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阿里铁军总教头李立恒:逆向思维销售模型:客户为什么不签?

领导者管理笔记 | 管理者领导力知识每日学习 2021/12/02 22:08

来源 | 企课「ID:gh_a488ccfba615 」

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新知达人, 阿里铁军总教头李立恒:逆向思维销售模型:客户为什么不签?

先来一盘烧脑题:

  1. 你感觉你很忙,总有做不完的事情,请问如何提高效率?

  2. 客户说只给你五分钟的时间,你会怎么做?

  3. 跟了很久的客户迟迟不肯下单,却产生了极高的成本。你会如何做决策?

  4. 如何知道好客户在哪里?

  5. 如何知道不好的客户又是谁?

大家不妨先试着去思考问题的表面,然后你再试着去解读背后的答案。

你是不是会发现,这些看似简单的问句式的问题的背后,都隐藏着复杂的逻辑关系。

你会有一种欲言又止的感觉,因为问题看似很好回答,当你一张口你又感觉哪里不对劲?

我们把销售工作看作一个系统,首先它 不是一维的,所以你不能用简单的线性思维去看待或者思考

正如我们上面提出的这些问题,看似问题之间都是独立的,没有关联,然而这些问题都存在于一个完整的大的系统内,就是销售系统

所以它们之间还是有着一定的内生逻辑存在,不妨试着用逆向思维来解读。

客户如果说只给你五分钟的沟通时间,正向思维就会想如何利用好这五分钟,以及如何用什么样的利益诱惑方式去延长客户的沟通时间。

逆向思维则是:既然你没有时间,那我就给你时间。

我会跟客户说:

“五分钟就做一个重大决策,是不是太草率和太不负责任了,我可以等。”

再比如,如何知道好客户在哪里?

正向思维大部分就是先从用户标签和画像入手,然后加注标签,最后根据市场标签然后去做排查。

而逆向思维则是我不管好客户在哪里,我首先要知道好的市场是什么。

01

人的思维是具有方向性的,存在着正向和反向的差异。

当大家都朝着一个固定的思维方向思考问题的时候,而你却朝着相反的方向去思考,这样的思维方式就叫逆向思维。

人们其实是习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题的,并且寻求解决方案,因为这样比较简单,比较省事。

其实对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想,或许会使问题更加简单。

比如说你儿子不太愿意做你去布置的课外作业,其实你完全可以跟他这么说。

你说:“儿子,老爸来做作业,你来帮我做检查怎么样?”

你相信我,他一定很高兴,他也很配合。而且他也一定会把你的作业仔仔细细检查得滴水不漏。

他只是好奇和想不通,为什么我老爸的作业所有的题都做错了呢?

但是 大部分人是不愿意去逆向思考

的,因为改变是一件很累的事,尤其是思考是很烧脑的。

02

结合我多年的销售实战和培训经验,我总结了一套 逆向思维的销售方式

先说明,这套方法其实就是逆向思维在销售领域的应用,以及我们如何去学会去用这种方式去应对和解决你在销售过程当中遇到的一些重大的难题。

第一是由变化到不变。

虽然说销售是一个不太需要创新的一项工作,只要简单重复地去执行一个指令就可以。

但是随着市场和周边环境的变化,对于销售个体而言,也是需要与时俱进的。

当大家都在高举着销售模式创新、颠覆传统的时候,你不妨逆向思考这件事情。

与其盲目地去追随变化,还不如去思考不变。

什么意思?

比如说亚马逊的创始人贝佐斯

,他就提出了一个问题: 未来十年什么是不变的?

根据这样的逆向思考力

,他找到了三件非常非常普通,但却不会轻易被改变的事情:

  • 第一无限选择,

  • 第二最低价格,

  • 第三快速配送。

贝佐斯说,

即使再过十年也不会有客户跳出来说:“嘿,贝佐斯,我爱你,我爱亚马逊,但我希望你那个价格能不能再贵一点?我希望你的配送能不能再慢一点?”

所以在贝索斯

找到了这三件不变的事情以后,他就将亚马逊绝大部分的资源投在了这三件事情上,他也的确获得了有目共睹的成功。

其实销售也是如此,有些东西是永远不会变的,不管是10年甚至20年,比如决定销售成果背后的那些变量因素永远不会变: 就是拜访量和沟通层次,这两个指标是永远不会变的。

不管你今天的销售方式叫什么、模式是什么、技巧是什么……不管你怎么变,拜访量和沟通层次永远是决定成交的核心变量因素。

这两个东西你做不好,做不到位,一切都是扯淡。

第二是由红海转向蓝海。

大多数人都是在用正向思维去寻找市场的新方向。

如果你能运用逆向思考去寻找市场的反方向,就有可能找到蓝海,从而提高销售成功的几率。

比如说在大家都到马路边去站着拦截客户兜售健身卡

的时候,有人却看到了坐着跟客户慢慢聊的机会。

当大家都习惯性地去人流量最多的地方找客户拉客

的时候,其实那个地方就已经成了红海。

开创一个全新的可以坐下来慢慢聊的场景,则属于蓝海市场。

再比如很多人都去工业街去扫街陌拜,那么为什么你不去客户经常去参加的会场去等他呢?工业区已经成为红海,而会场则是新的蓝海。

这里运用逆向思考力的具体方法,其实就是:

当你观察到一个红海

,并确定红海的发展趋势是不断向上的,我们就可以思考这样一个问题——这个红海里的人们都有哪些需求和潜在需求,我可以做哪些事情去满足迎合他们的这些需求?

第三是我把它叫事前验尸。

这个名字听起来挺恐怖挺吓人,什么叫事前验尸?

其实这个是一个著名的一个科学家他提出来方法论

在对行动方案作出初步决策之后和采取行动之前,那么他是要求所有的项目成员,每个人都要做假设。

假设什么?假设这个方案就很不幸失败了,然后每个人就得把失败的原因全部列个清单,把它列出来。

其实我这样说大家都明白了,那事前验尸

就是一个典型的逆向思考方法。

当一名销售人员在去为赢取项目进行准备的时候,你要去思考,关键成功因素,然后你还要围绕这些关键成功因素进行充分准备,同时也需要从反面去思考,如果我失败了,那么失败的原因可能会是哪些?

当我们在用这种方式进行思考的时候,视野就被打开了。

简单来说,除了思考客户为什么给我签单之外, 你真正要思考的是他为什么不签?

03

再给大家出一道题,说:在你面前有两扇门,一扇门通往光明世界

,一扇门通往黑暗世界。

两扇门的真相只有两位门神知道,但他们只能是一个说真话,一个只说假话。

现在你只能问其中一个门神一个问题,你会问什么?怎么问才知道通往光明世界的门是哪扇呢?

最后我要跟大家说的是,销售工作本身就是需要逆向思维才能做好的,而 好的销售就是逆向思维型销售。

在他眼里没有不好的市场和客户,没有不能签的客户,因为他永远只思考一个问题——客户为什么不跟我签?

作者:李立恒

国内著名销售实战专家、销售体系搭建专家、销售顾问咨询专家,连续创业者。

企课网销售实战导师、企销云管理咨询合伙人、前毛豆新车网创始人/CEO、车蚂蚁创始人/CEO、阿里巴巴军校首任校长、阿里巴巴10万中供铁军总教头、阿里巴巴铁军体系的核心缔造者、畅销书《阿里铁军销售法》/《阿里铁军销售课》作者。

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