招商银行提出打造零售金融3.0数字化新模式,深化金融科技运用,在客户需求精准识别、客户经理专业能力提升、专业金融服务方案提供、内部运营流程优化等方面加速私人银行业务的数字化进程,不断提升业务运营效率和客户服务体验。

招行私人银行部的科技优势明显。2018年招商银行提出打造零售金融3.0数字化新模式,并陆续推出了“财富W+系统”、“摩羯智投”、“智能基金组合销售服务”、“风铃系统”等。招商银行零售业务关注客户用户体验,为此招行开发了“风铃系统”,对包含招商银行App“私人银行专区”在内的高端客户服务网络体系中1300多个指标监控,推动客户服务体验不断升级。本公司深化金融科技运用,在客户需求精准识别、客户经理专业能力提升、专业金融服务方案提供、内部运营流程优化等方面加速私人银行业务的数字化进程,不断提升业务运营效率和客户服务体验。

(四)未来私行突破的口径

精细化的客户分类与管理,精准满足客户多元化需求。私人银行业中,传统的客户分类方式是按照客户资产进行分类,较为新颖的是按照客户身份、财富来源、所处行业进行分类。

客户分类的目的是让银行服务更好贴合客户的需求,单一的分类标准无法精准刻画各个客户的需求特性。利用金融科技,采用多个分类标准交叉刻画客户肖像,贴合客户需求特征,为客户提供个性化服务。

例如,招商银行在《中国私人财富报告2021》中对客户身份特征进行细致刻画,发现中国高净值人群的需求中有58%是家庭需求、34%是企业需求,28%是社会需求,且创富一代的企业需求更高(46%)。

针对这一趋势, 招商银行提出:私人银行由原来聚焦于向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务。

卓越的投研能力、专业产品设计能力和丰富的产品体系是突围的关键。 银行需要保持投研能力、专业产品设计能力,不断推陈出新,满足客户日益变化的需求。一方面,持续跟踪客户需求变化,根据客户需求变化及时调整资产配置策略和产品结构。另一方面,保持卓越的大类资产配置能力,从固收类到权益类、另类投资领域,从境内配置到境内外一体化配置,打造全方位、多层次、高质量的产品体系。

重视非金融服务给私人银行带来的增益效果。 根据招商银行《中国私人财富报告2021》,中国高净值人群财富目标中子女教育、高品质生活和慈善占比分别是14%、10%和3%,高净值客户对非金融服务的关注度接近25%,约占传统金融服务的三分之一。

但此类需求并未得到很好的满足,根据招商银行《中国私人财富报告2021》数据显示,75%高净值人群的法律和税务筹划设计需求并未得到很好的满足。随着高净值人群对子女教育、慈善、家风建设等非金融服务的关注度逐渐提升,非金融服务是未来私人银行的发力点之一。

优质的人才团队是私人银行业务的宝藏。 优质的人才团队是专业化的、职业化的和高效协作的。专业化的人才团队是指私人银行的客户经理、投资顾问等团队人员具有职业资格证书(CFA、CFP等)和良好的经济金融知识,能够为客户提供高质量的资产规划服务。团队的职业化是指银行有良好的评价体系、激励措施和上升渠道。高效协作是指客户经理与财富顾问、专业团队间的沟道顺畅、默契配合,提高客户的服务体验。

私人银行与财富管理匹配发展

(一)私人银行不等同于财富管理

业务范围不同 。财富管理更加侧重金融服务,通过为客户提供全品类、多市场的金融产品、投资建议实现客户资产的保值增值。财富管理虽涉及非金融服务,但此类服务多与客户资产配置相关,如投资咨询、税务规划等。而私人银行除了金融服务外,还包含丰富的非金融服务,既有投资咨询、税务规划,还涵盖生活消费、医疗健康、旅游等全方位服务。

盈利模式不同 。目前,国内财富管理仍处于起步阶段,盈利主要来源于销售产品获取的手续费和佣金,咨询管理费所占比重较低。私人银行盈利模式既包括顾问咨询管理费用和产品销售的佣金收入。欧洲发达国家私人银行45%以上收入来自咨询管理费,未来咨询管理费会成为我国私人银行业务收入的重要来源。

客户范围不同 。财富管理包括代销理财产品、基金、托管等业务,财富管理业务的客户范围更广,既包括高净值客户也包含普通的零售客户。私人银行客户范围更窄,通常为高净值客户。

根据《商业银行理财产品销售管理办法》,私人银行客户是指金融净资产达到 600 万元人民币及以上的商业银行客户。实践中,各商业银行对私人银行客户标准略有不同,大多数银行将私行资产标准定在600万,工行、浦发和民生定在800万,而招商银行定在1000万。

财富管理的过度营销反而会阻碍私人银行业务发展。目前,我国财富管理尚处于起步阶段,更多是以销售产品为导向。而私人银行客户也并非完全能享受到专业一对一的定制化服务,例如工商银行仅对极高净值客户(日均资产在1亿元以上)提供定制化服务。过度以产品为导向的财富管理模式,反而会破坏客户的体验,阻碍私人银行的发展。

(二)私行与财富管理相匹配,互促发展

私人银行与财富管理也存在交集,私人银行以财富管理为导向,私行客户是财富管理客户的重要组成部分。

高净值客户接受私人银行服务的首要目标是实现资产的保值、增值或传承,财富管理恰是实现这一目标的重要手段。 根据瑞信《2021年全球财富报告》,2020年中国财富排名前1%居民占总财富的比例达到30.6%。银行80%的利润是由20%的高净值客户贡献的,私行客户是财富管理客户的重要组成部分。私人银行与财富管理存在交集,两者是可以相互匹配,促进式发展。

更加注重私行客户需求,让财富管理走的更远。 私行客户是财富管理客户的重要组成部分,但高净值客户的品牌忠诚度更低。不贴合客户需求、以产品营销为导向的财富管理模式,可以在短期实现财富管理业务的快速成长,但长期来看会加速私行客户流失,反噬财富管理。当财富管理业务和私行业务出现冲突时,以满足私行客户需求为重,符合财富管理业务可持续发展之道。

优秀投研能力和产品设计能力是促进私人银行和财富管理良性发展的关键。 私人银行业务是银行深入了解高净值客户需求的重要环节。银行可以发挥集团优势,为高净值客户定制化打造各类投资产品,打造更加全面、多元的财富管理产品体系。

一方面 ,财富管理产品的定位是满足一类人群的需求,为高净值客户定制化的产品可以定向推介给客户画像相似的高净值客户。

另一方面 ,定制化的产品强化了银行投研能力和产品设计能力,让银行更加游刃有余打造贴合普通零售投资者需求的财富管理产品。

(三)私行与财富管理不断融合

私行客户AUM深深融入财富管理体系中,私行业务成为财富管理的核心中枢。 国内上市银行将财富客户发展为私行客户,不断提高私行客户及私行AUM的渗透率。

截止2021上半年,国内股份行私行客户占财富客户的比重在1.5%-6.5%,而私行AUM占财富AUM的比重普遍达到20%以上,少数头部银行甚至达到30%以上,如招商银行(31.34%)、平安银行(45.05%)。少数私行客户财富占到总财富AUM的大头,私行客户AUM深深融入财富管理体系中,私行业务成为财富管理的核心中枢。

渠道及业务开展方面,私行与财富管理融合度较高。渠道融合度高主要体现在以下两个方面:

(1) 多数商业银行的私行业务仍属于大零售的一部分。私行业务作为零售下属部门,依附零售业务的客户资源、产品、服务、营销和队伍优势,得以迅速发展。

(2) 业务开展方面,私行与财富管理都更加关注与投行业务的互动性。私行业务逐渐从向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务,带动投行发展。投行业务的开展,为财富管理产品提供良好底层资产,反哺财富管理业务,形成私行-投行-财富互相促进的新生态。

聚焦打造“全集团+全市场”的开放投资生态圈,服务模式开始从卖方服务向买方服务转型。

私行业务和财富管理都致力于打造“ 全集团+全市场” 的开放投资生态圈,坚持全市场精选优质产品,以全谱系产品服务客户资产配置需求,自营和代客双向发力,形成新的大财富业务格局。

在服务模式上,财富管理的服务模式开始向私行靠拢,从“ 单一产品营销” 向“ 常态化资产配置”转变,从产品推介式向顾问式、全权委托式转型,从卖方服务向买方服务转变,做全市场的产品采购专家和资产配置专家。

私行对“商行+投行”贡献

(1)私人银行对商行的作用 连接银行资产端、负债端和表外业务。 从负债端来说,私行客户可以沉淀较大比重的活期存款,贡献低息负债。私行客户是日均资产在600万以上的高净值客户,一方面,高净值客户的日常流动资金需求较大,更倾向于预留一定比例的活期存款,以应对日常资金需求。

另一方面,高净值客户是银行理财产品、资管产品的重要购买方。在理财产品成立前,客户预缴资金计入活期存款,银行可灵活安排理财产品的发行期和存续期,以达到沉淀大量活期存款、降低负债成本的目的。

以招商银行为例,招商银行私行客户数和管理私行客户资产规模位居股份行前列,受益于私行业务的领先优势,招行通过私行客户沉淀了较大体量的活期存款,存款成本率也明显低于同业平均水平。截至2021上半年,招行、中信、兴业和光大私行客户数分别为11.19万、5.44万、5.32万、4.06万,存款成本率分别为1.39%、1.99%、2.21%、2.20%。

私人银行客户连接着银行资产端、负债端和表外业务,有利于商业银行进行更好的资产负债管理。私行客户在银行的日均资产在600万以上,是银行负债端重要的资金来源;私行客户及其背后的企业是银行资产端的优质客户。

同时,私人银行客户也是银行理财产品的顾客,贡献着主要的中间业务收入。银行在考虑私行客户需求的基础上,针对性的为私行客户推荐产品、服务(如推荐大额存单改变负债结构、利用理财产品申购时间间隔提高活期存款占比),对资产负债结构进行优化。

私人银行可以打通公司业务和零售业务。私人银行客户大都是企业家,财富来源与经营企业所得。

根据《中国私人银行业发展报告2020》和《中国企业家家族财富管理白皮书》问卷调查显示,中国高净值客户中一代创富者占比61.67%,74.29%企业家的财富来源是经营企业所得。银行在发展私人银行业务的同时,关注高净值客户背后企业的投融资需求,从为高净值客户服务,转向为高净值客户及其背后的企业服务,打通对公业务和零售业务之间的隔阂。

抵消房贷监管政策的负面影响,落实金融服务于实体经济的政策。随着房贷监管政策的趋严,银行对投资于房地产领域的贷款受到限制,需要找到可以投放贷款的领域。私人银行客户大都是企业家,64.6%的企业家认为“企业经营风险”是财富传承面临的重要风险,“支持企业发展”是高净值人群财富管理核心需求之一。

受访高净值企业家有近30%位于制造业,在房贷政策日趋严格的背景下,将贷款投放至私行客户背后的企业具有一定的性价比。一方面,顺应了国家政策要求,落实金融服务于实体经济的政策。另一方面,银行有私行客户充分的数据资料,高净值客户的道德风险、违约意愿低,贷款质量有保障。

(2)私人银行对投行的作用:助力承销与并购,拓宽收入来源

借助私人银行为高净值客户提高多元化的融资方式,拓宽收入来源。私人银行客户大都是企业家,企业发展问题也是私行客户核心需求之一。我国融资结构是以间接融资为主,直接融资为辅。直接融资和间接融资各有优劣,不同生命周期的企业也具有不同的融资需求。银行可以瞄准私行客户背后的企业,为提供“贷款+资本市场”多元化的融资服务,增加利息收入、带动投行收入,拓宽收入来源。

促进承销业务。商业银行和证券公司的最主要投行业务是债券、股票的承销业务。私行客户的核心需求是财富的保值增值,需要银行对私行客户财富进行资产配置。银行可以直接为私行客户推介承销的股票债券,或通过理财子公司将承销股票、债券设计成贴合私行客户需求的金融产品进行推介,由此带动证券承销业的发展。

在企业接班问题是,多数企业家愿意尊重子女意见,但对职业经理人接受度低,利好投行并购业务。根据《中国企业家家族财富管理白皮书》数据,在企业接班问题上,73.82%的企业家愿意尊重子女的意愿,但企业家对外来经理人接受度低,近6.31%企业家聘请过外来经理人。其中,41.71%企业家无法接受外来经理人,在没有子女接班的情况下,他们更倾向于出售企业,这给银行的并购业务带来机会。银行专业的团队、庞大的客户资源、丰富的营销渠道和并购咨询业务,能够为私行客户的并购交易提供综合化解决方案。

私行业务发展对银行综合贡献

(1) 早期私行投入高、收益效果并不明显,但中小银行仍存在机遇

在私人银行业务发展的初期,用规模指标衡量私人银行业务发展情况。在私人银行业务发展的初期,商业银行的首要目标打造完整的私人银行业务体系和配套设施,努力拓展市场,扩大客户规模。这一阶段,私人银行业务处于投入阶段,并不会给银行带来盈利,私人银行客户数和资产管理规模等规模指标是衡量私行业务发展状况的有效指标。

华夏银行的私人业务部门成立时间较晚,邮储银行尚未成立私人银行部门。邮储银行和华夏银行的私人银行业务均处于发展的早期阶段。在业务发展的早期,私人银行渠道的构建需要巨大投入,私行的回报并不会立刻见效。由于私行业务前期渠道构建的高投入,华夏银行和邮储银行手续费业务的收入成本比位于行业前列。2021年上半年,邮储银行手续费业务的收入成本比为高达52.45%,远超五大行平均水平(11.11%);华夏银行手续费业务的收入成本比为29.42%,一直处于扩张状态,远超股份行平均水平(15.20%),而招行同期仅有6.7%。

早期的私行业务并非一定助力营收结构的改善和利润的提高。私人银行渠道的构建需要巨大投入,在此期间的利润率可能并不理想,手续费收入等中间业务收入占比的提高是个缓慢的过程,私行的回报并不会立刻见效。

2021年上半年,邮储银行手续费业务的毛利率为47.55%,远低于五大行平均水平(88.89%);华夏银行手续费业务的毛利率为70.58%,低于股份行平均水平(84.8%)。

此外,邮储银行和华夏银行的净手续费收入占比提高紧张缓慢。2021年上半年,邮储银行净手续费收入占比为7.25%,远低于五大行平均水平(16.04%);华夏银行净手续费收入占比为10.42%,低于股份行平均水平(17.52%)。

早期的私行业务并非一定助力营收结构的改善和利润的提高。私人银行渠道的构建需要巨大投入,在此期间的利润率可能并不理想,手续费收入等中间业务收入占比的提高是个缓慢的过程,私行的回报并不会立刻见效。

2021年上半年,邮储银行手续费业务的毛利率为47.55%,远低于五大行平均水平(88.89%);华夏银行手续费业务的毛利率为70.58%,低于股份行平均水平(84.8%)。

此外,邮储银行和华夏银行的净手续费收入占比提高紧张缓慢。2021年上半年,邮储银行净手续费收入占比为7.25%,远低于五大行平均水平(16.04%);华夏银行净手续费收入占比为10.42%,低于股份行平均水平(17.52%)。

各银行间客户质量相差不大,中小银行仍有发展空间,存在弯道超车的机会。从私行客户人均AUM来看,各大银行差距并不大,六大国有银行客户质量基本持平;2021上半年,华夏银行私行客户人均AUM为1602.6万元,位于股份行中上水平,客户较为优质,但与招商银行(2795.3万元)仍存在差距。

邮储银行和华夏银行都存在巨大发展潜力。邮储银行客户广泛,私行客户渗透率的提升空间巨大,私行业务有巨大成长空间。截至2021上半年,邮储银行零售客户数为6.3亿户,而私行客户数却并未过万。

邮储银行的私行客户占零售客户比重为0.0013%,远低于其他5家国有行,私行客户渗透率的提升空间巨大。华夏银行客户基数小、私行渗透率低。

(2)中期私行业务经济效益初显、中间业务迅速发展

在私人银行业务发展的中期,用中间业务收入占比和人均AUM等质量指标衡量私人银行业务发展情况。在具有一定客户基础、达成规模经济后,私人银行业务开始盈利。

在此阶段,私人银行业务模式主要是向客户代销理财产品和部分咨询管理费带来的中间业务收入,用中间业务收入增速和占比衡量私人银行业务发展情况较为妥帖。此外,银行会针对客户资产状况,为超高净值用户的提供更加细致周到的服务,人均AUM能够很好反映客户的潜在价值,也是衡量私人银行业务发展情况的指标。

私行人均AUM与手续费业务收入成本比呈倒U形关系。在私行业务早期,私行人均AUM会随着私行业务的扩大而迅速提高,同时早期的高投入也使得成本较高,私行人均AUM与手续费业务收入成本比呈正相关。而私行业务发展逐步扩大、实现规模经济后,私行人均AUM与手续费业务收入成本负相关,呈现倒U形关系。

私行人均AUM与净手续费业务收入占比呈正相关关系。私人银行业务模式主要是向客户代销理财产品和部分咨询管理费,推动中间业务收入的提高。在私行业务发展早期,净手续费业务收入虽快速成长,但传统利息收入仍占据很高比重。当私行业务发展到一定阶段后,净手续费业务收入占比也有明显的提高。

平安银行的私行业务已初步实现规模经济,由此带来的中间业务情况明显优于同业。招商银行、平安银行和华夏银行的私行业务分别处于成熟期、中期和早期。2015-2021上半年,招商银行手续费业务收入成本比稳中有降,华夏银行仍处于扩张阶段、收入成本比仍在上升。而平安银行的收入成本比在2018年达到顶峰,并不断回落,逐步实现规模经济。受益于私行业务的优势,平安银行净手续费收入占比一直位于股份行前列。在2019年第四季度,行业手续费收入大幅回落时,平安银行的手续费收入仍保持较大优势。

(3)成熟后的私行业务提供低息负债、降低盈利波动性

私行人均AUM和存款成本率负相关,成熟后的私人银行业务可以创造低息负债,降低银行负债成本。私行客户对流动资金需求较大,更倾向在账户中预留相当一部分活期存款,以应对日常资金需要,从而降低存款成本率。我们分析了2021上半年9家股份行私行人均AUM和存款成本率的相关性,发现两者存在较为明显的负相关关系,R2达到0.61。在私行业务发展进入成熟期后,商业银行管理私行客户的资产占银行总资产比重达到较高水平,商业银行可以充分利用这一优势调整资产负债结构,以达到降低负债成本的目的。招商银行的私行业务发展的最为成熟,私行AUM占总资产比重高达35.2%。招行充分利用私行AUM体量大的优势,把我控制好理财产品发行额度和周期,沉淀低息负债。另一方面,招行私行客户人均AUM为2795万元,均有质量最高的高端客户,也沉淀出大量活期存款,整体存款成本率为1.39%。私行人均AUM和存款成本率负相关。

私行业务使得商业银行的盈利能力更强、盈利波动性减弱、增强抵御风险的能力。在达到规模经济后,私行业务低成本、高利润、低风险的特性,使得银行拥有更高的ROE。

此外,私人银行业务属于非利息业务,盈利来源多为手续费和佣金,能有效抵消经济下行、净息差收窄带来的负面影响。因此,私行业务具有明显的抗周期性,降低盈利的周期性波动。受益于私行业务的领先优势,2021上半年招商银行ROE为18.06%,位居股份行首位。从盈利波动性来看,从2016-2021上半年,招行ROE波动幅度最小,标准差仅为0.007;而华夏银行的ROE波动幅度过大,其标准差为0.028。

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