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与 100 位年收入过亿的 CEO 聊天后的 6 个心得总结

群响 | 搞流量,来群响! 2021/12/02 14:46

本文由群响私董会星翼智能 CEO 方清彬聊了 100 个 CEO 之后,聊天所得,觉得很不错,

都是热门选题,已经写了 6 篇,欢迎看看,分享给各位同学。

Part 1

螺蛳壳里做道场

01

经济不景气,绝大部分行业不景气,行业内卷和重新洗牌,精细化运营团队将胜出。

02

精细化管理的要求是全方位的,包括系统、数据、流程等,没有流量红利后,螺蛳壳里做道场。

03

十一月很多行业获客成本翻了 2-3 倍。

04

国际品牌需要下沉到 3-5 线城市,新的机会包括策略、渠道、社群。

05

新消费品烧钱阶段结束,利润大考到来。

06

个保法之后,订单数据获取难,正规途径一定会严厉受限,电商物流一直是数据泄露重灾区。

07

个保法后,老用户触达方式受限,老用户激活难。

08

直播间柜台卖货模式外,会客厅/聊天室模式也被证明有效。

09

抖音会像黑洞吸纳海量外部流量。直播间算法规则应该会进一步估计外部流量进来。

10

赛道的技术门槛越来越重要。一个品类,要胜出,需要一年到一年半的技术壁垒。

11

私域的终极是品牌吗?

品牌是完全另外一件事情,高利润的私域产品,基于用户信任和个性化服务的私域产品,走品牌化,目前貌似还没有成功案例。

12

绝大部分产品不适合做私域。

13

游戏公会,最早用私域模式做游戏的公司,今年死了一大半。

14

私域的泛粉清洗是一门技术活,深圳有家公司是行业翘楚,外部很难学会。

15

精准粉需要数据采集和分析能力,这个在合法的前提下,99% 的公司没有这种技术能力。

16

长沙是创业热土,员工十二点多热火朝天的工作太正常。抖音粉获取精细化运营程度令人叹为观止。

17

私域策略商,变成既广告策略之后,新的广告服务模式,帮助品牌选择私域工具制定私域打法。

18

类似的服务也有 MarTech 策略服务商。

19

私域的回本周期,从之前三个月,到半年,现在开始到一年。

20

抖音搜索优化、抖音 seo 是个好生意。

21

供应链体系强大,按个体需求生产逐步成为现实。

22

在没有私域的情况下,通过大量上新,多 sku 挖掘客户价值。

23

通过定向招聘(含应聘)、行业专家、第三方顾问短期内建立对竞争对手从组织架构、产品、营销渠道、运营模式全方位的认知。

24

拆解竞品或者新兴模式,优化复制,业务第一年营收数十亿。科学的打法,牛逼的团队。

25

分钱机制越来越重要。老板就是要做最后一个赚钱的人。

26

IP课程收费,如烈火烹油,能持续多久未知。目前看是个好生意,利用大量用户想发财想改变命运的心理。

27

MarTech 营销科技公司,在没有为营销带来可量化的结果之前,还得持续烧钱。

28

直播电商提高了全网用户的退货率。

29

大部分直播间赔本赚吆喝。没有私域承接能力的话,很难获得正向 ROI。

30

第一个数据交易所 2021 年11 月 25 日在上海成立了,类似 30 年前的沪市。深圳也很快成立数据的深市。

Part 2

电商六武器

赚钱的公司其实不少,简单复盘下看到的几种类型,基本上都是有独特的优势,并发挥到最大化。

1

强供应链

五分产品四分营销一分运营。主打功效或极致性价比,在大盘流量价格可控的情况下,就可以比别人赚取更高的利润。

与对方交流了几个我感兴趣的品类,其选品逻辑独到,从定价、受众、渠道、流量、售后等快递给出多个建议。

2

强流量型

以千川投放为主导的流量操盘手,年纪大多 95 后,天天爆单是其目标。

一般结合供应链,推自己产品,短期内打出日千单日万的成绩。凌晨两点三点四点都还在研究抖音各种玩法。

3

强用户型

结合群控技术,高效快速清洗抖音粉、微信粉,以小几十的单粉成本切入高毛利行业,覆盖各类白富美产品。

4

强运营型

以私域运营为代表,几百上千的团队实现体系化管理,以“0.1 元”为单位扣经营利润。目前这类团队开始出现技术驱动,通过系统来提升内部经营管理问题。

5

强渠道型

通过掌握大量团长或者中腰部主播实现商品的快递下沉。前提是拥有供应链优势。

6

强数据型

通过精准用户画像快速低成本导粉并转化成交。日成交率是其核心 kpi。

Part 3

草蛇灰线,伏脉千里

今天更多的感触来源于认知、价值、布局等等,简单整理下。

1

关于认知

信息茧房下认知突破极难,一是创始人需要放下身段,放下固有成功经验,放下固有圈层,不断学习才能点滴突破认知;

二是需要带领团队特别是中高层突破认知天花板。而信息在传递过程中,从创始人到基层,十不存一。

最后出现的局面是创始人天天开会打鸡血,下面的人听完无动于衷。

今年国内出现很多高质量的付费社区或者私董会,在信息流通和认知突破上,作用显著。

2

关于价值

这次百人拜访计划很匆忙,有些创始人是前一天夜里十一二点才约见。这不大符合商业拜访的程序,比较冒昧。

很庆幸遇到伙伴都很开放,我也尽力去分享,让每一次的会面都产生价值。

人与人之间关系是同频共振,当价值索取和反馈形成正循环,就能激发出很多新的想法,反哺自身事业。

3

关于赚钱

回归到事业的生意本质,关注毛利率、净利率、帐期、资金周转率、人效等等。

今天拜访的几个创始人,多年前就财富自由,但不妨碍他们充满激情的从零开始投入新的项目,每日奋战在业务前线。

赚钱是公司生存发展的物质需要,而因价值而奋斗才是每个创始人真正的多巴胺。

4

关于布局

草蛇灰线,伏脉千里。当我谈起一些新兴细分品类时,对面的 CEO 几年前已注册多个相关商标;

当我关注到某个模式潜力时,对面的 CEO 已经落地应用,在不为人知的角落扩张市场。

这些事情,对于他们而言,是深度思考后在当年下的一手闲棋,当风云际会,价值就体现了出来。这个令我反思。

因为业务关系,我们经常会通过大数据对各个行业或品类做分析挖掘,一些潜在的机会,

看到了但由于资源不匹配放到一边,时间久了就忘记了,适当的下一些闲棋是很有必要的。

5

关于团队

一个核心骨干,明明已经通过薪酬和分红拿到高额收入,为什么还要不断掏公司资产?被日本奉为圭皋的阿米巴经营模式在现实中经不起人性考验。

经济环境不好,员工更需要利益驱动和制度监察,放弃画饼,尊重人性,专心搞钱。

Part 4

子弟兵的 22 条军规

之前我们起过几次百人项目,中间团队打造经历了很多坑。

在百位 CEO 的拜访中,很多时候会聊到团队打造的话题,一些要点整理如下,简称子弟兵的二十二条军规。

01

如果有资金,优先找个 HRBP,定好岗位能力模型,让人力资源真正帮助驱动业务。

02

项目合伙人要出钱。只有出钱了才会当成自己的项目,而不是停留着打工者/职业经理人心态。

03

深圳、杭州、长沙是创业热土,人人想搞钱,员工会自我驱动;其次广州、武汉、郑州、西安,高校多,容易起团队。

04

私域月人效不能低于 5w,如果低于这个数字,要不就是团队出了问题,要不就是项目出了问题。

05

衡量一个管理者出色与否的一个重要指标是,能否培养出中层子弟兵。不仅同甘,且能共苦。就算短期分开,召之能来,来之能战。

06

不要给基层画饼,制度监管和金钱激励就够了。给中层自主权和分红,防止被挖走或自己单干。高层问题比较复杂。

07

人的惰性决定了老员工愿意呆在舒适区,其认知天花板慢慢限制业务发展。

创新业务要与老部门做区隔,不管是办公室分开的物理区隔还是独立管理的制度区隔。

08

不要考验人性。能用钱解决的事情就用钱解决。

09

合并梦想,特别是能自我驱动的人才。将其个人的梦想变成组织发展上的一个里程碑。

10

老板注定是孤独的,不要渴望理解。

11

萧何与韩信缺一不可。找到一个,老板就可以腾出百分之四五十的精力。在此之前,老老实实下场做业务,这是本分。

12

一个操盘手可以改变一家公司,此轮拜访中遇到好几次这样的故事。

13

中高层离职单干成为竞争对手很正常。企业需要找到不可取代的竞争优势,形成护城河。

14

1个月起盘百人团队怎么做?先搞定团队长(培养子弟兵的重要性!),然后将招聘压力下放到团队长层级。

15

赛马机制常用常新。部队的番号体系值得学习。什么是英雄连?!

16

团队一旦赚过快钱,就很难沉下心来做长线的生意。这时新项目另起炉汁,再从老团队中提拔新人来做管理者是个比较好选择。

17

通过系统实现团队精细化管理,远有尚德的天眼系统,近有百人计划里某个 CEO 的私域运营系统,至少提升一倍以上人效。

18

创新业务交给 95 后吧。

19

管理是团队最大的成本。阿米巴式的分散经营效率远不如筑巢引凤式的集中管理。如果团队没有到两三百人,老老实实的把总部经营好。

20

当团队认知限制业务发展、一个月裁掉百人团队,组织架构推倒重来,以此换取业务新生。

文字看来云淡风轻,背地里波涛汹涌。进人快裁人也要快,知易行难。

21

生意最后是人情。对客户如此,对员工亦应如此。好聚好散,珍惜口碑。

22

科学分钱。

Part 5

黑暗森林中的坐标

像素级拆解竞品商业模式,令对手如黑暗森林中的坐标,在实操中价值巨大,全方位拆解如下。

1

模式

如有投资方,联合投资方邀请目标对象进行投资意向访谈。了解核心技术、产品布局、客户构成以及市场前景。

我们自己遭遇过,见完某个投资方后隔天 BP 就到了竞品和客户的手里。

2

组织

安排HR/猎头定向挖不同岗位的人选,通过面试访谈,核心是勾勒目标企业组织架构、薪酬体系和绩效体系。

3

运营

安排骨干或团队长面试进入竞品公司,周期一到两个月,全面学习运营S0P,其中培训资料、话术、转化率、人效是重点学习内容。

4

行业

通过第三方专家和行业顾问,验证商业模式可靠性以及前景。国内有专业的专家机构,如遇上某些竞品中高层也是专家机构的一员,获取信息会更多。

5

流量

定向监测目标广告,分析用户群特征,了解广告成本,及后端转化率、退货率,推断其经营毛利率和净利率,后期通过人群包/粉丝定向进行流量拦截。

6

渠道

成为代理商或者买通代理商,获取代理政策、培训资料及代理商名录。

7

供应商

可以通过特定数据接口查询上下游含供应商或渠道信息。

8

趋势

每周以定向舆情监测形式,包括股东会背景、公司官网动态、招聘信息更新、新闻稿、

行业论坛发声、高管微博微信朋友圈等内容推动目标公司下一阶段布局,招聘信息隐藏的内容更多。

Part 6

善战者无赫赫之功

善战者无赫赫之功有三,未战先胜,反败为胜,战损最小。以此盘点创始人的几种风格。

一如黑暗森林所说,像素级拆解竞争对手商业模式,普通人很难想象百页文档解析同行模式,而我有幸见到其中翘楚。

二是绝地反击,今年双减政策对教育行业造成毁灭性打击,某平台卖羽绒服其实不是好的选择,

更令我钦佩的是肖厂长从视频号起步,到抖音号,到私域大课,有幸一步一步见证其豹变过程!

三是控制沉默成本。人性决定了对已投入的东西总期望产生回报,殊不知及时止损才是最正确的做法,

也曾因为自己的犹豫不决导致项目亏损大几百万,说起来一把辛酸泪。

延展开去,一个赚钱的 CEO 应该是什么样的?

1

不吝啬谈钱

所有生意的基础就是这个,放下架子,尊重经济规律。

2

系统的底层逻辑

Tommy 兄亦或万里同学的选品逻辑都值得学习。盲人摸象是大忌,商学院或 EMBA 的价值在于建立其系统的思考逻辑。

3

勇于做减法

这是一种能力,做减法很痛苦,但正是聚焦在某个细分领域才可能锥处囊中。

4

长线布局

这是聪明与智慧的差别。聪明者赚今天的钱,智慧者赚明天的钱。明天的钱更长久。

5

认知突破

你无法赚娶认知之外的钱,而牛逼的创始人恰恰最擅长打破圈层打破认知。

怎么做?进入高价值社群是最优解,想想为什么要上长江或中欧?!

6

ROI 思维,锱铢必较

已经财富自由的前搭档和我说月营收过亿才算及格。我不如他,每一次选择都将 ROI 计算得清清楚楚。

(End)

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